近日，郑州有一个“红薯哥”受到了大家的关注。“红薯哥”张山在黄河滩边种了几百亩地，地里面现在有二十万斤的红薯收获了，但目前红薯的价格有点低。而且卖相也不太好，现在眼看着要下霜，红薯再刨不出来，就会全都烂在地里，所以张山就请大家去他地里免费挖红薯。“红薯哥”的故事有哪些耐人寻味的地方？生态园有机食品的网销可否局部缓解农产品卖难的现象？央视财经频道主持人史小诺和特邀评论员商务部研究院研究员马宇、著名财经评论员刘戈共同评论。
20万斤红薯，免费让市民来挖，郑州红薯哥为什么要免费赠菜，有机农产品网络热销方兴未艾，新手段能否缓解部分农产品卖难？
11月21号下午，一阵节奏强劲的江南Style乐器声在郑州市路口响起。一位男士在为市民免费送红薯，不一会儿一车一千公斤的红薯就送光了，张山是这次活动的发起者，他是郑州一家生态农业园的负责人，在黄河滩种了七八百亩地，有红薯、白菜、萝卜等，但是现在菜价比较低卖不出去。现在地里还有二十万斤红薯，眼看就要下霜了，红薯再刨不出来会烂在地里，他决定24号，让市民免费到他的农业园去挖，园区还剩有萝卜、白菜，当天萝卜以每个0.5元，白菜每棵两元的价格出售。
张山（某农业园负责人）：烂在地里还不如送出去，然后顺便帮着周围群众卖点其他蔬菜，他们的价格卖的非常低。卖的一毛多钱一斤，好的卖一毛五，差的一毛。
记者：什么卖了一毛多钱斤？
张山（某农业园负责人）：萝卜和白菜。最高的就卖一毛五到一毛之间。
记者：现在地里还有吗？
张山（某农业园负责人）：地里还有几十万斤。
说起蔬菜卖难的原因，张山说，一方面是今年种植面积比较大，四十亩的红薯产量达到了20多万斤。再有蔬菜集中上市，卖不上价。另外他种的红薯不打农药，地里虫子很多；就把红薯咬了，卖相比较差，在市场上顶多三四毛钱一斤，他给记者粗算了一下，免费送红薯要赔四五万块钱。
张山（某农业园负责人）：我们的红薯没有按照规模化种植要求的要撒化肥，然后我们人工除草下来一亩地的成本，大概花到1200—1500（元）之间。
刘戈：红薯哥是不是在模仿萝卜哥的做法？
（《央视财经评论》评论员）
一方面来讲，确实他算了一笔帐，如果要是我把红薯再雇人挖出来，那最后的成本可能和最后的收益来比，可能得不偿失。所以他做了这个事。去年的同时还有另外一个人叫“萝卜哥”，那么我觉得他是不是在一定的程度上在模仿萝卜哥的做法？
在一定的程度上，我可以把它看成事件营销，他自己的可能不一定承认。但是我觉得他实际上起到了这样一个客观的作用。因为红薯哥种了八百多亩地，规模还是比较大的。现在20万斤的红薯大概也就是十几二十亩的产量，占他种植面积的5%左右。如果通过这样一个公益的活动，让他自己的菜和周边其他人的菜引起大家的关注。这样对他的萝卜、大白菜以及其他农户的菜会有一个连带的营销效果。红薯哥是找的报社，因为他在之前已经在市里做过一些赠送活动，把他的红薯打成小包装向市民赠送，所以当时报社的记者就采访了他，后来他跟报纸记者说，我有这么一个活动，报纸就给他报出来了。
马宇：现在整体的农产品是供大于求
（《央视财经评论》特约评论员）
要从成本来说，也是几万块钱的成本。这事很有意思，这是把红薯归入菜这一类，本来红薯在中国人的习惯里属于主食，我们叫主粮，而最近这几年，我们是把它作为一种经济作物，作为一种蔬菜，甚至是一种点心。在超市里就是作为一种点心，但这实际上有一个前提是什么？就是我们现在整体的农产品供大于求。所以我们才出现这种情况，经常会看到各种品种的蔬菜，或者其他东西出现卖难的问题。
韩红刚：“萝卜哥”现在坚持进社区销售
（“萝卜哥”）
辛苦一年了，可能感觉到这个东西烂了可惜。由于刨出去红薯拉出去卖掉这个成本，还不如让人自己刨走。因为刨出来以后，他卖四毛钱，卖五毛钱一斤。包括人工、运输这些加起来，甚至还赔钱。但是我自己来说，我做完萝卜之后，我就考虑到下一年种什么东西？卖到什么地方？我们就是通过自身来说，我每周坚持进社区，从2012年元月15号开始一直到现在，我们每周进社区都进来40次。现在就是周边将近三万人，我们的东西在那很受顾客欢迎。
刘戈：建立农民种菜人的营销意识
（《央视财经评论》评论员）
我们还是从韩红刚说起，我给他打过一个电话。现在韩红刚的红薯没有问题，在他自己社区的蔬菜店里卖的很好，四毛钱一斤，当然也不是很贵。那么这一年发生了什么？从去年他做了免费让大家挖萝卜的活动之后，他不断的在成长。他首先建立了一个自己的模式，叫地头采集社区销售，就是一个基地一台车，一个门市部，一个社区，这四个一合起来，他把自己的菜采集起来以后，拉到社区给他提供的菜店里，然后他无公害、有机的蔬菜通过自己建立起来的渠道，得到了销售，而且他有自己的个人微博，还有他的“萝卜哥”现在已经成了注册商标，也已经成立了“萝卜哥”农产品有限公司，虽然现在规模不大，但是已经有了自己的产品，他的土豆叫优酷土豆，有了产品的包装意识。他还到其他一些地方对他的蔬菜进行了营销，又通过他的微博联系了一些外来的客商，所以虽然他的菜现在还没有上，但基本上已经有着落了，心里头不慌。
