虽然发展时间不长，但国内高端理财已然成为各大金融机构的必争之地；如何在现有政策规则框架下推出更高收益更低风险的新产品招徕客户，亦成为摆在各大金融机构高管案头的无法回避的问题。
　　为深入探讨当前主要金融机构高端理财所面临的问题和机遇，《每日经济新闻》金鼎奖活动项目组特别采访了来自银行、信托、保险、券商资管以及私募的高管，畅谈当前高端理财的投资热点领域以及所处的政策环境，从而展现端理财当前的发展趋势和前景。

    对话嘉宾
　　姚 兵 中宏保险副总裁及首席市场执行官
　　梁大伟 渣打银行个人银行财富管理部总经理
　　姚欣东 平安证券资产管理事业部总经理
    杨 玲 星石投资总裁
    范 杰 普益财富研究员

　　固定收益类表现尚佳

　　NBD：您认为今年以来高端理财的热点投资领域在哪里？
　　姚兵：我觉得热点可能有两个方面，一是高净值客户希望有更高回报的理财产品；二是一些高净值客户也希望有一些适合他们的保本、增值型理财产品。从金融市场的角度来说，客户可以选择的产品还是很多的，包括银行、信托、保险等各个方面的产品。对于期望高回报的客户来说，可以在银行、信托、私募等领域做一些研究和分析，然后做出选择。在今年股市不是很好、影响市场的因素增多的情况下，高净值客户对保本、增值型产品的需求也大幅增加。
　　梁大伟：由于开放程度、信息渠道和投资产品的限制，很多高端客户比一般想象地更为审慎。总体而言，高端客户可投资资产中仍有近半是现金或存款，而其他较为热门的投资领域主要是房地产、信托、黄金、基金等。如今银行对高端客户的争夺越来越激烈：一方面加大高端产品的研发力度，通过股权投资等个人无法直接投资的产品吸引高端客户；另一方面银行理财的相对安全性，令高端客户更愿意把钱交给银行打理，而避免直接进行高风险投资。
　　去年以来，由于欧债危机、国际经济形势不佳，国内楼市受限、股市震荡，高端客户投资渠道变窄，银行百万元以上的大额理财产品数量明显增加，几乎每周都有发售，甚至会根据客户提出的购买需求量身定制。
　　杨玲：阳光私募仍然是热点之一，因为阳光私募天生就是和高端理财分不开的。阳光私募产品和其他类型产品的一个显著特征是，具有很强的灵活性和高激励制度。灵活性表现在合同规定的投资标的、投资方法和投资流程比较宽松，有利于基金经理不受太多干扰地挖掘转瞬即逝的投资机会；高激励制度表现在私募产品一般都有业绩分成，且私募公司一般都是基金经理控股。
　　在这个制度下，阳光私募更有动力挖掘更多的机会，冒收益配比更合适的风险。在这个制度下，私募容纳了各种风格的投资精英，在不同的市场环境下，可能表现差异很大。因此，普通投资者很难有时间、精力和专业素质去辨别其中哪一个在什么时候更适合自己，这就需要私人银行等财富顾问人员给出专业化的投资方案。

　　NBD：不同高端理财品种投资回报差异巨大的原因何在？
　　姚兵：很明显的一个感觉是，基金市场较前两年的表现为弱。很多跟股票市场相关的产品，表现都不是很好，这个跟我们市场经济的周期有关系。
　　梁大伟：如果我们把理财产品大致分为固定收益类、股票类、商品类及其他类别的话，我们发现，近来欧债危机，全球经济增长放缓，短期市况不佳，除固定收益类之外的其他各类投资产品大多出现较大幅度的波动，收益水平很不稳定。
　　但是我们最新的战略资产配置分析结果表明，从长远来看，与发达国家相比，新兴市场的表现仍会超出预期。虽然短期波动性较大，但长期增持新兴市场股票对投资者而言仍是上佳选择。商品类整体呈现上升趋势，但由于个别商品的波动和不断变化的供求动态，对于该类产品要保持谨慎，短期内可根据市况战术性地配置部分产品。长期而言，黄金等贵金属应是不错的选择。对于高端客户群来说，固定收益类产品并非首选，但对倾向保守的投资者来说不可或缺，可从新兴市场国家的国债或企业债等寻找机会。
　　范杰：对信托行业来说，我们有个简单的预测，明年随着密集兑付期的到来，房地产信托将开始放缓。而工商企业类信托明年将会更关注风险，产品将会有一个创新的过程，但也不会有今年这么火爆。随着股市回暖和经济面的好转，反而是阳光私募类将会有发展。还有另类投资，如艺术品和酒类，但今年这些产品创新不够，明年希望会有一个改变。

