某服装生产企业接到一份订单，与外商签订了一份合同。欣喜之后，企业随即选用了超标准面料，调兵遣将，赶制出相当考究的服装，并且提前交货。然而，交货后不久，这家企业盼来的却不是外商的货款，而是外商依据联合国制定的《国际货物销售合同公约》中的相关条款提出退货，理由是“产品质量与合同不相符。
私下里笔者了解到，这类服装具有时尚性，到换季时就淘汰了，缺乏稳定持久的价值优势。所以，你把服装制作的太好，商家的市场就受到限制。因此，其中的教训，值得有关人士三思。
一思：凡事都应有个“度”，过则不宜，这既是市场买卖、也是外贸工作中的“游戏规则”。外销产品生产厂家，为了自身的信誉和吸引“回头客”，保质保量地，按原定计划完成并交货十分必要。如果达不到这个“度”，外方自然有理由要求退货，甚至索赔；而超过了这个“度”，也可能成为对方退货，甚至索赔的理由。上述较为典型的事例在外贸活动中，绝非仅此一件。
二思：商场形同战场，外贸行业也不例外；凡事预则立，不预则废。前面提及的那家企业，很可能接到外贸订单后，的确是出之好心，想尽了一切办法来保证产品的顺利出口，恰恰没有考虑产品“出不去”后的合法合理的退路。而外商则不然，他们盘算好了如何赚钱，也安排好了怎样转嫁危机的办法，才来胸有成竹地和你谈生意，签合同，结果，在合同纠纷之中游刃有余，始终使自己处于买卖的有利的位置上。人们在愤愤不平中指责外商背信弃义的时候，又不得不佩服他们在这种商战中的精明。
三思：凡事应自信，千万不可遇“外”矮三分。试想，在与外商打交道时低三下四，不能依据我国的有关法规等据理力争，怎么不被人家牵着鼻子走？其实，外贸与内销有不少相似之处，急于推销自家的产品，是不自信的一种心理反映。退一步讲，即使前面提到的那个外商不退货，而认真提出：“产品质量很好，今后供货以此作为标准”。这种赔本的买卖，谁能承担得起？
另外，值得一说的是，从长远的全球战略目光看，合情合理的商业竞争，可以推进市场的发展与完善，因为它真实地反映了商品的价值，并且，还能让有关企业，在竞争中改进现有的落后的机制，使之不断适应市场、少缴或不缴“学费”，让自己立于不败之地。从这个意义上讲，前面提到的那家企业遭到“退货”，并非是什么坏事，实是一件“幸事”，因为，它能让自己尽快地成长壮大起来。 |
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