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第三章 艰难时势 　　休曼的投资虽不是一笔巨大的财富，但足以让我们有时间为重新部署作准备。很快，我们就没有地方住了。租住那个宿舍的朋友在开学前两周离开了。所以，那个早上，我们在兑现休曼的支票之后去了房地产中介，开始寻找马上能住的地方——公寓、办公室，什么都行。 　　最后，我们在普林斯顿大学对面的拿骚大街，也就是普林斯顿主街上找了一个地下办公室，距离蚯蚓堆肥机有半英里远。办公室有一个主房间，两边各有一个小办公室。这两个小办公室成了我们的卧室。我和乔恩每天仍然铲六个小时的垃圾，不过我们可以在体育馆里淋浴和做饭……唉，谁想做饭呢？房间里有一个小水槽，这样我们可以刷牙了。我们知道，几周后就可以搬到大一学年结束时挑选的宿舍了。 　　办公室并不完全是清水房，但也需要刷漆，最需要的是家具。办公家具很贵，我们把休曼的钱大部分都用来租房子和交定金了，一件家具也买不起。但我们盘算着，普林斯顿大学校园的某个地方肯定会有人改建办公室，他们会怎样处理旧家具呢？ 　　于是，在安顿完的第二天，我和乔恩在校园里到处溜达。果然，在校园商业杂志社《今日商业》（Business Today）外面有一堆办公家具。我们问修建办公室的人，怎样处理家具，他们说要扔掉。对他们而言，这是垃圾，即使我们把家具拉走，他们也根本不在乎。不过平心而论这也正常，毕竟我们身处废物管理行业。寻找垃圾是我们的工作。 　　就这样，我们开着那辆老掉牙的货车，装上了桌椅、台灯、文件柜等所有我们认为需要并且能够拉走的东西。办公桌是金属的，很旧，也很沉。我们不仅要把它们装上车，卸下来，而且要搬着它们下一段台阶，安置在办公室里。不过好在我们没花一分钱就得到了所需要的一切。 　　当时，“零”对我们来说是一个重要的数字。我们的工作人员是零，客户群是零，收入是零，不用说，薪水也是零。当我们有时间又不累时，我和乔恩就去寻找创业资金，把我们的企业计划书送给每一位我们能够找到的投资者。不过遗憾的答复是——你猜对了——零。我时常给罗宾·塔特打电话，向他咨询处理事情的方法或者直接问他的想法，或者就是为了他的热情而打电话。他经营着两家公司，一个模拟营销企业，一个冰激淋企业，所以夏天他很忙。不过凭我们在一起的经历，只要时间允许，他会帮忙的。事实也确实是这样，身在多伦多的他尽可能地帮助我们。我们仍要努力建立废物管理企业，但目前情况表明，这方面没有收益。为了真正盈利，我们必须加工出成千上万吨的垃圾，这意味着我们需要几十个员工和蚯蚓堆肥机，当然，还有数百万条蚯蚓。 　　我们已生产出很多蚯蚓堆肥，一袋袋地竖立在办公室周围。感谢上帝，它没什么气味。8月的普林斯顿热得如同蒸汽浴室。 　　带着些许遗憾，更带着宽慰，我们关掉了蚯蚓堆肥机，把所有蚯蚓用盒子装起来，放在了办公室里。因为蚯蚓堆肥机需要大量的垃圾，而我们只约定在整个暑期处理食堂垃圾。不过，我们已经证明堆肥机能够非常好地生产堆肥，而且每个用过我们堆肥的人都称赞它的功效。 　　接着，一封信从天而降，写信的是总部位于多伦多的Tropika国际集团。经营该集团的有两个人：一位是四十几岁的约翰·利特曼（John Litman），他是一个热情的人，还有一位是年轻一点的丹尼尔·波普(Daniel Pope)，负责公司的财务工作。