　　市场环境制约理财市场发展

　　NBD：今年以来各行业高端理财主要面临哪些发展瓶颈？
　　梁大伟：市场环境是制约今年理财市场发展的主要因素。今年以来，国内资本市场乏善可陈，特别是A股市场跌跌不休，日本大地震、美日等主要经济体的主权信用评级纷纷下调、欧债危机持续发酵等一系列消息使投资者信心连连受挫，加剧海外金融市场动荡。与此同时，国内通胀高企令实际利率持续为负，令投资者、尤其是资产规模较大的高端投资者，面临财富缩水的威胁。
　　国内私人银行业务起步较晚，不过4、5年的时间。从业务和竞争模式来说，相对海外成熟市场还有一定的距离。面对纷繁芜杂的理财产品，高端客户亟需专业的财务规划和投资策略建议与咨询服务，而非简单地比较单笔投资的收益。
　　杨玲：阳光私募目前在高端理财领域面临的最大问题是缺乏大量的财富顾问人群。最近以来，阳光私募领域中的倒神现象比较多，昔日的英雄纷纷倒下。从以激进风格著称的尚雅、泽熙到以稳健风格著称的星石，都经历了一个从全民崇拜到保留意见的过程，最后得出一个结论，你们也不总是英雄。我本人十分赞同这个观点，投资行业里面没有常胜英雄，如果有，也只是能够坚持而已，所谓水滴石穿。
　　高净值客户应该做的是，利用自己的优势地位，在每个领域中都使用专家。在资产配置方案中，应该咨询私人银行中的专家；在确定了资产配置方案后，应该把资产交给不同领域内的专家，并且严格限制他们的投资领域，绝不允许其投资于自己不熟悉的领域，这样才最有可能实现自己资产收益最大化。
　　我国的现状是，大家都渴望找一个万能产品，在各种不同的市场环境下都能获得最好的收益。但从全球财富顾问事业兴旺发达的情况来看，这种产品是非常少见的。
　　姚欣东：目前券商资管业务存在的一个普遍问题是，人才资源缺乏，这也是业绩不理想的主要原因。这需要证券公司在对资产管理业务进行清晰定位的同时，制定一系列的业绩考核标准和激励机制，凝聚具有相同价值观的核心团队，将此价值观贯穿在整个业务流程上，并通过具有一定竞争力的激励机制，将人员的绩效考核与其薪酬激励有机的结合起来，降低团队特别是核心成员的流动性。

　　NBD：您认为今年以来高端理财面临怎样的政策限制？
　　杨玲：从阳光私募行业来看，最大的政策限制是投资标的不够丰富。阳光私募最大的灵魂在于其灵活性，如果监管太过严格，或者投资标的不够丰富，必然限制其业绩表现。当然，监管部门肯定会担心，阳光私募的自由度如果过大，可能会让客户承担其难以预料的风险，从而带来社会的负面效应。我个人认为，政策从两个方面入手才能促使这个行业健康发展。一方面加强财富顾问团队规范化，帮助客户提高对产品的风险收益辨别；另一方面，适当放宽阳光私募的投资标的限制，比如融资融券、股指期货等，以刺激阳光私募产生更多的投资风格，供客户选择。
　　梁大伟：国内理财市场起步时间不长，发展却异常迅速。银行理财业务方面，据中国银监会统计，中国银行业在个人财富管理领域的资产规模截至2010年末已达1.7万亿元人民币之巨，较2005年底（市场起步之初）2000亿元的规模翻了将近9倍。如此迅速的发展，背靠的不仅是中国经济的崛起和国内投资者的资产规模扩大，更得益于这方面政策的放宽和支持。
　　姚欣东：对证券公司来说，监管政策也是影响业务发展的原因之一，随着证券公司资产管理业务的实践和探索，监管政策也应随之有些改变，并为业务发展尤其是业务创新留出空间。
　　范杰：对信托行业来说，《信托公司净资本管理办法》出台有望开创监管模式新局面，银监会可通过动态的调整相关业务风险系数，引导信托公司业务重心，并将使存量业务直接影响到信托公司未来展业空间。
　　信托公司的市场及政策把握能力将直接关系到其能否预判市场动向从而提前反应，压低敏感类业务比重或侧重政策扶持型业务。未来，具有业务前瞻性的信托公司将具有更大的发展潜力。一些信托公司的内控和风险管理能力并没有及时跟上，单体信托项目风险时有发生。

   “以产品为中心”到“以客户为中心”

