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“希斯顿集团！”一个顶着秃脑袋的庞大身躯出现在我桌前，咆哮着。
我正吃着午餐，突如其来的叫喊差点让我噎着。如果不是那声叫喊，今天将和信孚银行伦敦办公室往常的气氛一样在平静中度过。这个家伙叫安德鲁?凯彼曼（Andrew
Capitman），从美国转过来的并购高级经理，他在那儿幸灾乐祸地冲我咧嘴笑着。我张着塞满了馅饼的嘴打量着这个家伙。很明显，他期望我理解这个名词的深刻含义。也就是几秒钟窒息般的沉默，看到我一脸无知的表情，他的笑容消失了。
“鸡肉。”他更大声地又蹦出一个词，显然有点恼怒，觉得这么重要的事不应该需要解释。
“哦，是的，不错。”我小声结巴着回答，脑袋里其实并没有想出来他说的是什么。
我从来没有认真想过当一名投资银行家，去读商学院原本只是一次玩乐。1983年到1984年间，我在都柏林的圣三一学院念书，拿着扶轮基金会给予的全额奖学金。当我意识到必须找点事情做的时候，学习生涯也结束了。我很想主修哲学，但又希望有一天能将伟大的理论用于实际用途，于是最终选择了申请去耶鲁的法学院读书。之后，有人告诉我说斯坦福大学是商学院里的耶鲁法学院。我并不理解这句话确切的意思，但可以感觉出它意味着去斯坦福学习有一定难度。我对MBA的兴趣，完全来自于有着哲学思想的年轻人对“职业经理人”这个词居然成为现代文化标志所表现出来的怀疑态度。更通俗地说，我喜欢这样的想法：等我有了MBA证书之后，就没有人可以因为拥有一个时髦的MBA头衔而胜我一筹。
同时进入这两所大学之后，我不断通过电话与别人联系并且很快认识到，不管这两个学校在某些方面如何相似，但在满足学生的需求方面却有着截然不同的态度。耶鲁法学院为了满足学生的需求几乎愿意做任何事，而斯坦福大学只想学生乖乖地被动接受。最后，我发现如果把在斯坦福大学的时间延长一年，那么第三年就可以在耶鲁度过，并且在斯坦福的许多学分可以重复计分，这样我要比在同一个学校里通过传统方法取得法学博士/工商管理硕士（JD/MBA）双学位的学生节省很多时间。我在大洋两岸同时求学，先是在帕洛阿尔托连续待了两年之后又到纽黑文待了一年。这是个很好的主意，我在两个不同的地方居住，并且轻易获得MBA学位，这是全盘思考的额外奖励。
我的第一份（当时认为可能是最后一份）投资银行工作就是1987年在伦敦的信孚银行的暑期实习，也就是现在整天讨论鸡肉的地方。许多圣三一学院的同窗好友来到伦敦，我也在市场上寻找一份高薪工作好让自己有机会跨过大西洋去工作。信孚银行当时正竭力想挤进一流投资银行的行列，对暑期实习生的态度要好过那些一流的投资银行。另外，他们提供的薪酬也相当慷慨——就像商业银行将员工派到落后的发展中国家的待遇——居然对伦敦的暑期实习生也是如此。除每周1
000美元的薪水，我还在高尚社区Sloane街得到了一室一厅的漂亮公寓房，那里提供清洁服务，还可以无限制地使用电话，另外还有每天50美元的免税生活补贴。待遇真的很不错。
另一方面，工作就没那么有趣了。1986年玛格丽特?撒切尔取消了对伦敦金融市场的管制，这一“大震荡”在美国机构中形成涌向英国淘金的热潮，他们四处寻找市场机会进行投资。美国机构有史以来第一次获准加入伦敦股票交易所，许多美国商业银行和投资银行界赫赫有名的大牌纷纷在伦敦设立执行机构，或是将原有的机构大手笔扩张。但是，最初的那段时间里，“震荡”基本上就是一场闹剧。
