中联重科被指销售造假:客户集中采购后分批退货
2013-02-04   作者:余晚平 陈小天  来源:每日经济新闻
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  举报信详解

  举报材料透露的“秘密”

  记者收到的举报材料中,有两张表极为关键:其中一张为截至2012年10月31日的发货明细表,另一张为《新华东大区未达终端客户明细表》。记者在华东三省市的暗访和调查结果显示,举报材料提供的信息均可以部分或完全得到印证。

  通过对上述两张表的梳理与分析,可以看出中联重科销售的“秘密”:

  其一,记者统计材料中的A/B/C类销售数据发现,截至10月31日,2012年中联重科新华东大区销售27.29亿元,较2011年同期增长23.58%,略高于中联重科上半年及前三季度20.59%及17.77%的增长率。但是,中联重科华东大区中存在巨额的B/C类销售,金额达5.38亿元,绝大部分B、C类销售产品未交付客户,回款率极低,仅为0.21%。如果剔除B、C类销售额,2012年前三季度中联重科华东大区销售额为21.91亿元,较2011年同期减少0.8%。

  其二,B/C类销售波峰与财报时点高度吻合。

  从上述两张表中反映的各月销售趋势看,2012年3月及5月为B/C类销售波峰,与季报及年报时点高度吻合。特别是各季度的最后几天,销量会大增,其中5月达3.8亿元,超过正常销售额。全年的销售趋势图与C类销售高度相关,华东大区的销售趋势基本取决于C类销售的变化。

  其三,中联重科涉嫌虚假销售的主要手段与举报人透露的“发货-退货”、“发货-退货-再发货”等两种方式相吻合,B/C类销售中以C类为主,占比72.67%。

  记者调查中,发现了多个案例与上述方式吻合:比如前文提到的,2012年3月29日中联重科向浙江建机工程机械有限公司发货11台泵车,3月30日,中联重科再次向该公司发货2台泵车,3月31日又发货7台泵车。这家公司在一季度末的最后3天集中购买了20台泵车,然后又一台台地退掉。

  其四,中联重科涉嫌虚假销售的产品主要为毛利率较高的泵车。表格数据显示,B/C类泵车销售达5.02亿元,占B/C总销售的93.23%。

  其五,B/C类主要销售方式为分期销售。

  记者统计发现,中联重科B/C类分期销售额为5.08亿元,占B/C总销售额的94.34%;B/C类销售占分期销售比例的33.86%,其中C类销售产品未送达客户的金额高达总额的93%,未送达终端客户的产品基本上为泵车,B/C类销售占泵车未送达客户的97%,交付率极低。有业内人士指出,由于分期付款销售不同于融资或按揭销售,不需要银行等第三方的介入,所以销售造假的可能性更高。

  其六,B/C类客户选取的集中度较高。

  基于两张表的研究,记者发现,华东大区前十大客户共销售4.65亿元,占总销售额的17%。其中,C类销售3.26亿元、B类销售0.39亿元,B、C类销售占十大客户销售额的比例高达78%。

  其七,付款条件多次延展,合同多次更改。

  2012年1月28日,中联重科销售给“杭州格胜工程机械有限公司”的一台编号为H016139211036的泵车“合同成交条件”栏内记录为“发货前付首付款20万元(即每台设备付款2万元),设备一律停于我司杭州服务保障中心,每台设备需在付齐20%的货款后方可使用,可分批分次付齐20%的货款,余款80%自付齐首付款的次月开始在24个月内按月分期付款,即每月30日之前支付货款,直至付清。”2012年6月27日备注合同更改,整单将首付及分期款付款日期相应延至2012年9月开始。2012年9月20日备注合同更改,整单将首付及分期款付款日期相应延至2012年12月31日开始。”

  有业内人士分析,此单为典型的虚假销售,存在以下问题:一是首付款不足(在整个表格中甚至个别订单为“零首付”);二是设备停在“杭州保障中心”,设备控制权并未真正实现转移;三是合同更改了两次,每次更改都是对前次合同的否定,表明前次合同本身就是无效的虚假合同;四是最后一次合同延到12月31日付款,如果12月31日没有收到首付货款,就证明该订单在2012年不能确认任何销售收入。


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