《免费》作者克里斯·安德森

“360安全卫士长”周鸿祎

    “免费”正催生一个巨量新经济 

    互联网时代给我们的生活带来了翻天覆地的变化，传统的观点也应与时俱进。“免费”正悄然演变成一种全新的商业模式，它所代表的正是数字化网络时代的商业未来。
    克里斯·安德森，《长尾理论》作者，被誉为“信息时代的精神领袖”，这位站在世界商业模式最前沿的时代巨擘，又为我们奉献了一部《免费：商业的未来》，同时带来了“免费”经济学的理念。
    周鸿祎，3721公司创始人，现为奇虎公司董事长，旗下360安全卫士杀毒软件的用户数已经超过2亿、覆盖了超过70%的中国网民，中国“免费”商业模式的实践者。
    什么是免费商业模式？安德森在《免费》一书中解释道：“这种新型的‘免费’商业模式是一种建立在电脑字节基础上的经济学，而非过去建立在物理原子基础上的经济学。这是数字化时代一个独有特征，如果某样东西成了软件，那么它的成本和价格也会不可避免地趋于零。这种趋势正在催生一个巨量的新经济，这也是史无前例的，在这种新经济中基本的定价就是‘零’。”
    让我们倾听———两位理论与实践者的碰撞，他们是如何诠释“免费”这一数字时代全新的商业模式。

    “免费”商业模式的独特性

    安德森：数字化的时代“免费”的模式不再仅仅是一个做市场的噱头了。原因是数字化的产品，边际成本可以忽略不计。比如互联网网站上增加一个新的用户，那么，网站支持新用户的成本几乎为零。这样的话，使得数字时代里“免费”模式就可以真正成为一个赚钱的经济模式了。
    今天，我也借花献佛，举个周总公司的案例。360安全卫士是一个很好的免费模式，大概99%的人用这款软件是免费的，因而它传播得非常快，几年之后就拥有很多的用户，而其中只要有1%的用户是付费的，这个免费的商业模式就完全成立。但是，这种模式在传统的行业中肯定是不可能的———把你产品的99%都送给别人，仅1%收费，那公司一定做不下去。
    周鸿祎：感谢你对360的关注。原来大家谈免费总是把免费和广告连在一起，总觉得免费的模式总会塞广告，我理解“免费”模式的核心不一定是全免费，实际是对绝大多数免费，而给一部分人提供增值服务，这个增值服务一定是很小比例的，增值服务可能只有1%、2%的人用，但是也可以达到很好的收入。比如，腾讯QQ上有蓝钻、绿钻，就是典型的增值服务。

    互联网的基础服务都应免费

    安德森：在《免费》这本书中我分析了Google的免费策略，它提供的检索服务是免费的，因为这是覆盖最大规模并为大量商家采用的最佳方式。通过提供免费的产品之后，吸引到很多的客户，又发展出新的产品给不同的用户。
    CEO埃里克·施密特将其称为Google的“最大化战略”，而且他认为这种战略将界定信息市场。道理非常简单“不管你正在开发的是何种产品都接受它，并依据分销量尽可能多地进行生产。换句话说既然分销的边际成本为零，你就可以使产品遍布全球。”
    周鸿祎：从实际角度来看，电脑安全是所有使用者都要用到的，因为没有这个功能就不安全，这就是互联网的基础服务，这个服务就必须免费，所以360安全卫士就是免费的。同时我们会提供相应的增值服务，比如有些个人或单位怕电脑坏而担心数据安全，我就提供一个安全存储服务，你把数据加密之后放到我这儿，我来替你保管。而我通过为一少部分人提供增值服务所挣的钱足够支撑大多的免费用户。
    但是，“免费”这种模式一定要建立在一个巨大的用户基数之上，如果只有10个客户，肯定不行，但是我有3亿客户呢？3亿客户的1%是300万，如果你这个服务又做得很便宜，一个月付5块钱，你的收益可想而知。
    增值服务是多样的。如果QQ只有道具服务的话，更多的人不买道具，没有关系，有1%或2%购买就足够了。它再推一个接一个的增值服务，比如不弹广告的服务，空间模板服务，每个服务都切分一点，最后你发现它推出了几十个增值服务，把用户都切分了一遍。重要的是每一项服务针对的都是极少数人。这也就是《免费》一书所称的“交叉补贴”，即用付费产品来补贴免费产品，用日后付费来补贴当前免费，付费人群来给不付费人群提供补贴。也就是说少数人补贴多数人。

