有一个事实我们是无法回避的，明胶(Gelatin)来自肉和骨头。当你煮肉的时候，你撇到一边的那层透明粘状漂浮物就是明胶。如果你收集了足够多这种物质，并把它净化，加入颜色和香味，那么它就变成了另一种食品——吉露牌果冻（Jell-O）。吉露牌果冻已经成了一种干净的袋装食品，你根本看不出它和骨髓或是动物的结缔组织有什么关联。
现如今，我们可能都已经不去想吉露牌果冻的起源了，但如果在19世纪晚期，你要是想在餐桌上端上一道诱人菜品的话，你可得要煞费苦心准备才行，你需要把切好的肉放在炖锅里煮上整整半天，直到把肉软骨里的水解胶原蛋白熬出来才行。
珀尔·维特（Pearl Wait）是纽约勒罗伊镇的一个木匠，兼职还从事专利包装药品的销售。1895年的某一天，他坐在家中的厨房里，拨弄着一碗明胶。他想进入当年正时髦的包装食品行业，也觉得碗里的这种食品应该会有很好的销路，只要自己能想办法让这好吃的东西变得更有卖相就行了。尽管几十年来动物胶生产商在加工肉制品的时候也会生产明胶这种副产品，但是它还没能在市场上证明可以得到美国消费者的认可。原因很简单：要想得到那么一点明胶，却要耗费巨大的精力。
珀尔·维特考虑有没有什么办法能够让明胶变为一种主流食品。之前也有人努力想销售过这种产品，包括这一制作工艺的创始人彼得·库珀（库珀联合学院的创始人）只是把明胶不添加任何其他配方来卖，他们认为这样最能适应各种不同口味的人群，人们可以自己添加想要的味道。但是，珀尔·维特则认为如果在制作明胶的过程中就加入不同的口味，才能取得更好的销售量。他在明胶里加入各种果汁、糖分和食用色素。明胶上了各种颜色，而且吃上去带有桔子、柠檬、树莓、草莓等各种水果的味道，让人感觉色、香、味俱佳。这道晶莹剔透的甜品颜色诱人，色泽光鲜，让人赏心悦目，能够给任何一顿饭都增加无穷的乐趣。为了让人们在品尝这道甜品的时候不会想起屠宰场的肉和骨头，珀尔·维特的太太梅将它命名为吉露牌果冻。夫妻俩做完这道甜点之后就装盒出售。
不过，吉露牌果冻的销路并不好。在世纪之初的美国消费者眼中，吉露牌果冻这道甜品还是显得太过异类，而且他们也不熟悉这种食品。当年，厨房里的女主人还是遵循着维多利亚时代的菜谱，每道菜都有严格的做法，而女主人们会感到困惑：吉露牌果冻到底是用来当沙拉的调料呢，还是单独就是一道甜品呢？
珀尔·维特用了整整两年时间想要激发大家对吉露牌果冻的兴趣，但是几乎没有收到什么成效。1899年，珀尔·维特放弃了，他把产品包括商标统统卖给了小镇上的邻居奥雷托·弗兰克·伍德沃德（Orator Frank Woodward），总售价才450美元。
伍德沃德天生就是一个出色的推销员，而且他住的勒罗伊镇在19世纪也成了推销商发展事业的热土，最有名的就是当地的专利药品制造商。伍德沃德出售了很多神奇的药膏，在妙用熟石膏方面也很有心得。他成功地向射手们推销了由熟石膏做成的练习射击用的靶子球，并生产了一种洒满了防虱粉的石膏鸡笼。
但即便是伍德沃德的吉尼斯纯正食品公司也发现，为吉露牌果冻开拓广阔的新市场难度极大。这是一种新产品，它的品牌名也并不为大家所熟知，况且那个时代人们购买商品往往是到一些传统的商店柜台，要买东西前都会在柜台事先把它问清楚才会掏腰包。生产吉露牌果冻的是离吉尼斯纯正食品公司不远的安德鲁·萨缪尔·尼克工厂。因为产品销售缓慢，令人灰心丧气，有一天看着一大堆还没有卖出去的吉露牌果冻，伍德沃德实在是感到绝望，就和安德鲁·萨缪尔·尼克工厂商量，问这家工厂是否愿意接手整个业务，伍德沃德只想要35美元的回报就行了。