新的规则允许外国机构向潜在的英国客户提供一系列金融服务，而并购一开始就被看做是最具营利性的机会之一。一家公司的并购顾问既可以选择和追踪并购目标，也可以在最高价位卖出公司的分支机构、部分业务或是整个公司。由于多数公司专注于自身业务，它们需要一个在并购方面懂行的专家来有效执行交易，这是个不错的投资，也可以避免公司管理层的分心。并购顾问通常只收取占整个交易很小比例的费用，但这笔费用可以高达几百万美元，尤其是那些大单子。并购在理论上能吸引市场上的新入者，原因在于它并不需要很大的人力和资本的投入。既不需要整层的交易厅，也不需要资本金的支持。整个业务只需几个举止得当、收入丰厚、看上去有着专业模样的人就可以开始干了。
但这个理论的麻烦在于，在文化层面上，英国的公司管理层没有习惯为买卖公司提供建议而支付报酬，至少达不到美国市场的收费水准。能够支付的绝大多数顾问费都流入了那些为当地企业服务了几个世纪的英国金融公司。因此，来自美国的新机构面临双重挑战，他们既要说服英国公司在并购中必须聘用顾问，又要劝说他们放弃长久以来以复杂的社会和个人关系建立起来的金融关系，转而投向这些入侵的美国佬。
在被美国机构瓜分后的微小市场份额里，信孚银行只占更小的一点。结果是，并购组的银行家们不得不花费大部分时间思考挖掘项目，进行电话营销，偶尔得到机会就去向客户正式“拼取”（pitch）他们的服务，尽管几乎每次都以失败告终。投资银行向客户推销金融服务时，通常会使用一种道具，这种在投资银行家生涯里举足轻重的东西就叫做“建议书”。
即使在今天，不管是伦敦还是别处，胡乱编就一本本厚厚的建议书可能是从事投资银行的年轻分析师和经理们最感乏味的事情。典型的建议书往往页数很多，封面通常都做成蓝色（因此，内部也称之为“蓝皮书”），其主要内容包括：（1）与潜在客户、其竞争对手、所处行业以及潜在收购对象有关的任何公开信息概要；（2）当前的“标准模板”，其内容包括向客户描述所有可能用到的投资银行产品，诸如“当前并购环境”，“当前资本市场环境”，“我们最新完成的项目”等；（3）投资银行业绩，其中充斥着许多代表已完成项目的公司的彩色标志，
“排行榜”
则说明它们是现在正在推销的这个行业产品当仁不让的头块牌子。阅读“建议书”最有趣的部分在于排行榜下面的脚注，这些绞尽脑汁的脚注使任何人都可以声称自己是“第一名”，诸如：“包括某年1月1日后完成的5亿美元以上的项目”，“不包括某年1月1日后完成的5亿美元以上的项目”，“排行榜不包括Comcast与AT&T并购项目，也不包括美国在线与时代华纳的并购项目”，等等。无数分析员花费无数个不眠之夜对数据拼拼凑凑再删删减减，最终以最不荒谬的方式得出市场排名第一的结论。情有可原的是，有时他们得不出“第一”的结论，于是就简单地做一张综合排行表，包括所有时间、所有产品，自称在自己已完成的所有项目里占有100%的市场份额。
哦，我差点忘了。有时候，当然不总是如此，在两张蓝色封面厚纸夹着的建议书里，字里行间也会散落着一个实际可行的战略思想。但是，这个思想很少是深思熟虑的，或者是原创的。当然，如果这个想法既经过深思熟虑又是原创的，那真可以称得上是弥足珍贵了。
有趣的是，对客户的持续调查显示，读建议书要比做建议书乏味得多。如果说投资银行管理层对此早已心知肚明，那么客户讨厌建议书也就不足为奇了。
为什么中层人员和一些更高级别的银行家继续坚持做建议书，其原因没那么容易说明白。简单地说，就是“表演恐慌症”。不带点材料去客户那里开会，心里就会发慌，就像演员第一次脱开剧本登台演出。只有你、你的想法和听众，这样的氛围让人害怕。对演员来说，台下的观众包括懂行的导演和同行，他要取得这些人的认同。对银行家来说，听众是CEO或其他高层管理人员，他们可能对自己的本行烂熟于胸，却来看银行家们班门弄斧，或许他们最近已经听过众多投资银行竞争对手的推介。银行家在“市场里”的声誉和成功很大程度上取决于公司高管通过这些会议累积起来所得到的综合印象。因此，那些缺乏经验和缺乏信心的银行家的某些举动就不奇怪了，他们参加客户会议要么捧着本建议书照本宣科，要么带了众多随从人员作为保护，而那些随从人员到底起什么作用对客户高管们来说一直是个谜（客户最常抱怨的事之一，就是随从人员的规模与建议书的厚薄成正比）。