    中国更适合“免费”商业模式

    周鸿祎：虽然您在《免费》这本书中举了中国和巴西的例子，但我觉得这里面没有一个特别完美地讲关于中国的“免费”商业模式的例子。我建议您在下一本书中把腾讯QQ和360安全卫士的例子加进去。QQ是非常典型的，它复制美国的ICQ，其实没有成功，但是QQ自己反而因为免费服务，然后提供增值服务，而取得了成功。那么360最典型的例子是提供免费的杀毒软件，最终我们拿到中国杀毒软件70%的市场。
    安德森：我明年会来中国做更多的研究，肯定考虑把这些案例加在下一个版本的书里面。我在1997年至2000年在广东住了3年，当时中国的互联网还处在起步阶段，回到美国之后也很关注中国的互联网，2000年以后中国的互联网发展确实很快，我后面会把更多的经历放在中国上面，因为我确实对中国非常有兴趣。
    周鸿祎：你的书里面提到了免费的宣传推广，我觉得你可以加大一点篇幅。我投资了十几家互联网公司，从做公司的角度感觉，你有免费服务之后，你就拥有一个巨大的用户群，那么你踏进用户的成本几乎为零。比如说，很多互联网公司需要打广告，都需要花很多的钱做宣传，实际上效果非常有限。腾讯QQ和360有很多用户，如果开发了什么新产品，它只需要在自己的用户中去做一个介绍，可能在一夜之间就能让很多用户去用。表面上看虽然它提供了免费的服务，但是它对市场推广成本有了节省。
    安德森：从传统角度来讲，一般的公司会有一个做广告的部门，但是作为互联网的公司，它可以把广告部分的成本转向做开发的投入，开发的投入取代了广告的收费，这也是“免费”模式中出现的互联网现象。

    免费在为“便宜没好货”正名

    周鸿祎：我非常喜欢你的书，我准备买上一千本，不是为了做礼物，是因为有很多人挑战关于我们“免费”的模式，因为我们每天谈免费安全、免费杀毒，总有记者朋友天天担忧“你怎么挣钱啊？”这本书有一个很好的回答，谁再跟我提出挑战的问题，我就可以把这本书送给他。
    这里面有一个补充，《免费》这本书中可能没有讲到，有人说“便宜没好货”，我可以给一个更好的回答，在互联网时代，免费了之后，对产品品质的要求不是降低了，实际上是提高了。比如你买了彩电，拿回家之后感觉不是特别的好，又不能随便去替换，只能安慰自己说“很好”。但是“免费”的产品在互联网上只是切换成本，如果东西不好，用户转换的成本就是鼠标一点。所以，越是提供免费基础服务的公司，对它产品质量的要求反而更高，因为给了用户更多的选择权。所以，反过来就不能说“便宜没好货”了！
    安德森：很感谢您一千本书的订单，我也很高兴我的书里面讲的案例能够帮助您，我谈一下传统行业中“免费”的期望值和在互联网上期望值的区别问题。如果买一件衬衫要花10块钱，你把这件衬衫送给我，我肯定会觉得它一定比10块钱的衬衫差得多，因为是免费的。但是互联网的这种期望值是完全不同的，因为大家在网上用搜索引擎或者用QQ聊天也好，看重的这个东西是不是有用？是不是能比其他的竞争对手要好？比如Google的搜索是不是比雅虎的要好？等等方面，大家会从这些方面考虑问题，而不是从价格角度衡量。从用户的投入上来讲，并不是金钱的投入，用户的投入更多的是在时间和精力上的投入，比如用你的服务、用你的搜索引擎或者用聊天工具等等，是时间上的投入。那么，这些时间的投入也是非常有价值的，作为互联网公司可以把这种价值真正转化成财富。