　　NBD：您如何看待当前高端理财的发展趋势？
　　姚兵：投资市场肯定还是高端理财配置中很重要的部分，包括私募基金在内，今年的收益确实很不理想。但是投资市场应该只是客户在资产配置中的一部分，在市场不好的情况下，可能一些高净值客户会把资金抽出来，做一些存款或者短期理财产品。保险方面，越来越多的高净值客户会配置一些与其身份相匹配的生命保障型产品。在目前的市场环境下，他们也会利用保险产品来做一些长期的财务规划。
　　杨玲：高端理财要从产品化走向服务化。
　　通常我们说的高端理财，一般都是指什么产品，比如阳光私募，就是典型的高端理财产品。首先它起点高，至少100万起；其次，从历史来看，它的投资收益高，即使在阳光私募备感寒冷的今年，阳光私募仍然有49只产品获得了正收益，其中还有产品取得了超过10%以上的收益。
　　但从现实情况来看，今年投资于阳光私募的客户，亏损不在少数。而恰恰是最普通的固定收益或是类固定收益产品，今年以来给了大家一个意外。
　　因此，我觉得高端理财的关键点，其实不在于投资标的是什么，或是投资门槛有多高，而是针对高净值客户的有效资产配置。也就是说，高端理财的高端，其实不仅体现在产品上，更重要的是体现在资产配置方案上的。
　　首先，高端理财要有前瞻性。不是什么收益率高，就去买什么。比如最近比较热的股权投资，或是艺术品投资或是阳光私募等等，这些在前几年为客户带来了巨额收益，投资领域门槛高，潜在收益想象力大。但今年以来让客户最赚钱的恰恰不是这些品种，而是投资门槛不算高、想象力也很平淡的固定收益品种。由于货币收紧的缘故，今年到处都缺钱，高净值客户可以随随便便得到年化收益8%，甚至更高收益的产品。
　　但如果基于此，就认为现在高端理财的热点就是固定收益产品的话，就难免不负责任了。因为明年随着通货膨胀的下行，到处缺钱的状况肯定要改变，固定收益产品要不存在大的风险，要不收益率将急速下行。而股票二级市场或将给客户带来丰厚的回报。
　　其次，高端理财需要提高对客户的针对性。目前的高端理财领域有一个误区，认为给高净值客户的产品是要包赚不赔的，是要一般客户都买不到的，是要收益比其它产品高的多……
　　如果只要资金多就能找到这样的投资标的，那些机构投资者岂不是市场上最厉害的，还用得着到处路演找钱吗？真正有价值的高端理财，是挖掘客户真实需求，调整资产配置建议。比如，针对已经购买了很多房产的客户，就应该提供同房地产相关度弱的理财产品，目前热度非常高的房地产信托，无论其资产质量如何高，也决不建议客户购买。
　　范杰：自从信托行业第五次整顿以来，监管层和业界逐步达成共识，信托公司要改变以前 “融资平台”、“第二银行”的经营思路，特别是在新信托发中，基本明确了信托“得人之信，受人之托，代人理财、履行之嘱”的本质。
　　但在实际操作中，不管是信托公司的“财富中心”，还是银行，抑或是近期兴起的第三方理财机构，都难摆脱以产品为中心、以销售业绩为核心的思路，特别是通过渠道进行的销售，出现了向投资者推介不合适的产品的情况，这不仅与信托的本质要求相悖，在实务上也不利于信托公司与投资者维持长期关系。
　　目前，绝大多数信托公司受限于能力与竞争等因素以产品销售为主，然而高净值人士财富管理目标日趋多元化，金融理财将不再以单一的财富增长为目标，财富安全、财富传承、子女教育、养老保障等各种财富管理目标也越来越受到了高价值客户的关注。资产配置、家族服务和综合解决方案等将成为理财市场的新兴成长点。
　　这要求信托销售从客户的财务状况、理财计划、风险承受能力入手，寻求合适的产品给客户配置，要求信托公司具备较强的研究能力、资产配置和财务规划能力、他方产品的选择能力和精干专业的服务团队。
　　梁大伟：国内理财市场发展还比较年轻，从前各金融机构依靠产品来获得市场认可。随着市场日趋成熟，越来越多的机构正实现从“以产品为中心”到“以客户为中心”的业务模式的转变。
　　从定制产品到财务规划，国内高端投资者能够享受到的理财服务也日趋丰富。实现业务模式的转变，需要多方面的投入。
　　姚欣东：券商资管业务特色在于其能够发挥券商自身的平台优势，寻求差异化的发展道路。证券公司拥有投资银行、固定收益、研究、经纪等多块业务，拥有渠道和客户以及多种业务服务功能，可以为客户提供综合资产管理服务。
　　我认为券商资管业务应充分利用证券公司的综合金融中介平台，积极探索多样性的商业模式，设计出多样化的产品对应不同风险偏好的客户需求。
　　目前券商资管业务可以从事的业务类型有集合资产管理计划、定向资产管理业务、专项资产管理业务以及投资顾问业务等。大多数券商资管所管理的资产规模主要集中在集合资产管理计划这项业务中，定向资产管理业务与专项资产管理业务亟待发展。专项资产管理业务目前尚未出台明确的细则，其将来的发展完全可能突破传统产品的模式，与资本市场中其他类型的业务模式相合作，在合规的前提下，满足客户多样化的需求。