引言

　　尽管世界其他地方在等待着来自美国的“新光明”，但把第一船油运往欧洲却不是件容易的事。用船装运煤油可能爆炸起火，这让水手们不胜恐惧。终于，在1861年，费城的一位船主用酒将水手灌醉，几乎是把他们挟持到了即将启航的船上。此船最后安全到达伦敦。全球贸易的门由此打开。美国石油迅速在整个世界赢得市场。各地的人们开始享受煤油带来的好处。所以，几乎从一开始，石油就是一项国际性事业。如果没有国外市场，美国石油不可能发展到它后来所拥有的规模和水平。在欧洲，经济增长、工业化和城市化进程，以及数十年来困扰着欧洲大陆国家的动植物油短缺，使得对美国石油产品的需求迅速增长。美国驻欧洲国家的领事也热衷于推用这种“美国人的发明”。有时他们还自己掏钱买油，分给花在的客户。这样更加速了各地市场的开拓。

　　试想一下全球需求意味着什么。整个世界使用的这种照明物质不仅只产自一个国家，而且大部分只产自一个州——宾夕法尼亚。后来再也没有一个地区能如此控制原料供应。几乎一夜之间，出口贸易对新兴的美国石油业和整个国民经济变得极为重要。19世纪70和80年代，煤油出口占美国石油产量的一半以上，煤油成为美国最大的出口制成品，第四大出口商品。欧洲是其最大的市场。

　　到19世纪70年代末，处于统治地位的不仅是一个州，而且是一家公司，即美孚石油公司。至少90％的煤油由美孚公司出口。它对自己的绝对优势地位充满信心，并准备以美国为基地去征服全球。的确，洛克菲勒把“我们的计划”推向全世界。该公司的对外总代表说：“在世界贸易史上，从来没有一种来自一个地方的产品像石油那样征服了文明国家和非文明国家的那么多角落。”

　　国外竞争的危险当然是存在的。但是，百老汇大街26号的人对此不以为然。宾夕法尼亚1874年的地质报告自豪地声称，该州的石油完全支配着世界市场。报告只是顺便提到，在其他国家进行的钻探能否发现石油还是个问题。但这只是“我们将来感兴趣的问题”。该报告的作者对美国的垄断地位非常自信，认为当时没有必要继续探究这个问题。然而他们错了。

“买胡桃木的钱”

　　庞大的俄罗斯帝国是这种“新光明”的一个最有前景的市场。工业化已在这个国家起步，人工光源显得特别重要。首都彼得堡位置很靠北，冬季白天只有3个小时。早在1862年，美国石油就已到了俄国，并很快得到彼得堡人的普遍接受。煤油灯迅速取代了人们一直依赖的动植物油脂。1863年，美国驻彼得堡领事兴高采烈地报告：“可以断言，在今后几年，对美国石油的需求每年都将大幅度增长。”但他的报告忽视了在帝国一个遥远而偏僻的地方即将进行的开发，这不仅可能导致向美国关闭俄国市场，而且可能阻碍洛克菲勒全球计划的实施。

　　许多世纪以来，里海沿岸出现的石油渗出一直受到人们的注意。13世纪，马可?波罗提到，听说巴库附近有一个石油泉，这种油虽不能食用，但可以用来烧火，而且可以清除骆驼身上的疥癣。巴库是拜火教徒崇拜的“永恒火柱”的所在地，那些火柱实际上是从石灰岩裂缝中喷出的可燃气体形成的，而这同石油蕴藏有关。

　　巴库曾是一个独立的大公国，19世纪初才被纳入俄国版图。那时，已经有了原始的石油工业。到1829年，已有82个手工挖成的油坑，但产量微不足道。由于这一地区十分落后，地理位置又很偏僻，加上沙皇当局腐败无能的垄断经营，俄国石油工业的发展受到严重阻碍。19世纪70年代初，俄国政府终于取消了国家垄断，向竞争性私人企业开放这一地区，石油工业才有了长足发展。手工挖油坑的时代过去了。1871~1872年，打出了第一批油井，到1873年，已有20多个小炼油厂投产。

　　不久，一个名叫罗伯特?诺贝尔的化学家来到了巴库。他是瑞典化学家伊曼纽尔?诺贝尔的长子。老诺贝尔是水雷的发明者，1837年移居俄国。罗伯特还有两个弟弟，阿尔弗雷德?诺贝尔和路德维格?诺贝尔。阿尔弗雷德?诺贝尔是硝化甘油炸药的发明者，诺贝尔奖的创建人。路德维格?诺贝尔则继承父业，经营者一个庞大的武器制造公司。由于路德维格的公司获得了为俄国政府制造步枪的巨额合同，需要木材做枪托，于是他派长兄罗伯特去高加索寻找俄国的胡桃木。1873年3月，罗伯将来到巴库。由于石油开发，巴库已变得热闹非凡。罗伯特一到达，就被这种狂热所吸引。他没有同弟弟商量，就用路德维格给他的2.5万卢布买胡桃木的钱，买了一个小炼油厂。诺贝尔家族进入了石油界。

