一位广交会的客商经过格兰仕公司的广告灯箱。本报记者 壮锦 摄

    隔膜、隔阂、隔行如隔山……在第105届广交会于4月25日和5月6日两次举行的内外贸企业对接洽谈会上，很容易能听到外贸企业人士和内销渠道商发出这样的评价和感叹。
　　在很多出口型企业尚无准备进军国内市场时，全球经济危机就已袭来，海外市场需求急剧萎缩，政府和企业不得不开始学着两条腿走路。“外贸转内销，太多东西需要改变了。”时势“逼”着企业走上外转内的路，然而经营模式、销售渠道、结算方式等一道道难关横在企业面前亟待解决。

　　内外双方最需要完成“心理对接”

　　为推动外贸企业转型升级，广交会这个中国企业出口的平台，本届首次举办了内外贸对接洽谈会。
　　记者注意到，内外贸双方可以说是精英尽出——广交会的参展企业本身就是中国外贸产业的代表，而商务部和六大商会组织的内贸采购企业团涉及全国200多家国内大型商场、超市、批发代理商等，均是各地龙头企业，实力非凡。
　　然而，在对接过程中，彼此之间发出的，并不都是和谐音符。
　　作为一家大型百货企业，武汉中百集团股份有限公司张冬生直言，很多外贸企业“态度冷淡”，令他颇感奇怪。“经常是我们走到他的摊位上去问、洽谈，他反而一言不发，或者敷衍应付，拒人于千里之外。”他说。
　　广东规模最大的一家大型百货企业、上市公司的首席招商官钱圣山则表示，外贸企业和内贸企业的对接完全是“鸡同鸭讲”。他说：“坐下来一谈就知道，很多时候双方根本就不在同一个话语模式里谈生意。他们强调的，不是我们关注的重点；我们需要确定的，很多对方毫无准备。”
　　内贸渠道觉得“不顺”，外贸企业也觉得困难重重。
　　上海飞马进出口有限公司八部经理杜焰华一入场就直奔一家大型百货，谈起来才发现，原来以为属于百货范畴的产品，在国内的销售市场上却被归为医用器材，需要找医药渠道商洽谈。他说：“外贸转内销，太多东西需要改变了。”
　　“因为心里没底，所以参加内外贸对接洽谈会的不少企业选择继续观望，而不是积极洽谈进入国内市场。”广东华侨欧胜企业有限公司副总经理任韬表示，如果有机会拓展内销，大部分企业都是有意愿的，但是内销市场是一个太新鲜的课题，真正操作起来让企业有些不知从哪里下手。
　　一位熟悉内外贸行业的市场人士告诉记者说，人们更应该思考的是，为什么会出现这种“不和谐”？
　　“具体原因自然有很多，但归根结底，必须考虑到内外贸对接是在经济危机这个特殊大背景下被‘逼’出来的、具有很强政府主导色彩的一种市场行为。一方面，很多外贸企业没有做好内销的充分准备，怕一着不慎、满盘皆输；另一方面，许多内贸渠道也没有主动寻求外贸商品进入国内市场的迫切需求。双方在心理上都没有做好充分准备，彼此都有畏难情绪，‘速配’成功率低也是意料中的事情了。”他说。

　　外转内需要跨越几道门槛？

　　由于内外贸企业在经营模式、结算方式、交易规模等存在差异，把物美价廉的“中国制造”摆上国内货架要面临重重困难。
　　北京佳美丽家陶瓷有限公司董事长黄海涛分析认为，从外贸企业自身情况来看，外贸企业转内销有三方面不足：一、很多外贸企业只有生产、设计等部门，基本没有国内营销渠道，缺乏一支熟悉国内市场的销售队伍；二、外贸企业产品主要为国外生产，不是按照国内市场的需求所生产，规格不适合国内市场，而且企业只熟悉国外市场，对国内市场缺乏了解；三、很多外贸企业都是贴牌生产，没有品牌，或者在海外有品牌但在内地没有知名度，而进入国内超市、专卖店等市场一般需要自己品牌。这都使外贸产品很难进入内地的百货、超市等销售渠道。
　　同时，国内流通市场的诸多弊病也让外贸企业望而却步。产品九成以上出口的佛山市同和电子电器有限公司孙日新忧虑地说：“企业常年做外贸出口，对内销真的没有方向，这里面的行规、潜规则，诸如产品直接进入大型零售企业要支付‘进场费’等通道费用等，我们根本搞不清楚。”
　　菏泽恒嘉美耐皿餐具制造有限公司业务经理沈彦也坦言，内销市场很麻烦，以往外销都是以销定产，货到款付；而内地销售商一般都是采用“押账”的方式，货物销售才结账，担心生成“三角债”，这会使企业的资金不能及时回流，因此经营风险很大。
　　一些企业还反映，对外贸易在订单量上是大规模的，国际市场流通体系发达，有很多可以下大单的批发商、零售商。而国内贸易在计划经济时代的“一、二、三”级批发体系已经不复存在，目前中国区域性代理商多，而缺乏大的批发商，因此比较难以对接外贸企业庞大的产能。同时，国内信用体系建设没有跟上，外贸公司很难了解内贸代理商的真实情况，企业担心风险。
　　而一些开始试水内销的企业已经感受到了国内市场的“门槛”。山东威海泰迪玩具有限公司总经理周业亮透露，目前内销市场上设立了很多门槛，比如在商场里高昂的“入场费”、销售人员需要自己提供、一些货物需要自己配送、卖不出去的货物需要自己回收等，为此耗费的人力、物力、财力很大，对企业来说，风险也是不可控的。

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    内外贸对接，将是未来一段时间我国商务工作的重点。
　　好消息是，尽管困难重重，但还是有一些外贸企业和销售渠道在广交会的舞台上一亮相便对接成功。
　　一是不能急，二是要找准合适的方式、模式，这是内外贸企业在实际操作中发出的切实呼声。

    商务部副部长：尽快消除出口转内销诸多障碍 

    在外贸企业遭遇出口寒流的背景下，商务部在105届广交会上首次举办了内外对接。对这个尝试，商务部充满了期待。
　　商务部副部长姜增伟在对接会开幕式上表示，在当前国际危机的影响下，外贸企业面临订单减少，生产经营困难的状况，将其闲置的生产能力转向国内，根据国内市场的需求，生产物美价廉的商品，满足消费者需求，已成为一种必然的选择。而举办此次对接活动就是希望促进出口转向内销，帮助出口企业建立内销渠道，丰富国内商品品种、繁荣国内市场、适应我国消费升级。

    透过企业之眼看“外转内”三门槛

    在商务部内外贸对接洽谈会上，因为缺少品牌和推广品牌的能力，而难以觅得合适的内销合作伙伴；
　　曾经3年多的辛苦努力，却因为合作对象从百货商场“萎缩”成了折扣大卖场，内销拓展之路功亏一篑；
　　下定决心、投入巨资由“外”转“内”，却因为选择不到适合自己的道路，而从门面店遍地开花的巅峰直落而下，折戟沉沙……