差不多每一年——通常在对客户进行花费巨大的调查之后——投资银行会对过于臃肿的建议书发起挑战。建议书的页数会受到限制，并安排专职人员对建议书进行抽查。可想而知，结果是很有限的，因此这种做法也是很短命的。在这样的氛围下，对一部由7个章节70页组成的建议书改革的结果就是，建议书压缩到3个章节30页，但外加40页的4个附录。
在伦敦信孚银行工作时，我当然还没意识到这些小猫腻。我只知道做建议书并不是件有趣的事。当时，投资银行部负责人是个叫科林?基尔（Colin
Keer）的英国人，身材修长、英俊潇洒。他的头发总是保持着完美的造型，对那些打扰了他原先优雅气氛的吵吵嚷嚷的美国银行家，他总是表现得不屑一顾。他被人开玩笑时也从不发脾气，反而表现出令人惊讶的大度和宽容。这对一个暑期实习生来说真是一种慰藉，感觉凡事还都在掌控之中。
安德鲁?凯彼曼是基尔指定的并购组负责人，我在这个组工作。我不记得凯彼曼是不是每次发号施令的时候都叼着一支没点上火的雪茄烟，但他在我脑海里就留下了这么一个卡通式的印象。基尔和凯彼曼并不时常一起出现，但他们的出现有一种劳莱与哈台劳莱与哈台是世界喜剧电影史上最出名的二人组合，他们外表上一胖一瘦的反差就足以使人发笑。——译者注的效果。
我本人第一次接触到建议书与第一次听到“希斯顿集团”几乎是在同一时间。
“下周跟他们开会。”
凯彼曼看着我疑惑的表情说。“做本建议书出来。”
“公司想做事了，”他一边走开一边转过头来说，“我们开始行动吧”。然后，消失在转角处。
希斯顿集团对美国投资银行家来说是一个极有把握的目标公司。在财务保守的英国，这个公司被描述成“最有并购愿望的公司”。希斯顿集团成立于1975年，两个创始人中一个是伦敦的律师，另一个是屠夫出身的投资家，公司专注于收购价值被低估的公司。10年后希斯顿集团上市，在之后的三年里，这个涉足广泛的集团公司收购了一百多家公司。
巴克斯特家禽公司是希斯顿集团的一部分，以鸡肉为主要业务。尽管它并不是集团中最大的业务部门，凯彼曼还是相当高兴去跟巴克斯特的管理人员会面。他希望我们在开会时能讲出点重要观点来。
鸡肉，我对鸡肉知之甚少，它只是我喜欢的肉类之一。我还依稀记得曾祖父在波兰以杀鸡为生，我祖母还以此为傲向周遭邻居吹嘘。她给我的印象仿佛杀鸡的职业是个仅次于华沙首席学者地位的职业，神圣而有威望。这就是我对鸡肉所有的认知和兴趣。
从哪里开始呢？我跑到图书馆里埋首寻找跟家禽有关的一切信息。我发现只有少数几个企业从事与生鸡有关的各种生意。但是希斯顿集团的并购目标是哪家公司、哪块业务呢？我一头雾水。巴克斯特家禽公司已经使用了一般人能够想到的所有处理鸡肉的方式。考虑到它现在专注于杀英国的鸡，看来建议它杀回美国老家应该是个合乎逻辑的建议。
我接着阅读关于美国已上市的家禽屠宰公司的研究报告，发现这些公司可以分为两大类——一类公司是用各种方法切割鸡肉，将鸡肉按不同的部分销售出去；另一类公司通过“加工程序”
将鸡肉加工成冷冻的肉饼、肉块和肉条（后一类我们将之称为PNS业务）。研究报告表明，从事PNS业务的公司是“增加价值”的加工者，因此明显获得更高的估值。