俄国石油工业的崛起

　　罗伯特马上着手更新设备，提高生产效率。在弟弟的资助下，他很快成为巴库实力最强的炼油商。1876年10月，第一船诺贝尔公司生产的煤油运抵彼得堡。同年，路德维格也来到巴库，并很快赢得了沙皇的弟弟、高加索总督的欢心。路德维格是一位精明能干的企业领导者，有能力制订洛克菲勒那种规模的计划。他着手分析石油工业的各个阶段，学习美国石油工业的经验，运用科学知识、创新和经营计划来提高效率和利润率。他把整个企业完全置于自己的领导和关注之下。用不了几年，俄国石油就将赶上甚至超过美国石油，而路德维格?诺贝尔则将成为“巴库石油之王”。

　　长途转运是一个严重问题。当时油装在木桶里，沿里海用船运往600英里外的阿斯特拉罕，然后再装上驳船，沿伏尔加河北上，最后再转上火车。装卸费用非常高，造木桶也很昂贵。路德维格想出了一个具有深远意义的替代办法，就是在船上建造大型油罐，用散装的办法运油。

　　在实践中，又出现了问题。一艘以散装方式运油时失事船的船长说：“油似乎比水运动得快，在恶劣天气里，当船头前倾时，油就随之前冲，迫使船头钻入浪中。”路得韦格又想出了解决压舱问题的办法。1878年，他成功地将第一艘散装油轮投入里海航运。19世纪80年代中期，这种散装油轮又在大西洋上航行成功，由此完成了石油运输史上的一次重大革命。与此同时，路德维格仍不断改造他在巴库的炼油厂，使之成为当时世界上技术最先进的炼油厂之一。他的公司还是世界上第一家雇用专业石油地质学家的公司。

　　路德维格创建的高度一体化的石油康采恩，很快就控制了俄国石油业。油井、输油管、炼油厂、油罐、驳船、储存仓库、铁路、零售分销网络和一支多国劳动力组成的大军——诺贝尔兄弟石油公司的产业随处可见。

　　1874年，俄国石油产量还不到60万桶，10年以后达到了1880万桶，几乎是美国的1/3。19世纪80年代初，巴库周围已有近200家炼油厂。在这一进程中，诺贝尔兄弟占有支配地位，他们的公司生产俄国一半的煤油。他们自豪地对股东们说：“现在美国石油已完全被挤出了俄国市场。”

　　虽然诺贝尔兄弟公司控制着整个俄国的石油分销，但俄国石油在世界市场上还没有什么地位。把油从巴库运往波罗的海的港口，要通过水路和铁路联运，穿过俄国西部，整个行程达2000英里。更糟的是，从1884年10月到次年3月，冬季的严寒气候阻碍着里海上的煤油运输，许多炼油厂一年中不得不关闭半年。许多地方交通十分不便。比如在第比利斯城，从8000英里外的美国进口煤油比从340英里外的巴库购进还要便宜。

　　俄国的市场容量也有限。对于广大农民来说，照明并非必不可少，而且他们也花不起那笔钱。石油产量的增长，迫使巴库的生产者急切寻求海外市场。为了找到代替诺贝尔家族控制的北路运输线，另外两家公司——邦吉公司和帕拉斯柯夫斯基公司得到政府批准，动工修建从巴库经过高加索到里海港口巴统的铁路。工程刚进行一半，由于油价下跌，这两家公司资金枯竭，陷入了绝望境地。

　　罗斯柴尔德家族挽救了他们。该家族在阜姆有一家炼油厂，所以对获得俄国的廉价原油很感兴趣。他们以拿俄国的石油设施作为抵押，提供了完成这条铁路所需的贷款。1883年，巴库-巴统铁路建成，几乎一夜之间，巴统就成了世界上最重要的石油港之一。1886年，罗氏家族成立了里海-黑海石油公司，在巴统建立了储存和销售设施。诺贝尔兄弟公司立即起而效仿。巴库-巴统铁路打开了俄国石油销往西欧的大门，并由此开始了持续30年之久的争夺世界石油市场的激烈斗争。

对美孚石油公司的挑战

　　美孚公司不敢忽视俄国石油工业的兴起。俄国煤油在欧洲许多国家同美国油展开了竞争。为了对付这种局面，美孚加强了针对国外市场和新竞争对手的情报搜集工作。各种报告不断地从世界各地涌向百老汇大街26号。情报令人不安。美孚公司再也不能为自己的绝对统治地位而扬扬得意了。

　　美孚公司估计，沙皇政府绝不会允许它把诺贝尔兄弟公司整个买下，但是它可以使用在美国对付竞争对手的那种办法，争取获得诺贝尔兄弟公司相当的股份，同时仍让路德维格继续经营。1885年，美孚派一位高管到彼得堡，同诺贝尔兄弟进行会谈。路德维格对此不感兴趣，他正集中力量，加强在欧洲的销售网，扩大销量。1879~1888年间，俄国石油产量增长了10倍，达到年产2，300万桶，这相当于美国年产量的4/5以上。

