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第7课如何掌握“听”的技巧

“倾听”这件事既复杂又迷人，并且跟任何一种技巧一样，是需要长时间的练习才能掌握。在听人说话时，谨记以下几点：
　　优秀的倾听者会促使对方说得更多。而这正是了解对方需求的唯一方法。
　　多听少说。你总不能边听边说吧，所以，要想听得多，就得说得少。
　　若有不明白的地方，就开口问。
　　不要打断对方的话。给对方停顿的时间。
　　注意听对方的话，不要分心。如果你们身在一间过冷或过热的房间里，你是否会去考虑温度的事而走神？
　　随时记下你认为重要的内容。因为你不可能把对方说的话都记在脑子里。并且，记笔记会给对方留下很好的印象，因为此举向对方表明你不仅是在听，还想在会谈结束后回顾对方的话。
　　适当做出回应，如“是的”、“对”等。这样对方就明白你是在听他（她）讲话并能跟上他（她）的节奏。你还可以使用非语言的回应方式，如不时地点点头表示你同意对方的观点等。回应会促使对方说个不停，我们看到电视上那些优秀的记者在采访时就是如此做的，它给人的信号是“我在听你讲话”，而此举会令对方更乐意讲下去。
　　如有必要，可以跟对方核实一下信息。有的地方听不懂是正常的，请对方对其进行解释也是正常的。这样做是在向对方表示你很在意他（她）的话。
　　偶尔复述一下对方的话语，以确保你理解的与对方所表达的意思是一致的。下面这些句式需要多加练习，直到变成你的语言习惯为止：“你是说……”、“我没理解错的话，……”等。优秀的倾听者能够随时复述对方的话。这样做的效果非常好，通过复述，你能得到正确的理解，而对方能感觉到你是在认真听他（她）讲话。
　　
　　倾听的效果将直接影响到你身为推销员的成败。因为你的工作内容中最重要的一环就是理解客户的意图。而倾听的效果在于对客户话语的准确理解和记忆。这种能力不是与生俱来的，需要学习和练习。
　　人的思维速度总是快过语速。而这个时间差正好可以用于思考。倾听的技巧之一就是将这个时间差好好利用。拉夫·G.尼克尔斯（Ralph G. Nichols）和伦纳德·A.史蒂文斯（Leonard A. Stevens）曾在1957年9、10月刊的《哈佛商业评论》上发表了一篇名为《倾听》的文章，文中介绍了在此段时间内可以进行的思维活动：
　　1.在倾听对方讲话时，试着预测他下一句会说到什么，他的最终结论将是什么。但是要注意，不要妄下判断，继续听下去。
　　2.想一想对方的观点是否证据确凿，是否站得住脚。
　　3.听的过程中，偶尔对前面听到的内容在心里做个总结；只总结观点和想法，不要去总结数据。
　　4.注意非语言线索。留意对方的身体语言、语音语调等，寻找话语之外的蛛丝马迹。
　　
　　记住，情绪会影响倾听的表现。也就是说，你的情绪会影响到你听的方式和听的内容。人们爱听他们认同的话语，而这样一来，客观性就不复存在，你所听到的内容也就不一定完全正确。所以，在听到某些你极为反对的观点时，你的平常心就被打破了，因为你的心里正忙着对其进行反驳呢。

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