“五粮液已经出现了价格倒挂的现象,也就是说零售价低于经销商的批发价,卖一瓶就亏一瓶的钱。茅台目前还没有出现倒挂,但价格一直在跌,今后的几个月很难说。”作为茅台、五粮液的经销商,王昆对销售前景表示担忧。
王昆的担忧不无道理,对名酒而言,真正的考验才刚刚开始。如果说第一季度还能勉强维持,4至9月日子恐怕更难过。从以往的经验看,4月开始白酒消费会进入淡季。
一位白酒业内人士告诉记者:“尽管茅台、五粮液采取了一些方法稳定军心,但经销商仍在抛货,这也反映出经销商对厂家失去信心。从目前的状况看,一线白酒价格肯定还会降,最终降多少要看市场的库存。”
另外,从贵州茅台公布的2012年年报中,记者发现2012年贵州茅台的应收账款比2011年激增了7倍,应收账款金额前五均为经销商。同时,其关键指标预收账款比2011年年底时下降了约20亿元,这意味着经销商的提货意向没有过去强了。
厂家与经销商的关系,似乎开始产生微妙的变化。
王昆对此也有感触:“我最大的感觉就是酒厂给我们开的会比以前多了,今年以来已经连续开了几次经销商恳谈会。会上,五粮液的老总不断强调对经销商的服务,说双方有问题可以协商解决。厂家对经销商这么重视,以前是不多见的。”
厂家优势地位松动
“近日,53度茅台的零售价格降至1000元,而五粮液的价格也降到了700元,利润空间越来越少。茅台、五粮液的经销商现都在亏钱,现在的利润只有原来的两成。”王昆告诉记者。
困扰经销商的不仅是价格低迷,还有出厂价的提高。53度茅台的出厂价涨到819元,五粮液出厂价也超过700元。一些实力并不强的经销商对高端产品的进货抱着观望的态度。
名酒价格的跳水使得经销商十分头疼,但他们也发现了可喜的变化,高高在上的厂家如今放低了身段。目前厂家和经销商关系紧张的现象,已影响到整个行业的发展前景。
“以前茅台、五粮液的经销商是闭着眼睛挣钱,现在是眼睁睁地看着亏钱。”桐枫烟酒的张燕告诉记者,“以前想进一箱茅台酒,必须购买一箱茅台王子酒,现在这种搭售的方式已经不存在了。”
“原来都是经销商求着酒厂多拿点酒,要托些关系才搞得定,但是现在经销商却被迫囤货。茅台、五粮液的价格透明了,所以利润很少。我们已经逐渐把重心转到其他酒上。”贵州一家一级经销商告诉记者。
记者了解到,为刺激经销商的销售热情,五粮液将对其经销商采取10%至15%之间的补贴返利政策,即今年每季度按照10%至15%返给上季度完成厂家销售任务的经销商。
“按照普五700元的出厂价,650元至700元的批发价,10%左右返点的话,经销商大概还有几十元的空间,以减少倒挂亏损,实现收支平衡。”王昆也时刻关注着厂家的举动,“茅台方面目前还没有大的动作,但也传出了一些风声。”
有消息称,茅台已于3月26日与经销商就返利、押金等新政策进行了闭门交流。
关于茅台的新政策,目前虽未得到证实,但著名白酒行业专家铁犁认为,茅台对经销商一定会有很大支持,返利、提高对经销商的服务是大势所趋。
从这些迹象不难看出厂家的优势地位有所松动,但也有业内人士持不同看法。1919酒类连锁董事长杨凌江认为名酒厂家与经销商的强弱关系,并未发生改变,厂家仍处于强势地位,只是预付账款方式、态度语气等略有变化。
“虽然利润空间被压缩,但想得到茅台、五粮液的经销权仍然很难。”桐枫烟酒总经理苗红告诉记者,“道理很简单,经销商代理多个品种,但手上仍然需要一张王牌,这也是自身实力的一种体现。”