　　诺贝尔兄弟公司在欧洲进行的咄咄逼人的推销活动，以及俄国石油产量的迅猛增长，使美孚公司极为震惊。他们断定，仅是讨论已经不够了。1885年11月，它在欧洲降低了油价，就像在美国向竞争对手发起进攻那样。它的欧洲代理商在各国制造谣言，诋毁俄国煤油的后果

　　和安全性。虽然美孚的进攻很凶猛，但诺贝尔公司和罗氏家族的反攻同样猛烈，而且很成功。结果，美孚石油公司的经理们只好眼睁睁地看着他们在地图上标出的“俄国的竞争范围”不断扩大。

　　1888年，罗氏家族在竞争中又采取了新的步骤，他们在英国建立了自己的进口和批发公司。诺贝尔兄弟公司也照此办理。在这些刺激之下，美孚石油终于采取了行动，在英国建立了第一个国外子公司——英美石油公司。随后，它又在欧洲大陆同那里的主要批发商合资，建立了一些新的子公司。美孚成了名副其实的跨国企业。1889年，诺贝尔兄弟公司穿过高加索山脉，打通了一条长达42英里的隧道输油管道，光是炸药就用了400多吨。在这个“竞争性商业”的新时期，美国在世界照明油贸易中所占的比重从1888年的78％，下降到1891年的71％，而俄国所占的比重则从22％上升到29％。“富饶的巴库油田不断涌现出新的自喷井，产量越来越大。但是，在俄国石油界却发生了一次重大变动。虽然路德维格?诺贝尔的耐心和决心在一个接一个的困难面前丝毫没有减弱，但他的身体却越来越虚弱。1888年，在法国里维埃拉度假时，这位年仅54岁的巴库石油之王因心力衰竭去世。

贝壳商人之子

　　俄国煤油仍然持续不断地从巴统流出，寻找市场。诺贝尔兄弟公司至少仍牢牢地控制着俄国国内市场。而罗氏家族不得不另想办法，绕过美孚公司，寻找打入世界市场的途径。他们怀着特殊兴趣注视着东方，注视着亚洲，看到了那里有上千万“新光明”的潜在客户。但是，怎么把油运给他们呢？

　　罗氏家族认识伦敦一个叫弗雷德?莱恩的货运代理商。此人精通航运，善于交际，是位出色的掮客。他认识一位小有名气的商人，名叫马库斯?塞缪尔。莱恩把他介绍给了罗氏家族。他们在一起制订出一项宏大计划，这项计划如果成功，不仅可以解决俄国石油工业面临的市场问题，而且将引起世界性震荡，并削弱洛克菲勒和美孚石油对世界石油贸易的控制。

　　马库斯?塞缪尔是犹太人后裔，出生于贫困的伦敦东区。他的祖先是1750年从荷兰和巴伐利亚来到英国的移民。塞缪尔的父亲也叫马库斯?塞缪尔，这对正统的犹太人来说是极少见的。老塞缪尔靠在东伦敦码头从海员手中收购小玩意开始经商生涯。1851年人口普查时，他被列为“贝壳商人”。在他最受欢迎的商品中，有一种镶嵌有贝壳的小装饰盒，很受当时年轻姑娘的钟爱。到19世纪60年代，老塞缪尔已经积攒了一些钱，除了贝壳外，他还进口诸如驼鸟羽毛、红硬木手杖、胡椒袋、锡片等各式各样的小玩意，同时还经营不少工业品的出口。出口日本的第一批机械织布机就是他经办的。除此之外，老塞缪尔还同远东的一些英国贸易商行建立了可靠的关系，这些关系后来对他儿子的事业起了非常重要的作用。

　　小塞缪尔生于1853年，在布鲁塞尔和巴黎念过几年书。1869年16岁时，他就开始帮父亲管账。正是在这个时候，新的技术在整个世界正迅速改变着贸易和国际商业的面貌。1869年，苏伊士运河开通，使通往远东的航线一下子缩短了4000英里。轮船正在取代帆船。1869年，从英国到孟买的直通电报线路开通，不久，日本、中国、新加坡和澳大利亚也都被纳入电报网。通过电报线路，世界第一次被全球通讯联系在一起。迅捷的信息一扫过去数月的期待和担心，航运不再是一种冒险事业，有些交易事先就可以做。这些都是小塞缪尔可以用来建立自己财富的条件。

　　父亲去世后，马库斯?塞缪尔和弟弟塞缪尔?塞缪尔合作，生意日益兴旺。马库斯在伦敦建立了M?塞缪尔公司，他弟弟长期住在日本，在横滨建立了S?塞缪尔公司。兄弟俩在日本的工业化过程中起了重要作用。通过与那些同父亲有关系的贸易商行的合作，他们不断在远东扩展生意。在同东方国家的贸易中，塞缪尔兄弟成了当时英国唯一有名望的犹太人。