我前往凯彼曼的办公室给他看我的研究成果，那时离巴克斯特会议只剩两天时间。他靠在椅背上耐心地听我讲述最新的发现。我讲完后，办公室里一片寂静。“就这些？”他不相信地叫嚷着，将头和手臂伸过桌面迫近我。我脑子里乱糟糟的全是加工“鸡块”的细节和杀鸡的公司，紧张地想做进一步的解释。
“不，不，不。”他打断我的话，站起身来挥着手臂仿佛在驱散那些不相关的词语。
我停下来，和他四目相对。突然之间他好像恍然大悟，跌回他的椅子。“哦，我的上帝。”他的表情似乎在说，“会议就在两天之后，而我还在跟这个白痴纠缠不清。”最后，他慢慢向前靠过来，像对小孩子说话那样一字一顿地对我说：
“什么……是他们……应该……买的？”前面几个字说得很轻柔，最后那个“买”字从他嘴巴里蹦出来，同时脖子也朝我的方向拉长了几英寸。
除了在商学院学习，我实际上从没想过如何真正给公司做估值。我对那些鸡肉公司已有较多的了解，但从没想过从估值角度去发现并购对象。
“哦，没问题。”我撒谎说，“我明天就可以交报告。现在我只是想让你知道我对整个行业的看法。”
他坐回椅子里，认真地看着我。我想这下一切都完了。
“明天一早就交给我。”说完，他挥手让我离开，自己又去读《金融时报》了。
我重新埋首于研究报告之中，绝望地读着有关“估值”的章节。几乎所有的报告都有“买入”的建议，但没有一份报告提到具体某个公司适合或不适合被另外一个公司收购。对公司的估值都以“市价赢利率”或市盈率（P/E）为指标。市盈率主要告诉你，在当前股票价格下，投资者要为每一美元（或英镑）的赢利付出多少美元（或英镑）。我并不知道赢利实际上是如何计算出来的，也不知道不同国家的会计方法会产生什么差异，但是我知道一个较高的市盈率意味着股票较贵，而一个较低的市盈率意味着股票不那么贵。至少，对我来说，这是个开端。
我还记得研究报告里指出，以PNS业务为主的公司应该估值更高。这点让我有了主意。我可能不了解估值，不了解会计，更坦率地说不了解鸡肉，但我在大学里主修数学，我当然知道如何在二维图表上表示一个点。因此，如果你有6个鸡肉公司，每个公司的市盈率值都不同（在y轴表示），每个都有PNS业务收入的不同百分比（在x轴表示），那么，我就可以通过图表画出6个点。通过当时使用的Lotus123数据表软件，我可以画出一张很漂亮的图表，并且加上一个粗体字的标题：《家禽公司的价值》。
接着，我发现了Lotus123的一些特殊功能。在图表中选中6个不同的点可以点击“回归”键。回归就是统计学上数据的平均值，根据这个数值可以画出一条直线，这条线离6个点的距离最短。换句话说，这个方程式告诉你最接近6个点的直线，并且说明了每增加多少PNS百分比平均会对市盈率产生多少影响（就目前6个公司来说）。通过这个方法可以清楚地看到鸡肉公司的估值与PNS业务估值之间的数学关系。
当Lotus画出那条直线时，我的心情如回家一样轻松，虽然做完这一切已是凌晨3点。现在我们可以宣称发现了神奇的方程式，能够将处理鸡肉的方式与公司的价值联系在一起。如果某个公司的数据点在这条线之上，说明它“贵”了，即PNS业务的价格偏高。而数据点低于这条线的公司值得购买。我找到直线以下最远的那点所代表的公司，指出这是全球家禽行业最值得买的公司。
我当然清楚这个观点实际没有什么道理。除了PNS以外还有很多其他因素影响鸡肉公司的市盈率值。公司的管理水平如何？有没有过多的债务？有没有未解决的法律诉讼？使用哪种会计方式？客观上是否“便宜”还牵涉到从业务层面到财务层面的一系列问题，所有这些因素都能影响希斯顿集团是否应该购买某个公司。但在给凯彼曼交差之前想睡一两个小时的愿望使我说服自己，这样已经很不错了。
