外资行零售业务秘密：贷款不及理财收益，私行门槛高

　　众所周知，改制以前，由于监管限制，外资行作为外国银行分行无法涉足境内公民人民币业务。随着法人资格的确立，各家外资行的零售业务取得飞速发展。
    提及法人化后的增长业绩，多家外资行都乐于分享。
　　“我们的规模从2007年年底的不足2亿，占比仅为9%，发展至2011年个人存款余额已占到全行存款余额的33%。”南商中国副董事长兼行政总裁曾小平说。
　　东亚中国常务副行长林志民说，该行资产总额相比2007年增长约1.5倍，存款总额增长超过10倍。对集团的利润贡献超过三分之一，东亚希望这个数字在未来三到五年内能达到50%。特别是2011年，东亚中国的税后利润较2010年增长60%，同时，收入增幅也远远超过支出的增长，成本/收入比持续下降，从2010年的61%下降到2011年的55%。
　　“2007年5月法人银行成立至今，客户数增长逾8倍。2011年星展中国的贷款增长24%，客户数量增加约44%，2011年对集团的收入贡献率首次超过5%，使整个大中华区的对集团的收入贡献占比达29%，提前实现2015年前30%的目标。”星展中国执行董事兼行政总裁张在荣说。
　　“恒生2011年在中国内地个人银行客户数目增加21%，客户贷款上升23%，总存款增加34%。”恒生中国行长关燕萍表示。
　　不过，可观的数字背后却是难以道出的“零售银行盈利难”，到现在为止，没有一家外资行公开宣布零售银行在华已经全面盈利。“外资行设立的门槛比较高，不是任何人都能成为其客户的，加上开办零售业务的成本高、回本期长、客户的要求也越来越高、竞争对手也越来越多。这些都无形中阻碍了零售银行的营收水平。”东亚中国常务副行长林志民在接受理财周报记者采访时表示。
　　另一家外资行一针见血地说，最根本的原因就是规模不大、基数不够、网点太少、找不准定位。
　　以恒生和花旗为例，恒生2011年极为可观的业绩数字就是建立在只新开了一家惠州支行、也就是没有多少支出的情况下取得的。
　　而花旗，自从2010年8月以来，每年都以新增10家分支行的速度加大投入，迄今已开设将近20家，且均为智能型网点，选址也极为繁华，如重庆机场等，保守地以每个支行投入1亿元的话，这一年半的时间，花旗的20亿已经进去，想要回本，恐怕也要待2年后了。

　　贷款业务：利润转弯，不及理财收益

　　在个人消费信贷上，相当长的一段时间内，渣打的“现贷派”、花旗的“幸福时贷”和东亚的“新时贷”垄断了外资行个人消费贷款业务的整个市场。至今，三分天下的地位未被打破。
　　但是在房贷业务上，外资行可谓是百花齐放，无时无刻都在上演着没有硝烟的战争。
　　2006年5月，汇丰银行在外资银行中首开先河，推出以港币和美元为主的固定利率按揭贷款，花旗、渣打紧随其后介入房贷市场，意欲分羹。
　　转制以后，外资行的房贷业务在一定时间内，以极为优惠的条件蚕食着大陆市场。以南商、华侨、星展为代表的区域性银行，由于转制时贷存比普遍在300%以上，但又急于在国内零售业务上有所动作，其房贷业务表现出“欲拒还迎”的态度，在2008、2009年房贷政策相对宽松的条件下，一套房仍然能拿到8折、二套房为8.5折的优惠利率。而在2011年底贷存比必须降到75%的监管指令下，加上大环境造成的信贷紧缩，这类银行的业务基本上处于停滞状态，偶尔对一套房发放一些基本额度。
　　而以渣打、花旗、汇丰和东亚为首的“四大行”，他们很少存在贷存比不合格的压力。使得他们更加肆无忌惮地发展房贷业务。尤其是渣打，相当长的一段时间内，尤其2009年，渣打的房贷政策在中外资银行中优惠幅度最为强烈，首付两成、利率七折是其招揽客户的“杀手锏”。优惠幅度较大的其次是恒生。不同的是，渣打持续的时间较长，而恒生由于过度地放贷，直到“大限”前的2011年7月，贷存比才降到75%以下。
　　随着2011年以后的信贷紧缩政策的步步紧逼，外资行的房贷业务也陷入困境。2011年底渣打率先声明暂停房贷业务，而汇丰、花旗和东亚也仅做一套房贷，且改为有限地授信。
　　“以前按揭贷款贡献着零售业务的绝大多数利润，但去年，这种现象明确转弯。我们理财产品的业务量，占据着个金业务的60%还多。”南商中国副董事长兼行政总裁曾小平透露。

　　私人银行：“没有一家银行愿意透露业绩数字”

　　“如今国内的私人银行，外资行独霸国内富豪的时光已经不复存在。”工行、民生等多家中资行的相关人士曾说。
　　事实亦是如此，近年的市场上，鲜有传出外资行私人银行盈利的消息。
　　荷兰银行率先做了一个极不成功的榜样，私人银行业务终以失败在中国收场。随着外资行法人资格的确立，更多的银行开设了私人银行服务。2007年6月，渣打在北京率先试水私人银行业务，为流动性金融资产高于100万美元(或等值800万元人民币)高端客户群体提供专属服务。目前为止，渣打在中国已经拥有北京、上海、深圳3个私人银行中心，另配7个支行提供该项服务。
　　纵观其他外资行的私人银行，准入的门槛基本上都是100万美元或800万人民币。门槛最高的，则属德银，“门槛”设为1000万元人民币。
　　“不能说私人银行很赚钱，但是直到现在，没有一家银行愿意透露其私人银行的业绩数字。一些国际上私行业务做得顶尖的瑞银、德银等，在国内依旧遭遇瓶颈，至今尚未探索出盈利之道。”一位研究银行多年的证券行业的分析师称。
　　一位外资行私人银行的高层告诉记者，由于高端客户的习惯惯性，私人银行客户培养却是一个缓慢而漫长的过程，更何况外资行产品业务推广范围与中资行相比还有限制。外资行私人银行的客户培养还有一定压力。