　　马库斯身材矮壮，外表并不起眼，但他很有魄力，聪明过人，敢于冒险，行动果断，一旦看准就坚持到底。他能获得别人的信任，20年中他从未向银行借贷，而是依靠远东的那些英国贸易商行。他还利用这些商行作为自己的国外代理，从而节省组织和行政费用。包租船只时，他通过莱恩的航运代理公司。除了赚钱之外，马库斯还有更多的考虑。他向往名誉和地位，作为一个生于伦敦东区的犹太人，他要尽力追求并赢得英国社会最上层对塞缪尔这一姓氏的接纳。

1892年政变

　　马库斯?塞缪尔的从商经历使他能够迅速抓住任何机会。同罗氏家族的合作就是一个难得的机会。莱恩介绍马库斯同罗氏家族认识后，两人于1896年去高加索进行了一次考察旅行。在那里，马库斯看到了一艘颇为原始的散装油轮，他马上意识到这种油轮运油效率会更高。随后，马库斯又去远东，说服了那些同他保持良好关系的贸易商行，它们同意参加马库斯的计划。马库斯对这一计划及义其成功所需要的条件进行了仔细研究。对他这种通常行动迅速的商人来说，这次行动真是谨慎得异乎寻常。他知道风险有多大，也了解收益会有多大。他清楚，除非能在价格上战胜、至少是不败于美孚公司，才有理由打入远东市场。为了确保成功，必须在各个市场同时行动，否则，美孚公司将会在马库斯一伙竞争的市场削价，而在没有竞争对手的市场抬高价格，来补贴削价的损失。最后，速度和最大限度的保密是很关键的。他知道，他正准备同一个无情的对手进行一场战争。

　　要打赢这场战争，需要一系列条件。他需要油轮。油轮可以大大降低运输成本。当时使用的那些油轮达不到马库斯的要求，他需要一种新型的、更大更先进的油轮。他委托专家去设计制造这种油轮。巴统煤油的供应要有保障，价格要有竞争性。油轮要能够通过苏伊士运河，这样可以缩短4000英里的航程，使成本进一步降低，增强对美孚公司的竞争优势。美孚公司的煤油是绝好望角，由帆船运往远东的。塞缪尔需要在亚洲所有重要港口建造大型储油罐，需要油罐车把油运往内地。最后，还必须在内地建造储备设施，以便将散装运来的煤油分销给当地的批发商和零售商。这是一项复杂的计划，涉及细致入微的远距离组织和市场协调、工程建设以及政治关系，而且必须尽可能保守秘密。

　　但是，罗氏家族在这个问题上拿不定主意，是同美孚石油竞争呢，还是同它达成和解？他们认为，美孚公司那么强大，不能小视。最后，经过长期谈判，并且在面临油价下跌的情况下，塞缪尔在1891年同罗氏家族签订了合同。合同规定，在1891~1900年这9年间，由塞缪尔在苏伊士运河以东全权经销布尼托（Bnito）公司的煤油。这正是他一直希望的。在其他战线上，他也在全速前进。

　　他所预定的油轮体现了技术上的重大进步。为了进一步降低成本，油轮要能够用蒸汽洗干净，返程时装上东方出产的货物，包括食品，这要求船一定不能被油的气味污染。油轮还必须满足苏伊士运河公司的安全要求。由于害怕爆炸，安全成为一大课题。同美孚公司的油轮不同，塞缪尔的油轮设计了一系列新的安全措施，比如，能够适应不同温度下煤油膨胀和收缩的储油舱。

　　塞缪尔的油轮进入苏伊士运河的要求很快遭到了反对。1891年夏天，舆论界就开始报道传闻，说在希伯来势力影响下，一些强有力的金融家和商人正在试图使油轮通过苏伊士运河。随后，伦敦城最有名的游说者拉塞尔-阿恩霍尔兹公司发起了一场强大的游说活动，反对批准塞缪尔的要求。他们拒绝透露在为谁服务，甚至当外交大臣询问他们代表英国哪些人的利益时，他们仍守口如瓶，但毫无疑问，他们的客户是美孚石油公司。

　　但是，塞缪尔有罗氏家族和法国银行界的强大盟友。英国的罗氏家族曾在1875年资助本杰明?迪斯雷利①政府购买苏伊士运河股权，而且外交大臣认为，允许英国油轮通过苏伊士运河完全符合英国的利益，不管那些说客多么能言善辩，他都不会动摇。伦敦的劳埃德船社也认定塞缪尔的新型油轮是安全的。