第二天早上，我带上劳动成果去见凯彼曼。他把视线从《金融时报》慢慢抬起，看着我走近，一言不发。我开始向他解释我的想法和计算方式。过了一会儿，我发现他紧张的身体开始放松下来，甚至感觉他露出了一丝笑意。他又低下头去看他的《金融时报》。“今晚下班之前我要见到建议书。”他头也不抬，挥挥手把我赶了出去。
到目前为止，实际上我们手头只有这一页称得上重要内容的纸可以拿出去跟巴克斯特的CEO开会。这一天的所有时间我都用来炮制建议书的内容，包括凯彼曼的个人简历；信孚银行的光辉业绩，尤其是在食品行业完成的项目；有几个页面的篇幅对包括希斯顿集团在内的6个公司做了个概要，还有与公司和行业相关的研究报告，6个公司在市场上交易情况的总结及价格表现，对先前完成的食品行业收购兼并案例的评述。好了，薄薄的一页纸变成了内容丰满翔实的五十多页纸的一本建议书。
显然凯彼曼与巴克斯特公司CEO戴维? 牛顿（David
Newton）从未谋面，凯彼曼可能只是从《金融时报》上了解到他们有并购意向，于是试探性地打了个电话。“我们对你们行业有一些创新的想法。”我无意中听到凯彼曼在与对方电话确认会议时这么说道，“非常独特的想法。”一般说来，如果分析师和初级经理，尤其是暑期实习生在准备了会议材料之后还能直接参加客户会议，都会为之兴奋不已，但是，坦率地说，我却又害怕遭到牛顿的耻笑。我想象着我们建议的收购理由，对于一个稍微懂行的人来说，也许明显是个谬论。我想象着凯彼曼从桌子对面投来杀死人的眼光，预示着我在信孚银行的好日子到头了。
会议开始了，我看着凯彼曼开始投资银行家的表演，仿佛看着吉卜赛算命先生在耍弄老把戏一样。就像《绿野仙踪》里马维尔教授偷看多萝西袋子里的东西就能获得她逃跑的线索，凯彼曼带着刺探的心理跟客户聊天，从牛顿的每个玩笑当中寻找蛛丝马迹，揣摸对方的心意，从而得到更多的信息。关键就是在深入交谈之前要尽可能与客户套近乎，以获得尽可能多的信息。在凯彼曼通过与牛顿的谈话确信我们的建议与希斯顿集团的战略计划并不冲突之后，他戏剧性地摸出了那本厚厚的建议书。
“我想我在电话中跟您提到过，我们对您的公司已经做了认真的分析。”他神秘兮兮地说着，手里仍然紧紧攥着建议书，仿佛没想好是否应该跟对方一起分享这么好的点子。“我们看到了，天赐良机让一两家公司可以成为行业的整合者。”他一边说着，一边缓缓地把蓝皮书推过桌面。
“问题不是要不要买，而是由哪家公司去买，买什么，以及买的时机。”
凯彼曼在那里充满自信地说着，我屏住了呼吸。我只想着快快把书翻到最关键的那一页，然后逃出会议室，在外面等待消息。
“这份材料里仅仅指出了买什么。至于买家是谁，以及买的时机，坦率地说决定于谁有远见和先下手的勇气。我们来这儿的原因就是我们认为那个买家就是您，并且应该尽快下手。”
后来我才明白这种说话方式正是投资银行家所惯用的“敢拍胸脯”模式。不过当时我的确被镇住了。两人以前从未谋面，对方还没有亮出观点，而我提出的那个观点连我自己都不太有把握。然而，不管怎么说，牛顿已经上钩了。凯彼曼信心百倍地开始讲解，每翻过一页都试图从对方的反应中获取更多信息。终于，翻到了至关重要的那一页。我屏住了呼吸。凯彼曼说完，周围一片寂静。
“很有意思。”
牛顿若有所思地说。我看到凯彼曼试图掩盖嘴角的笑意，但是没有成功。
在回办公室的车上，凯彼曼显得忘乎所以。他已经忘记了我也在车上，好像在喃喃自语：“这才叫成功的会面。”车还没停稳，他便急不可耐地蹦出去，想让周围的人都知道今天的成功。多么奇怪的行当，我暗暗思忖，我肯定不会以此谋生。
据我所知，尽管随后几年希斯顿集团做了些并购，其中包括几个与鸡肉有关的交易，但是该公司从来没有聘用信孚银行做财务顾问。1998年，希斯顿集团分拆业务，将预制食品业务（包括巴克斯特的PNS部分）和住宅建筑业务拆分出去，还出售了其他几项业务。终于，信孚银行从希斯顿集团那里赚到一笔钱。拆分后的第二年，希斯顿集团剩下的鸡肉业务也一蹶不振，信孚银行为得克萨斯州的并购公司希克斯缪斯（Hicks
