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第4课向小孩子学习

优秀的销售人员，其探索之心永不停歇。也就是说，他们时时刻刻都在探寻客户的意愿和需求—通过问问题，而不是滔滔不绝一味推销。很多销售人员在客户面前时，一开口就是谈自己的事，将自己的人生历程做一番详述，以求客户对自己“非常熟悉”。然后就觉得已经与客户成为朋友了，因为客户连自己在哪里上的学、对芹菜过敏这种事都一清二楚了。然后话题一转，把所在公司及其历史再讲述一遍……最后才把话题转到要推销的产品上来，说自己的产品有多么好、能给对方带来何种好处，其中穿插着对方非买不可的种种理由。这一通套路下来，此销售人员感觉已经完美地做完了分内之事，并且自我感觉非常好。殊不知，从他说到芹菜的时候客户就对他的话充耳不闻，脑子里想的全是中午到哪里吃饭的念头。
　　销售其实是一个非常简单的过程，在此过程中，你要通过合理安排的问题来弄明白如何迎合对方的需求，而不是无休止地单方阐述。通过问题，你能够深入了解客户的情况，他们所关心在意的东西也会浮出水面，从而可以因势利导直奔销售主题。
　　那么，销售人员该向谁学习问问题的技巧呢？答案是—小孩子！
　　一般而言，孩子们在问题的数量方面要远胜成年人，因为他们有着无与伦比的好奇心。我常常对孩子们的交流能力钦佩不已，而通过观察孩子们与他人互动的情景，我能够学到很多。
　　也许你也有过类似经历：你的小孩想要买个新玩具、新游戏等东西，即便是心里早就明白大人不会同意，他们也总是毫无畏惧地开口发问。有时候，他们刚刚开口，你就答应了他们的请求，他们反而会感到惊讶。他们的问题很简单，往往是这样的：“爸，妈，给我买个放电池的、手持型电子玩具吧，能玩568个游戏呢！”通常情况下，如果不是作为好成绩的鼓励或表现良好的奖赏，你的答案都是“不行”。然后呢？他绝不会就这样罢休：“怎么了？为什么不买？什么时候给我买？要是……行不行？”而这也只是第一波攻势而已。下一波随后即来：“怎么了？为什么不买？什么时候给我买？要是……行不行？”要么他达到目的，要么把你惹毛了，否则他是不会放弃的。
　　在与客户打交道的时候，销售人员也应该借鉴小孩子这种天生的无畏和好奇。即便客户拒绝了你，也不要轻易放弃，可以追问一下他们现在的情况和对你的产品（或服务）的看法。更进一步的话，可以问问他们何时或在什么情况下才会跟你做生意。这样一来，跟小孩子们一样，你往往能够找到客户之所以犹豫不决的原因，并设法达成合作条件以谋取双赢。
　　所以我建议大家在开始推销之前或者跟小孩子相处一下，或者观察下孩子们的做法，从中偷师学艺。

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