　　与此同时，塞缪尔已经着手另一项行动：在亚洲建造储油罐。塞缪尔兄弟派外甥马克?亚伯拉罕和约瑟夫?亚伯拉罕去选址，监督油罐建造，并同远东那些贸易商行合作，建立分销系统。马克在远东进展很快，先后在新加坡淡水岛、香港、上海等重要港口购置地皮，建立储油设施。与此同时，苏伊士运河当局批准了塞缪尔的要求，允许他的油轮通过运河。1892年7月22日，第一艘油轮建成，塞缪尔将它取名为“骨螺号”。随后下水的油轮都以贝壳的名命名，以纪念他的父亲——贝壳商人老塞缪尔。“骨螺号”下水后，驶往巴统，在那里装上布尼托公司的煤油，经过苏伊士运河，先后在新加坡淡水岛和曼谷卸下了第一船煤油，出人意料的行动开始了。

　　塞缪尔的行为如此迅速，这使美孚公司大吃一惊。惊魂未定的代表们匆忙赶往远东，评估事态的严重性。结果异乎寻常，正如《经济学人》杂志指出的：“如果那些人的预期目的能够实现，东方的桶装煤油贸易必将过时。”美孚石油的代理商行动得太晚了。塞缪尔的煤油已随处可见。他们不可能再使用在一个市场削价、在另外一个市场提价这种手段反击了。

　　行动的主意非常巧妙，执行得也丝丝入扣。但塞缪尔和远东商行也忽略了一件小事，这几乎毁了整个计划。他们本以为可以将煤油散装运往各地，焦急的客户会排长队用自己的油桶打油。但出乎意科的是，油桶十分缺乏，当地人把以前用过的油桶拿去建造屋顶、鸟笼、鸦片杯、茶叶过滤器、打蛋器等各种各样的东西。煤油卖不出去，各个港口都出现了危机，整个计划受到了威胁。这种威胁不是来自美孚公司的反击，或者苏伊士运河的官司，而是来自亚洲人的偏好和习惯。一封封绝望的电报开始飞往塞缪尔的办公室。

　　塞缪尔立即租了一只轮船，装上马口铁皮，驶往远东。他指示那里的合伙人自己制造油桶。不管有没有人知道如何做，也不管有没有工具，塞缪尔使他们相信，他们能够自己做。在新加坡的代理人询问塞缪尔驻日本的代表：“怎么把提手安上？”上海代理发电报问马克：“你觉得漆什么颜色好？”马克回答：“红色。”

　　远东那些商行很快在当地建立了工厂，制造这种油桶。不久，塞缪尔的鲜亮闪光的红色油桶纷纷出厂，在整个亚洲同美孚公司的蓝色油桶展开了竞争。由于环绕半个地球的长途运输，美孚公司的蓝色油桶早已扁的扁、掉漆的褪皮。一些顾客买塞缪尔的煤油，也许是为了那有用的红色油桶，而不是桶里装的东西。不管怎样，红色的屋顶、鸟笼、鸦片杯、茶叶过滤器和打蛋器开始取代蓝色的。在迅速而巧妙地应付这场危机的过程中，塞缪尔证明了他的企业家天才。

　　塞缪尔度过了危机，他出人意料的行动成功了，而且是在空前短的时间内成功的。1893年年底，他已有十几艘油轮下水。这些轮船都以海洋贝壳类生物命名，如：螺、蛤等。到1895年，已有69艘次油轮通过了苏伊士运河，除4艘外，其余全是塞缪尔所有或租下的。到1902年，经过苏伊士运河运送的油，90％属于塞缪尔和他的集团。

高级市政官

　　马库斯?塞缪尔不仅在生意上接近取得巨大成功，而且在英国的社会生活中也开始取得地位。1891年，就在策划全球政变的同时，他还抽出时间去参加并赢得了伦敦城①高级市政官的选举。虽然那多半是名誉性的，但他对这一位置却津津乐道。然而，到1893年，他在商业和社会生活中的成就似乎都化为乌有。塞缪尔得了重病。医生诊断他患了癌症，最多还能活6个月。这一诊断后来证明有些误差，他又活了差不多34年。尽管如此，死亡的威胁还是促使塞缪尔建立了一个新的组织——油轮辛迪加，成员有塞缪尔兄弟、弗雷德?莱恩和远东的那些贸易商行。他们共享利润，共担风险。这种安排是必要的，只有这样，才有能力在美孚公司选择的任何市场上进行竞争。这个油轮率迪加很快发展壮大起来。

　　马库斯的财富迅速积累，这些财富不仅仅来自石油和油轮，还来自已建立了长期关系的远东贸易，主要是与日本的贸易。在1894~1895年的中日甲午战争期间，塞缪尔兄弟公司通过给日本提供武器军火和其他供应物资大赚其钱。于是，在第一艘油轮“骨螺号”首次通过苏伊士运河之后短短几年，马库斯这个来自伦敦东区的犹太人已变得非常富有。他每天早晨在海德公园骑马。他在肯特郡拥有一处豪华的乡间府邸，外加一个500英亩的鹿场。他的两个儿子也先后进入英国高级贵族学校——伊顿学院。

