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| 2008-04-25 作者:徐曙光 来源:经济参考报 |
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“围魏救赵”是三十六计中的胜战计之一，是军事战争中的一个成功策略。它告诉我们一个道理：攻击敌军的强盛部位，不如攻击敌军的薄弱部位有效。把这个思想运用到商业竞争中，也会普遍有效。直接与对手最强的部分交手，即便能取得胜利，也要兴师动众，而采取迂回方式，就可能事半功倍。
多年来，美国和日本在经济领域里的竞争非常激烈。正当日本的资本大规模侵入美国时，美国柯达胶卷公司却悄悄地打进日本，争夺实力雄厚的日本富士公司的市场。
远在1899年，具有100多年历史的柯达公司已开始垄断日本市场，但在第二次世界大战后，为使满目疮痍的日本能极早恢复经济和重振民族工业，柯达公司和许多外国企业一样被迫迁出日本。嗣后40年中，富士胶卷公司取得很大进展，占据了日本79%的市场，并积极向海外拓展。同时，富士公司还在包括美国在内的世界各地显示出咄咄逼人之势。
1985年，柯达公司总部开始意识到富士方兴未艾的猛烈攻势已威胁到自己生存，决定予以反击。日本是世界最大的胶卷市场。柯达公司决定“以其人之道还治其人之身”，打入日本本土。于是，柯达公司急忙赴东京开办分公司，并进行大规模投资。在销售方面，它借助日本人的力量，把销售业务包给大阪一家大商业公司，结果推销工作极为顺利；柯达公司还进行多方投资，柯达日本分公司向与自己业务有关的企业进行投资，或合并、或吞并，充分利用日本的人力和财力，扩充自己的实力。柯达公司还广泛地进行了促销宣传，正当富士致力于海外扩张时，柯达公司花了相当于它们两倍的广告费，在日本各地大做广告。特别是在1988年汉城奥运会时，柯达资助了日本体育代表团，赢得了日本人的好感。
经过五年多的努力，柯达产品在日本的销量上升了六倍；1990年营业额竟高达13亿美元。这样的成绩来之不易，因为是在最强大的地头蛇富士公司的排挤下取得的。
不久，大意失荆州的富士公司只得从海外把一部分最精明的人员调回日本，准备与柯达进行更为激烈的争夺战。结果减轻了日本富士公司对柯达的美国市场及其他世界市场的压力。
市场之大，谁也不能包揽一切。看似饱和的市场同样存在着不少空隙，关键是企业经营者要有灵敏的嗅觉，能于细微之处发现市场需求和消费心理；其次要对市场经常进行调查研究，对市场了如指掌，关起门来坐在家里是找不到空隙的；再次对市场的变化要有闪电般的应变能力，正如一位经营者所说：“抢占市场贵在神速”。企业界一旦选准了市场的突破口，就要先人一步，快速占领。 |
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