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第6课 你会“听”吗？ 　　无论是哪种销售哪种谈判，无论对方是专业人士、朋友还是家人，“听”都是其中最重要的一环。大多数人都自认为自己是个很好的倾听者，事实却恰恰相反，大家都需要在“听”的技巧上面再下些工夫。做做下面这几道课后测试题，看看你的“倾听”技巧究竟怎样。假设你身处以下情境之中： 　　你刚刚结识一些人，彼此做过了简单介绍。你记得他们每个人的名字吗？能记得几个人的？ 　　在听别人说话时，你突然摸不着头脑了，而你之前并未做笔记。你能找到头绪吗？或者就这么一直糊涂地听下去？ 　　正当你听某人说话时，突然一个想法冒了出来。你会打断对方的话把自己的想法说出来吗？（生怕一会就忘了）或者你是不再听对方说些什么而只守着这个念头直到他讲完？ 　　你正在听某人说话，对方语速太慢，你都快憋疯了。你会打断他，替他把话说完吗？ 　　 　　我敢肯定，你一定会说“嗯，有几个还是很符合的”。恭喜你，你的“倾听”技巧不及格。别灰心，大多数人都是如此。并且，我们可以通过练习使自己成为一名优秀的倾听者；但这种练习必须贯穿你的一生。一旦你成了一个优秀的倾听者，大家就都喜欢围在你的身边，因为人们都喜欢倾诉。这个过程费时费力，等你到了80岁的时候，就能修成正果了；不过到那时候你能记得的东西估计也不多了。 　　下一节课我们将正式踏上“倾听”的修炼之旅，在此之前，牢记以下几点： 　　大家都知道情绪会影响销售和谈判。人们会不自觉地认同那些与我们意见一致的人。偏见则会引导我们在对方说的话里挑那些爱听的或是迎合我们需求的内容。假如对方对你的印象不好，那么他（她）对你的话可能一句都听不进去；这种偏见会变得越来越强烈，在你说话的同时，他（她）却在准备各种拒绝的话语。 　　想一想那些你最为信任的人，你会发现他们都是与你关系最近的人，因为他们多年以来通过“听”了解到你的方方面面。再想想那些你根本不认识，但信任他们、愿意把生命交付在他们手上的人，如客机驾驶员。你总是希望他们都是优秀的倾听者，能听得进别人的话，这样才有助于做出更好的决策。如果没有很好的倾听能力，那些身处生死攸关行业的专业人士就会带来巨大的危害。所以，我总是希望我的主治医生、牙医、律师、客机驾驶员等能在倾听方面多下工夫。 　　因出言不当而坏了事、毁了合同的人很多，我就听说过一些。但从未有人因为倾听而有了恶果。记住，不论是谈判还是销售，最关键的一点是弄明白对方的真正意思。 第 1 2 3 4 5 6 7 8 9 页

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