　　尽管如此，塞缪尔作为商人有着不可忽视的一个缺点。与他的竞争对手洛克菲勒不同，他缺乏组织和管理的天合。洛克菲勒天生有条理性，塞缪尔却更倾向于随机应变。对于塞缪尔来说，组织问题微不足道，一切主意来自他帽子下面的脑瓜子。即便如此，他的成功却常常是令人惊讶的。他在一大堆事务中操纵着石油业务之外的一个庞大的轮船公司，而他的办公室里却没有一个具有能管理这等组织的知识和经验的人。他只依靠弗雷德?莱恩。他的那间设在伦敦东区的办公室，小小的房间里只有一张桌子，两把椅子，一副挂在墙上的世界地图和两个办事员。当遇到一些重要的事情时，兄弟俩往往是走到窗前，背对着房间，低着头嘀咕一通。然后，一个迅速的决定就这样作出了。

殊死斗争

　　随着石油供应的不断增长，争夺市场的斗争越来越激烈。进入19世纪90年代，这场持续性的斗争主要涉及到四大家：美孚石油公司、罗斯柴尔德家族、诺贝尔家族和其他俄国石油商。他们之间一会儿为争夺市场残酷厮杀，竞相削价，以图挤垮对方；一会儿又互献殷勤，试图作出某种安排，瓜分世界；一会儿又试图相互合并或吞并。在许多情况下，他们之间同时进行着这三种形式的斗争。

　　1892年和1893年，诺贝尔家族、罗氏家族和美孚公司几乎将所有石油生产纳入一个体系，在他们之间瓜分世界市场。罗氏家族的谈判代表阿伦写道：“我认为危机就要结束，因为无论在美国还是俄国，每个人都被这场持续已久的殊死斗争折腾得筋疲力尽。”法国的罗氏家族首脑阿尔方斯男爵本人非常希望事情能够了结，但又非常害怕舆论界的张扬，所以不愿接受美孚公司发来的访问纽约的“盛情”邀请。经过美孚公司的再三保证，男爵访问了纽约美孚总部。会见中，他表示，罗氏家族将立即着手把俄国的生产者组织控制起来。同时，他坚持要美孚公司把美国的独立石油商拉入这一体系。然而，虽然美孚控制着美国85％~90％的石油生产，但它仍无力把独立生产者这支重要力量拉入该体系。会议中的协议就此破产。

　　1894年秋，美孚公司又发起了一场世界范围的削价攻势。罗氏家族认为，塞缪尔是一个可以用来改善同美孚公司讨价还价地位的工具，所以在解释同他签订的合同时态度非常强硬。这自然引起了塞缪尔的不满，于是他大声抱怨——大到能使美孚公司听见。美孚公司猜测，塞缪尔可能是罗氏家族阵地上一个薄弱环节，于是开始同他谈判。美孚公司提出，如果塞缪尔愿意，他可以得到一大笔线，他的企业可以成为美孚公司的一部分，他本人可以担任公司的董事。总之，条件很诱人。但是，塞缪尔还是拒绝了。他要保持自己企业和飘扬着塞缪尔公司旗帜的船队的独立性，他期望的是在英国的成功，而不是合并到一个美国实体当中。

　　美孚公司马上又转向俄国生产者。1895年3月14日，美孚公司“代表美国石油工业”，同“代表俄国石油工业”的罗氏家族和诺贝尔家族达成了追求已久的庞大联盟，美国将占有世界市场的75％，俄国占有25％。但是，该协议从未变成现实。原因似乎是俄国政府的反对。宠大的联盟再次破产。于是，美军公司又发起了新的一轮削价攻势。

　　如果美孚公司不能通过同俄国生产者建立联盟来重新控制世界石油市场和国际竞争者，它还有另一条出路，一种以俄国人自己的办法击败他们的途径。俄国拥有优势的一个重要原因是，从巴统到新加坡距离为1.15万英里，而从费城到新加坡则为1.5万英里。如果美孚公司能在离亚洲市场更近的地方或者就在亚洲当地获得原油，它就可以改变这种局面。因此，美孚公司把注意力转向荷属东印度群岛的苏门答腊。从这里经过马六甲海峡到新加坡的时间可以用小时计算。它把目光特别转向一家荷兰公司。这家公司经过几年奋斗，成功地在苏门答腊的丛林中开拓了相当赚钱的石油生意。该公司的皇冠牌煤油当时已开始对整个亚洲地区的市场产生重大影响。它就是皇家荷兰公司。

皇家荷兰公司

　　几百年来，在荷属东印度群岛①一直有油渗出的传说，少量的“地油”还被用于缓解“肢体的僵硬”和其他传统医疗目的。到1865年，在整个群岛至少发现52处渗油。

　　1880年的一天，东苏门答腊烟草公司一位名叫艾科?杨斯?泽伊尔格尔的经理偶然参观了一个位于海滨地带的种植园。他正在闲逛的时候，一场强大的暴风雨袭来，他在一个废弃的烟草棚里躲了一夜。同他一起的还有一个土著监工，举着一个火把，火把明亮的火苗吸引了泽伊尔格尔的注意。他想，这火苗一定是一种不寻常的油脂树木产生的。泽伊尔格尔问火把是怎么来的，那人说火把上涂了一种蜡质矿物。很久以来，当地人就从小水塘的表面撇取这种蜡，用于各种用途，包括填塞船上的缝隙。