他们决定为TerraCycle找到投资者，这样我就可以开展业务了。对于我来说，这简直太棒了。除了休曼之外，这是第一次既不是朋友、同学,也不是记者的人对TerraCycle表现出浓厚的兴趣。这种认同是我以前没有遇到过的。他们邀请我去多伦多，这样我们可以面对面地谈条件。我迫不及待地去了。 　　第一次参观Tropika的感觉令人备受鼓舞。办公室很大，摆放着崭新的办公家具，设备齐全。我的企业及其前景似乎令约翰十分兴奋。他问我需要多少钱，我说两万美元左右（当时主要想要还清信用卡账单）。我们开了一个银行账户，添上了约翰的名字。我们甚至还往里面存了一点儿钱。 　　他们也愿意借给我们办公的地方，让罗宾和萨姆·奥尔特(Sam Ault)使用。萨姆也是一位加拿大人，他是在普林斯顿大学企业规划大赛上听说“蚯蚓计划”的。当时他想集中精力完成在普林斯顿的学业，不过他请我吃过饭，说他想在6月份毕业后和我们一起干。休曼给我们第一笔创业资金的时候我就打电话给萨姆，让他开始进行企业规划。现在，我们真的成了国际企业，在多伦多和普林斯顿都设有办公地点。我情绪高昂地离开了多伦多，急切地想开始工作。 　　显然我们需要赚钱，于是我们挖空心思考虑能做什么。也许我们最有可能成功的就是,从路易斯安那州请来朋友格兰特给人们理发。在普林斯顿，没有什么地方能让学生理个漂亮的发型。年纪大一点的人有很多理发的去处，但当学生们听说“路易斯安那的明星美发师只来一个周末”时都疯狂了，这的确是个绝妙的营销策略。格兰特从洛杉矶赶来，我们把这宣传成一个特殊的周末，限时的机遇，满校园做广告。好家伙，来了几百名女生，整个周末每30分钟，格兰特就接到一次预约。结果，我们用赚得的钱付了房租。 　　那个学期的大多数周末我们都在办公室举办聚会。我们找到了一个独一无二的公式，每次运用时都像施魔法一样。我们弄来一块3英尺宽、18英尺长的帆布，挂在办公室的墙上。我们提供罐装油漆、啤酒、点心什么的，放在地板上，并邀请了很多朋友。我们建议大家在帆布上涂画，想怎么涂就怎么涂，以前做没做过都不要紧，这可是特别有趣的游戏。我们强调说，技术和才华在这里并不重要。 　　有时候我们先来，有时候别人先动手，慢慢地，人们开始玩起来。接着，有趣的事情发生了。每当帆布画满的时候，大家就开始彼此涂鸦。很快，他们的衣服都被涂满了。接下来，他们把衣服都脱了下来，把自己的皮肤当成了帆布。每次都这样！于是，我们发现另一个在办公室搞艺术的公式：艺术+酒＝裸体的人们。我和乔恩骄傲地把公式写在了墙上。 　　这些聚会至少有一个积极的商业结果。在常来的人当中有一位名为希拉里·伯特(Hilary Burt)的大四学生，如同她喜欢聚会一样，她也喜欢TerraCycle的整个氛围。她每周花四五个小时来办公室帮助我们。她支持TerraCycle的力度如此之大，她甚至说服了她的父亲投资6 000美元给我们。 　　就这样，我们付了前几个月的房租。开学了，我遇到了新问题。乔恩是个很专心的学生，这一点比我强很多，上课成了他的优先选择。我本来也应该多学习，但TerraCycle的发展潜力是一个更强大的推动力。我依然对创立一个大企业来极大减少填埋垃圾的可能性感到兴奋。整个设想如此美好，我根本丢不下。此外，我也不是在单打独斗。 　　《纽约时报》在商业版刊登了一篇关于我们的文章，把我们称为“普林斯顿的成功故事”（原标题是“‘无脊椎的员工’——大家都喜欢蚯蚓”）。