上海的期货公司们最近惊奇地发现，他们千方百计争夺的钢材期货客户，很多都操着一样的口音，甚至都来自同一个小县城——周宁县。
　　正是这个不知名的小县城，有7万人在上海从事钢铁贸易，他们买卖的，正是上海期货交易所即将上市的螺纹钢和线材。以周宁人为代表的“福建商帮”，控制了上海建筑钢材70%的贸易额，牢牢把持着螺纹钢和线材的定价权。正因如此，一场“乡亲争夺战”，围绕着钢材期货上演了。一些有福建背景的期货公司，也因乡土渊源，在钢材期货的客户开发上占据了先手。

小县城把持“定价权”

　　业务经理小刘来自于福建，供职于上海某期货公司，如今正在频繁地拜会老乡。“目前，上海建筑钢材70%的贸易额是福建人包办，而其中的70%又是周宁人控制的，相当于占了一半。还有一部分在泉州人手里。”小刘说。所谓的建筑用钢，主要就是上期所刚刚获批的螺纹钢和线材品种。
　　据介绍，周宁县位于福建省东北部，是宁德市下辖的一座小县城。从2000年左右起，一个接一个的周宁人前往上海，主要从事钢材贸易，形成了有一定影响力的“周宁上海商帮”。“周宁县大概有20万的常住人口，目前在上海的就将近有7万人，绝大多数是做钢材的。”小刘说，除了主体的贸易商，还有一小部分周宁人也给钢企做配套，给钢材行业提供服务设施。
　　“上海松江钢材城，号称‘小周宁’，包括周宁县当地吃的、用的、土特产，全部可以买到。”小刘说，光一个松江钢材城，就有两三万的周宁人。有店面的大概有500至600户，还有很多做中介的、囤货的，多是周宁人。资料显示，松江钢材城号称国内规模最大的钢铁加工、配送和集散中心，以及钢材深加工和销售合一的物流基地，其投资方大多是来自周宁县的钢材贸易商。松江钢材城总裁肖家守，就是从周宁来上海创业的企业家。
　　“定价权就在周宁人手上，”小刘说，目前建筑用钢主要的定价地点在松江钢材城。上海市场，乃至全国市场，要问钢价的话，不得不看松江钢材城的报价。“上海这边建筑钢材交易的价格，买家卖家都以其公布的为标准，基本就是市场的成交价了。”
　　另外，上海其他几个大型的钢材市场，例如砖桥钢材现货市场、大柏树钢材交易市场，也都有福建人的身影。这些大的市场里，创办者建了很多店面。一般来说，一楼是商家贸易用的，二楼三楼是住宿用。还设有堆场，所有商家把钢材放在那里，不需要交钱，调进调出的时候收取一定费用。“福建商帮”在上海站稳脚跟后，现在已经朝江浙扩张了，苏州的一些钢材城也是周宁人所办。

市场潜力巨大

　　虽然现在手里握有定价权，但面对即将到来的钢材期货，“福建商帮”也不敢忽视，他们已经做好了参与期货市场的准备。
　　“我们跟他们谈的时候，就说，原来定价权在你们手上，那也只是上海市的，今后钢材期货出来了，定价权的模式可能会改变。”小刘说。
　　据了解，以周宁人为主的“福建商帮”过去对于电子盘交易比较反对，因为怕受其影响变成“投机者”，对于期货市场一开始也不理解。如今，一是因为钢材期货的巨大影响无法避免，不参与的话定价权就会旁落；二是大多数商人也看到了期货市场套期保值的功能，可以规避风险，所以纷纷表示要参与进去。
　　“福建商帮”的能量有多大呢？一名分析师给记者算了一笔账，一家上海较大型的钢材城，一年贸易额能达到100多个亿，交易量会在300万吨左右。大概每个月吞吐量从十几万吨到三十万吨。日均库存在30万吨。以每吨4000元的价格算，光是库存就有12亿元的现货囤在里头，如果全部做保值，按照10%的杠杆，大概就有一个亿的保证金。“这一个亿是存量，跑不了的。还有很多贸易订单不显示在库存里，但也肯定会去做套保。”

期货公司猛打“亲情牌”

　　股东是福建背景的兴业期货，就是“亲情牌”的使用者，其工作人员很多从福建过来，而公司总部和办公地点在上海，跟贸易商交流也方便。
　　“我们开发这些客户的时候，根是同一个根，从信任度和品牌认可度上比别的公司就有优势。”兴业期货总经理夏锦良表示，通过福建在上海的商会，以及钢铁行业的协会，透过人脉关系开发客户，取得的效果还不错。
　　“这些贸易企业都是同乡，因此很好交流。”从事业务的兴业期货肖经理表示，期货市场不存在指定交易，说转就转，基本上都是老乡对老乡，跟风效应也很明显。“一个人开了户，会影响到左邻右舍，他们觉得你是老乡，那么也跟着开户。比较容易建立起信任。”
　　许多公司都瞄上“福建商帮”，通过在各市场驻点、办研讨会、蹲点宾馆、找当地贸易会等，挖掘乡土渊源，各显神通。一些贸易商老板，一般期货市场人员很难接触到，而一旦是老乡出马，交流的障碍就少了很多。