　　第二天早晨，泽伊尔格尔让工头带他去看水塘。他闻到一种熟悉的气味；几年前这些岛上就有了进口煤油。这位荷兰人收集了一些泥浆，寄到巴达维亚①去分析。结果使他十分兴奋：样品含有59％~62％的煤油。泽伊尔格尔下决心要开发这一资源，并全力以赴投入了这项事业。

　　他第一步是从当地的苏丹那儿得到一块租借地。这一地块被称为特拉加赛德，位于苏门答腊东北部，离巴拉班河6英里，这条河注入马六甲海峡。直到1885年，他才成功地打出第一口井。由于钻井技术非常落后，而且不适合当地的地形，在随后的几年里进展很慢。泽伊尔格尔一直缺少现金，最后他终于从荷属东印度中央银行前行长和前总督那里得到了支持。更有甚者，由于这些有力的赞助者的努力，荷兰国王威廉三世本人也同意，允许在这个风险企业的名字上冠用“皇家”一词。这一许可的价值是深远的。皇家荷兰公司于1890年正式成立，第一批发行股票破超额认购了4.5倍。

　　泽伊尔格尔胜利了。然而，公司建立几个月后，他于1890年秋返回远东途中，在新加坡突然去世。他的梦想仍然没有实现，他的墓前只竖了一块不太引人注意的墓碑。

　　苏门答腊丛林深处这个新企业的领导权转到了让?巴普蒂斯特?奥古斯特?凯斯勒手中。凯斯勒生于1853年，在荷属东印度群岛成为一名成功的商人，但后来遭受重大挫折，不得不返回荷兰。正当他意志消沉的时候，皇家荷兰公司给了他一次重新开始的机会，他没有放过。凯斯勒是个天生的领导者，他意志坚定，有能力把自己和周围人的能量集中起来实现一个目标。

　　1891年，他来到钻井工地。他发现整个安排一片混乱。他在给妻子的信中说：“这件事不能使我感到振奋，由于仓促行事浪费了大笔的钱。”工作环境很糟，连续几天的大雨使人们不得不在齐腰深的水中干活。工地上的米吃完了，一个由80名中国劳工组成的运粮队不得不胜水或游泳，到15英里外的村子去背。同时荷兰方面不断施加压力，要他们加快进度，按时完工，使投资者满意。凯斯勒愁眉不展地昼夜工作，经常受着发烧的折磨。

　　1892年，一条6英里长的输油管建成，将丛林中的油井和巴拉班河边的炼油厂连接起来。2月28日，全体工作人员聚集在一起，紧张地等待着原油流到炼油厂。他们计算好所需的时间，手上拿着表，一分钟一分钟地数着。时间到了，却不见油来。焦急等待的人们失望了。凯斯勒害怕失败就要降临，把身子转了过去。但是，突然他们都僵在那里：随着“暴风雨般的轰隆声”，原油流了出来，并以“难以置信的力量”迅速注入了皇家荷兰公司炼油厂的储油池。人们欢呼起来，升起了荷兰国旗，凯斯勒和全体人员举杯祝愿皇家荷兰公司繁荣昌盛。

　　公司投产了。1892年4月，当马库斯?塞缪尔的第一艘油轮准备通过苏伊士运河时，凯斯勒将第一批煤油投放市场，取名皇冠牌煤油。然而这还算不上成功。各种开支使皇家荷兰公司的财源很快枯竭了。虽然公司每月能卖出2万箱油，但仍然赔钱。如果筹措不到生产资金，公司就将破产。凯斯勒到荷兰和马来西亚，发疯似地寻求新的资金。

　　凯斯勒终于弄到了钱。1893年，他返回特拉加赛德，发现整个经营陷入令人痛心的状态。他在报告中写道：“三心二意、无知、冷漠、挥霍、混乱和苦恼随处可见。就是在这种情况下，我们还必须扩大生产，才能做到收支相抵。”他竭尽全力推动这一事业。他精辟地概括了眼前的危险：“停滞就意味着关门大吉。”

　　凯斯勒坚持了下来，并终于成功了。两年间他使产量提高了6倍。皇家荷兰公司开始赢利，甚至可以分红。然而，公司要想生存下去，仅仅生产还不够，还要在远东地区建立自己的销售机构。皇家荷兰公司也开始使用油轮，修建自己的储油罐。对皇家荷兰公司最直接的威胁就是塞缪尔的油轮辛迪加，然而，荷兰政府及时采取了保护主义的干预措施，把它从东印度群岛各港口赶了出去。