还有一些当地媒体的报道文章，当然，还有那个让休曼加盟的广播节目。我们收到了来自世界各地的咨询，包括巴巴多斯岛、匈牙利、日本和阿联酋。这种情况让我感到，我们的独创想法确实能激发人们的想象力。《Inc.》杂志看到了一些报道，还派了一位记者来采访我们。 　　初秋，我问罗宾是否愿意抽出点时间到TerraCycle，我以企业股份作为回报。秋天来了之后，加拿大的天气就凉了，他的冰激淋生意也要冷清了。他说自己会在其他计划和TerraCycle之间平衡时间的。他每隔一周来一次，睡在办公室，帮助我们的企业立足。 　　我们最大的变化是弄清楚了自己所处的行业是什么。关于创业精神（包括对生活），我们领悟到了这样一个重要道理：当做某件事行不通的时候，就去做其他的事情。我们在校园外还没有找到愿意付钱让我们收走有机垃圾的人，显然我们找不到了。我们所拥有的一切就是一袋袋堆在地上的绝佳的肥料。 　　如同垃圾一样，肥料也是多数人不愿提及的话题，但它是我们社会和经济的基本组成部分。2001年，美国消费者在草坪和园艺上的支出为377亿美元。在这个市场上，为栽种植物而使用的肥料、各种土壤和混合物的费用估计有60亿美元，并以每年5％的速度递增。几乎60％的美国人每年要购买某种化肥或者植物肥料。更令人乐观的是，这个行业的植物肥料正以相当于化肥两倍的速度增长。 　　蚯蚓堆肥所含的钙是它周围土壤的二倍，镁三倍，氮五倍，磷七倍，钾11倍。氮是健康植物体内的重要成分，具有能够促进叶子生长，帮助合成蛋白质以及其他十分重要的促进植物生长的功能。尽管氮对植物生长非常关键，但多数植物都不能从自然形成的混合物里吸取氮，除非与钙同时进行大量的补充。蚯蚓不仅在粪便中提供额外的氮，而且还含有帮助处理钙的钙腺。此外，蚯蚓堆肥能够向泥土中添加活跃的微生物和细菌，这对土壤的健康非常重要。因此，蚯蚓堆肥不仅在喂食植物，也在培育土壤。 　　我们一直幻想着把蚯蚓堆肥作为肥料进行销售，然而我们认识到，现在应该专攻这个问题了。蚯蚓堆肥是我们拥有的产品，我们决定卖掉它。从某种意义上讲，那是个解放的时刻。一旦我们抛开这个行业废物管理的焦点问题，我们就能锁定销售蚯蚓堆肥这个问题：如何包装，如何营销，如何销售。我们的首次尝试现在看起来相当悲惨：我们把蚯蚓堆肥装在袋子里，上面写着“纯蚯蚓堆肥”。黑色的字体映着白色的背景。毕竟，我们是前沿的环保企业，花哨的包装和大量的漫画不是我们的风格。我们穿着牛仔裤和T恤衫，拎着用塑料袋装的蚯蚓堆肥开始了销售之旅。 　　我们的想法是：客户只是简单地把我们的蚯蚓堆肥铲出来，撒在花园的周围，与处理一袋花土或者堆肥的做法一样。我把一些袋子放在了客货两用车（这辆车是那个夏天我父母给的）的后面，然后把车开到当地的五金商店和植物店门口。我走进商店，店员问我：“有什么我可以帮助你的吗？”我直入主题，说我有一个非常独特的产品，希望他们购买等等。通常他们会打断我，说等经理在的时候再来吧。 　　最后，我变聪明了，在去商店之前打个电话确认，这样我起码可以和作购买决定的人直接交流。我滔滔不绝地讲着，接着我把蚯蚓堆肥从车里拖出来。有些人会当面嘲笑我，有些比较有礼貌的则暗示，很难卖掉真正的蚯蚓堆肥，因为包装看起来不太专业。 　　显然，我们需要花一些时间来考虑包装的问题。尽管蚯蚓的排泄物无害，而且从某种意义上讲，相当干净，但人们显然不想和蚯蚓直接排出来的、处于原始状态的堆肥有过多的接触。