红薯哥害怕这个红薯卖不出去。已经挖了菜窖，也就是说他都做好了准备，他做好了准备以后，他心里就有底了。所以现在看，今年的“红薯哥”实际上是去年的“萝卜哥”，有了这样的一年，有了这样一个成长，农民种菜人的营销意识如果建立起来以后，由原来一个农民变成了一个农业经营者，这样他就把他的风险通过他的经营行为，比如说品牌的建设、渠道的建设，把他的风险降到了最低。
马宇：“红薯哥”的做法可以解决滞销的问题
（《央视财经评论》特约评论员）
现在就是什么？就是从原来一个简单的、自立自足的小农生产者转变成一个现代经营者，生产的同时还要管销售。实际上，在市场经济里，一个基本的理念就是市场引导销售，我们说的这个销售是主导生产，或者是市场在前，在这里边，实际上问题还没有完全解决。比如说市场消费，不管是高端消费，还是有机食品的需求在这。为什么韩红刚饿张山生产的有机食品或者有机蔬菜仍然不能有效的到达这个消费者手里，满足这个市场的需求？
这里面有两块，一个就是销售渠道的问题，另外还有一个就是品牌的问题，这实际上就是市场信息不对称的问题。现在“萝卜哥”或者“红薯哥”在一定程度上解决了对接问题，不管它是用什么样的方式，可能一开始像“萝卜哥”用一种直销的方式，这样他生产出来的蔬菜或者甚至食品可以直接到社区、到消费者手里。而现在的“红薯哥”的有机食品也想用这样的方式，但是现在还没有做出来。但这样也算是一种营销，就这种免费刨红薯，但顺便可以买萝卜，或者是其他的蔬菜，或者是带动周边的蔬菜销售，这样实际上也可以解决滞销的问题。
戴中久：要解决产需信息对称和产需供求平衡的问题
（中国蔬菜流通协会会长《央视财经评论》特约评论员）
商务部这些年推出了，在主产地跟主销地建立产需链条建设这么一个综合试点。从蔬菜的主产地，到蔬菜的主销地之间建立起一个产区链条的快速通道，使产地的蔬菜，能够通过产地的给配中心，及时的通过物流平台输送到销地的市场。
另外，从根本上还是要解决一个产需信息对称和产需供求平衡的问题。从源头上讲，就应该控制和掌握和引导蔬菜的种植面积，现在我们国家的蔬菜生产都是千家万户的小农生产。它的信息渠道是不畅通的。现在的菜农第二年种什么，他只是根据上一年的价格走，上一年什么东西卖的好，明年就种什么。第三，应该发挥我们行业协会的作用，比如中国蔬菜流通协会，今年我们已经配合商务部，在北京新发地，在海南举行了两场蔬菜的产需对接会议。就是把产地和销地的供应商和采购商组织起来。提前进行一些产需对接，签订一些产需购销合同，在卖难出现之前，就给它缓解了。
刘戈：农业生产者必须要有经营意识
（《央视财经评论》评论员）
我今天看了很长时间“萝卜哥”的微博，里面有人向他求教，你的农产品怎么卖出去的？他的回答就是，求助之前先自主，也就是说你必须行动起来，你把自己的微博建立起来，然后你去和各个地方有可能潜在的订户进行合作，去做一些准备。比如因为他红薯种的很多，所以他提前挖了窖，提前购买了，用了粉碎红薯进行淀粉制作的准备，所以他心中有数，他最后总结说，经历让我反思，反思让我行动。
现在在目前这样一种情况下，尤其是种植规模已经达到一定程度，几十亩、上百亩的这样一些专业化的农业生产，你已经不能仅仅把自己当成一个农业生产者了，因为你已经不是原来的小农生产了。在这种情况下，如果你仍然没有经营意识，那么风险最后肯定会落在你头上。
马宇：对生产者来说 必须要有一个准确的定位
（《央视财经评论》特约评论员）
对生产者来说，特别重要的一点是什么？需要定位，必须要有一个准确的定位，要根据自己的生产规模和生产品种去干自己的市场，弄清楚自己的消费群到底在什么地方？假如我的生产规模比较小。可能就是家庭自己种的，除了自己食用以外。剩下的那部分我要销售。那么你的定位只能是周边的集市，自己去卖就行了，这样的市场风险非常小。但假如我们做到像“红薯哥”或者“萝卜哥”这样的几十亩、几百亩的规模的话，你不可能是自己食用，只有进市场，而这时候如果是一个很小的市场，那就满足不了你，你也就没法完全销售出去。那这个时候你的定位，可能就是要跟社区、跟超市要对接、要结合，这肯定用直销的方式或者是什么别的方式。
还有一个，实际上要再做大的话，你不可能完全用直销的方式去解决所有农产品的问题，尤其是对一些特定的产品。所以这时候你还必须有一个更广阔的市场销售渠道，这时候你还必须跟一些物流企业或者说一些大的销售渠道进行对接。另外还有一个，实际上我们现在可能还有一条路，现在拓展应该说还是没有完全到位，就是国际市场。实际上从我们国家现在的这个情况来看，应该说有相当的农产品具有国际竞争力。在这个时候，比方说有一些小天作物，比如像水果、蔬菜这样的，尤其还有一些高端的、劳动力投入比重比较大的的作物，我们是有国际竞争力的。那么我自己生产的时候，最后可以通过一些龙头公司、一些贸易公司或者一些农业企业，最后打国际市场。