　　皇家荷兰公司以惊人的速度发展。1895~1897年间，产量增长了5倍。但无论凯斯勒还是公司都不想对其成就大肆宣扬。凯斯勒警告说，为了得到更多的租借地，“我们必须装做很穷”。他解释说，他不想使欧洲和美国对东印度群岛或皇家荷兰公司产生兴趣。他最担心的当然还是美孚石油，如果招惹了它，它就会使用有力的武器——降价，把皇家荷兰公司推向绝境。

“荷兰障碍”

　　但是皇家荷兰公司不可能不引起竞争者的注意。它和其他亚洲生产者的迅速发展，给美孚公司带来新的苦恼。美孚公司研究了所有可供选择的方案。一开始，它曾试图在苏门答腊得到一块租借地，但由于当地发生暴动，便很快放弃了这一念头。随后，它又在太平洋周围地区，从中国、萨哈林到加利福尼亚，到处寻找开发石油的机会。

　　1897年，美孚公司向亚洲派出两名代表，研究如何对付皇家荷兰公司的威胁。在东印度群岛，他们会见了皇家荷兰公司在当地的经理，参观了公司的设施，拜访了荷兰政府官员，并从思乡心切的美国钻井商那里收集情报。这两位代表向总部提交报告，反对在这样广阔的热带丛林中盲目寻找、他们建议，更好的办法是购买产品，并同一家可靠的荷兰企业建立合伙关系。这样做一方面是由于荷兰殖民政府的态度，另一方面也是由于美国也很难使一大批有经营能力的美国人长期待在这里进行管理。他们认为，美孚公司的目标应该是吸收成功的公司，首当其冲的就是皇家荷兰公司。

　　在皇家荷兰公司看来，美孚公司一向是令人望而生畏的竞争对手，而美孚公司也不乏对坚韧不拔的皇家荷兰公司的尊敬。从凯斯勒的领导到该公司新的市场体系，都给美孚公司的代表留下了深刻印象。他们报告说：“在整个石油工业发展史上，从来没有像皇家荷兰公司这样成功和迅速发展的。”美孚公司的代表在苏门答腊同皇家荷兰公司的经理道别时，几近渴望地说：“如果我们这两家大公司不能携手共事，那不是太可惜了吗？”塞缪尔的辛迪加很快也盯上了皇家荷兰公司，从而使事情更加复杂。1896年底和1897年初，这两个集团进行了紧张的谈判。但是双方的目的各不相同。皇家荷兰公司希望两家在亚洲的销售方面进行合作，塞缪尔胃口比这大，他想买下皇家荷兰公司。最后谈判没有取得什么进展。尽管塞缪尔和凯斯勒是竞争对手，但他们之间却保持着良好的个人关系。1897年4月，塞缪尔在写给凯斯勒的信中亲切地说：“如果您认为可能达成交易，我们仍然随时准备同您谈判。我们感到，从长远来看，我们之间必须达成某种协议，否则将发生两败俱伤的竞争。”

　　美孚公司知道这些谈判在进行，只是不敢确保最终是否会建立某种针对它的强大联合体。一位执行董事警告说：“形势一天比一天严峻和难于驾驭。如果我们不很快控制形势，俄国人、罗氏家族或其他人可能捷足先登。”美孚公司以前曾经试图买下路德维格?诺贝尔和马库斯?塞缪尔的公司，但没有成功。1897年夏天，美孚公司海外总代表利比又向凯斯勒和皇家荷兰公司提出一项正式建议，要将皇家荷兰公司的资产增加4倍，由美孚公司买下所有追加的股票。利比强调，美孚公司无意将皇家荷兰公司纳入“自己的控制之下”。他向凯斯勒保证，它的目标是有节制地“只寻求有利可图的资本投资”。凯斯勒很难相信利比和他的保证的诚意。在他的强烈要求下，皇家荷兰公司董事会拒绝了这一建议。

　　美孚公司没能达到目的，于是转而商谈在东印度群岛获得租借地。但在荷兰政府和皇家荷兰公司的干预下又没能如愿以偿。一位美孚公司的高管认为：“荷兰障碍是美孚公司在这个世界上最难清除的障碍。因为美国人总是急急忙忙，荷兰人却从不着急。”尽管如此，皇家荷兰公司仍有些放心不下。它的董事和管理人员知道美孚公司在美国的所作所为——先悄悄买下碍事公司的股票，然后再将它们打垮。为了预先阻止这种计谋，皇家荷兰公司发行了一种专门的优先股票，只有持有这种股票，才能控制董事会。为了使购买这种股票更为困难，公司规定只有在受到邀请时才允许购买。美孚公司的一位代理扫兴地报告说，皇家荷兰公司永远也不会同美国公司合并。他说，在荷兰人方面，妨碍合并的不仅有“感情障碍”，而且还有更实际的原因：皇家荷兰公司的经营者们享受着该公司15％的利润。