罗宾的专业背景是营销，他想出了一个主意，把蚯蚓堆肥做成喷剂，大家都觉得这会对消费者和商店比较有吸引力。 　　这个建议相当了不起，因为它不仅易于被消费者接受，而且与固态肥料相比，液态肥料具有很多优势。首先，把排泄物液化会让它们渗透得更深（当时我们没有这么高的要求）。其次，把液态肥料喷洒在植物的叶子上可以减少叶子受病的几率，增加植株吸收的养分（因为植物表面的面积比较大），并且更快地分解毒素。最关键的是，一些研究表明，液态肥料能够提升营养的质量并改善蔬菜的味道。 　　当然，我们谁也不懂如何把蚯蚓堆肥进行液化。于是，我们去互联网搜索。我们发现，使用植物肥料的园艺师都知道蚯蚓堆肥液，而且他们有各种各样的制作方法，至少是小规模的制作。 　　制作液态蚯蚓堆肥不难，也不需要昂贵复杂的机器。基本的做法是：拿个塑料桶，把蚯蚓堆肥倒在里面，然后在里面放一个（或者几个）带气泵的管子，在桶里面装满水，开动气泵，这样就会持续不断地使混合物充满气泡。空气的要义是：致病的细菌不能在空气里存活。只要堆肥液中有大量的空气，对植物来说不仅有益，而且极其安全。 　　大概一天以后，将一些糖或者糖蜜倒在已经做好的蚯蚓堆肥液里，倒的时候中间铺一层粗棉布或者尼龙袜就可以了。也就是说，如果你是侍弄自家花园的，现在就可以着手实践了。如果是像TerraCycle这样的企业，则需要把堆肥液装入某种消费者可以使用的容器里。我们决定把堆肥液放在容积为八盎司的塑料喷瓶里，瓶子是我们买来的，贴上不同的标签（仍然是我设计的），印上新名字——TerraCycle植物肥料。麻烦的是，一旦把堆肥液装入瓶子里，里面就没有空气了。这就意味着有害的细菌开始在里面生长。此外，这也意味着，如果你是TerraCycle，你必须在24小时之内把已经装瓶的堆肥液卖掉。 　　这是个问题，不过起码我们现在有了可以销售的产品。 　　10月中旬，《Inc.》杂志的第一篇文章登了出来，引起了轰动。上面有我的大幅照片，坐在一堆蚯蚓堆肥前面，背景是办公室的涂鸦。接着又登出了关于TerraCycle的文章和我的大幅照片。另一版的大部分篇幅都是一些风险投资者和《蚯蚓文摘》（Worm Digest）的编辑对TerraCycle企业规划的评论。 　　给人的整体感觉是：TerraCycle是一个很大的生意。我们的长期目标被明确地表述为：“到2010年，成为占主导地位的别样废物管理公司，在全世界有30～100个蚯蚓堆肥机运转。”自然，我们最热切的期望就是企业的壮大，比如如何在下一年实现250万美元的销售额。换句话说，我们说的也是每个雄心勃勃的企业家要说的。总而言之，这是个神话般的增长。即使有3/4的人认为我们会失败，我也不在乎。重要的是，该杂志刊登的文章极大地提高了TerraCycle的知名度。 　　当约翰·利特曼打来电话的时候，我更充满了希望。尽管我从萨姆那里得知，他和丹尼尔?波普一直在帮我们进行企业规划，但我已经好几个月没有他的消息了。现在，他突然带来了投资者——一位移民到荷兰的加拿大人——投资的四万美元，因为他认为我们的理念很特别，也很有趣，而且也认为保护环境越来越重要。实际上，钱已经打到我们的银行账户里了，我欣喜若狂。约翰让我再去多伦多一趟，敲定一下出价的条件，商讨如何组建公司。 　　一切都进展顺利，所以当罗宾周日打电话给我，建议把银行账户上约翰的名字拿掉的时候，我有些迷惑。