Muse）提供了融资，帮助其用数十亿美元收购了希斯顿集团。2004年，希克斯缪斯将该公司公开上市，但已改名为“优买食品”（Premier
Foods），那时鸡肉业务已经被出售掉或关闭了。
随着暑期实习快要结束，实习生们都在盘算着有多少人可以留下来成为正式雇员。一天，基尔将我叫到他的办公室。
“我确信你知道自己有足够的能力胜任这份工作。”基尔一本正经地开始我们的谈话，“当然，一旦你打定主意干这行的时候我们欢迎你回来。”
“但是，”他继续道，“我想你不一定真心想做这一行。如果不是真心热爱，是做不了事的。”我猜这是经验之谈。
“好好想一想。就像我刚才说的，我们这里随时欢迎你来。如果有什么需要我帮忙的，尽管开口。”
事情就是这样。科林?基尔用这样的方式表示给我这份工作，当时的我并不理解这已是非同寻常的慷慨。后来我才知道，投资银行和投资银行家从来不会无条件地白给别人什么。许多银行坚持只有当暑期实习生做出承诺之后，公司才会发出聘书。在一个银行家的生涯台阶上，他是否表现出对整个公司效忠或者表现出对提携他的那个人的忠诚，都会影响他的每一笔奖金以及每一次升职。尽管你认为也许自己物有所值，但是银行似乎有种难以抵制的欲望，要再从中分走一杯羹。可能这就是这个行当的自然本性——在银行业里，所有事情都是讨价还价的结果。
回望那一年的暑假，我当时对许多事似懂非懂，而在几年后才领悟到其中的深意。就像我去读MBA，多少是为了不被那些已经有MBA学位的人看轻，我做这份暑期工的目的就是想证实一下投资银行业没什么了不起，自己有能力去选择从事其他的行当。正如所料，可以肯定地说，服务业的营销手段是最容易模仿的，所有推销员的“撞大运”性质都具有喜剧特征，而当赌注下到了高贵的投资银行业时，喜剧就变成闹剧了——“请聘用我们公司吧。”“你不买下这个公司，后果很严重。”因为信孚银行在英国市场地位微弱，所以，我观察到的多是推销而不是顾问。然而，巴克斯特家禽公司CEO会接受我们的建议，这无疑向我揭示出一个准备充分、深思熟虑的投资银行家所能发挥的真正作用。一些像基尔那样敏感而睿智的人都被吸引到这个行业来，也同样应该让我冷静思考一下。
但在当时，这并不是我考虑的重点。基尔对我很客气，但已洞察到我对这个行业心不在焉。我对决策的关注更甚于赚钱。在斯坦福商学院期间，学校鼓励我们每天通读整份《华尔街日报》，但那个时候我就没法做到这一点。每当拿到报纸，我立马翻到政治和政策版，到了周五关注“华盛顿连线”专栏，对其他版面则无兴趣。基尔并不完全了解我，所以就谈不到点子上，但是我后来才慢慢明白，就决策层面来说，一个投资银行家因付出智慧而获得的满足大过多数政府官员对政治的影响。不过，那个暑期里我攒了不少钱，又认定投资银行不值得作为职业，于是洋洋得意地回家去完成最后一年的学业，并且确信自己再也不会成为一名投资银行家。
后来，我得知基尔年纪轻轻就过世了，心里不免有一丝哀伤。在准备写这本书时，我查阅了许多资料，居然发现基尔的人生最后一段旅程过得相当愉快。他去世之前，做了一件投资银行家通常不做的事——在事业的顶峰急流勇退，去做自己真正喜欢的事。1992年，基尔开始创办自己的环境园林设计公司，时年42岁。正如当时一位高级行业猎头所说：“他的离职震惊了整个业界，他勇敢地放弃了投资银行去做那些会带给自己更多乐趣的事。”
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