我问他为什么这么做，他只是说，他觉得这么做好，待我到了多伦多再详细告诉我。我到了那儿已经很晚了，周一早上我做的第一件事情就是去银行，按照罗宾的建议做了。 　　当我和约翰、丹尼尔见面时，他们开口就说，由于我们现在有别人的钱注入TerraCycle，我们必须以不同的方式组建企业。我当然明白，我们必须给投资者股份，然而约翰的暗示似乎并不仅仅是这些。他决定介绍一个有“真正经验”的人当CEO。因为我只有20岁，没有任何“真正经验”，这个说法在某种程度上有道理。不过，我们必须给这个新人很高的薪酬，而直到现在，我们还没有一点儿真正的收入，也没有给过任何人任何报酬。那时，我只希望能给萨姆一点儿薪酬以维持生计。 　　这个讨论进行了一两天。当我看见所有人员的时候，我明白了，显然，他们的真正目的是让Tropika把公司从我们的手上拿走。我和罗宾将不得不放弃公司的大部分股份，实质上也就失去了在TerraCycle发展方向和业务上的发言权以及其他权利。如果公司获利丰厚，我们当然会很好过，但它不再是我们的公司。 　　我回到家，和罗宾、萨姆谈了一个晚上。显然我不想放弃公司，罗宾也不想。萨姆呢，由于他工作的地方离我们比较远，而且就在那些人的身边，事情这么快地变糟，他有些困惑。我们和约翰商讨了一些合作的方式，提出了一个不涉及我们放弃TerraCycle的折中办法，但他们都拒绝了。我不得不孤注一掷了。 　　第二天，我直截了当地告诉约翰，我们不能按照他的建议做。他暴跳如雷——我怀疑他从未想到我们会放弃这个交易。我离开他的办公室，前往我住了一周的地方。这时丹尼尔·波普追了上来，试图把问题化解。但我想，他明白分歧是根本性的，没有任何办法往下谈了。我们都尽量乐观地看待这个残局。 　　 　　他们不必告诉我们，我们不再受欢迎，可他们还是这么做了。罗宾仅在他们办公室停留了片刻，而萨姆也在第二天就从办公室里搬了出来。当我回到普林斯顿的时候，我接到了约翰的电话，他歇斯底里地问我银行账户的事。他不停地喊着，我没有权力那么做，那是Tropika的钱等等。与此同时，我们给那位投资者打电话，与他谈了整件事的情况。他非常和善，让我们把钱留着。他不怎么在意Tropika，但他喜欢TerraCycle和它所代表的理念。所以我们没有完全失败。 　　作为完全超乎常理的褒扬，几个月内，Tropika就把自己重新打造成蚯蚓堆肥公司。目前，他们以“CSRplus蚓粪实业有限公司”的名义提供把有机垃圾转化成蚯蚓粪便的信息和产品。他们的网站甚至宣称与我们有联系：“我们最初的蚓粪企业曾为TerraCycle制定和完善企业规划，这是一家早期就开始从事大规模生产和零售蚯蚓堆肥液（从蚓粪加工过程中获取的液态植物肥料）的企业。使用先进的蚓粪技术，把本应该填埋的有机垃圾在三周之内转化为液态植物肥料。”不信的话，你用谷歌搜索一下，现在还能搜到。 　　难以置信。 　　这是疯狂的一年——令人精神振奋、令人疲惫不堪、令人困惑不解、令人失望心凉、令人战战兢兢。总之，这一年充满挑战，丰富多彩。我知道，我们必须回去尽快地筹钱。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页

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