吉露牌果冻销售不畅所遇到的主要瓶颈在于消费者不了解这种产品，而且也不知道到底该怎么吃法。如果没有消费者想要这种产品，那么商家也是不敢贸然进货的。那个时代，美国力槌公司（Arm & Hammer）的烘焙苏打和弗莱施曼公司（Fleischmann）的酵母之类的食品盒上都附有食用方法手册。伍德沃德想，如果在吉露牌果冻的食品箱上配有食用指南，或许有助于增加产品需求，但问题是去哪里寻找买家？当时根本没人愿意成箱地购买吉露牌果冻。
1902年，伍德沃德和他的营销总监威廉·E·哈姆堡尝试了新方法。首先，他们花了336美元在《妇女家庭杂志》杂志（Ladies’ Home Journal）上刊登了一篇三英寸篇幅的广告。这则广告并没有大吹特吹地宣称吉露牌果冻已经成为“美国最出名的甜品”，而是向消费者介绍了吉露牌果冻的吸引人之处——“只要在吉露牌果冻上撒上一层鲜奶油或是薄薄的一层奶油冻，就能做成一道像样的甜品。如果你想要非常诱人的果冻，那么我们有几百种不同的精美配方可供你选择。”
为了向消费者展示吉露牌果冻各种诱人的搭配方法，吉尼斯纯正食品公司印制了几万份果冻调制指南，并把这些小手册交给销售员让他们免费送到千家万户。
这一良策巧妙地避开了销售员会碰到的主要障碍。如果销售员没拿到耗费巨资才能得到的外来销售员证，尽管他们驾着自己的轻马车在全美国奔波，却不允许去大多数小镇上挨家挨户地做推销。但是，吉尼斯纯正食品公司准备的这些果冻调制指南却绕开了这个规定，因为免费赠送并不是销售。这些销售员可以到各家去敲门，然后把果冻调制指南送给家里的女主人，这完全是免费赠送，不附加任何其他条件。和生产吉露牌果冻相比，印刷的费用要相对便宜。吉尼斯纯正食品公司难以承受免费赠送吉露牌果冻的巨额推广费用，他们选择了第二优化的方案，那就是向消费者免费提供购买了吉露牌果冻之后才用得上的信息。
在向一个小镇进行了地毯式的散发果冻调制指南之后，销售员会找到当地的商家，告诉他们接着可能会有很多消费者陆续要求购买吉露牌果冻这种新产品，他们如果明智的话，不妨先存一些货做准备。经过这样的一番努力，销售员马车后面堆满的产品箱子开始慢慢变少了。
到了1904年，这一产品推广战略终于迎来了巨大的成功。两年之后，吉露牌果冻的年销售额突破了一百万美元大关。公司后来还推出了“吉露牌果冻女孩”的广告，原来的果冻调制指南也升级成了吉露牌果冻“最畅销配方书”。在几年之中，吉尼斯纯正食品公司一共印制了1 500万本这种免费配方书。而在公司发展的最初25年间，它一共在美国挨家挨户散发了大约2.5亿份免费手册。著名艺术家诺曼·罗克威尔（Norman Rockwell）、林恩·鲍尔（Linn Ball）、安格斯?麦克唐纳(Angus MacDonald)都曾为这些手册配图。久而久之，吉露牌果冻已经成为了美国人厨房不可分割的一部分了，也成了家喻户晓的一个品牌。
这也催生了20世纪最强大的一种推销手段——免费派送某样东西，为的是创造另一种需求。伍德沃德明白“免费”这个字眼具有重塑顾客心态、创造新市场、打破旧习并让所有产品看上去更加吸引人的独特魅力。伍德沃德也知道，“免费”并不意味着无利可图，只是意味着从产品到利润走了一条曲径通幽的道路，“招徕顾客的廉价品”(loss leader)这个词也进了日后的销售教科书。
与此同时，最著名的新型营销策略正在纽约市北部150英里处的波士顿工厂里酝酿。40岁时，吉利品牌的创始人金·吉利（King Gillette）还是一个不得志的发明家，一个愤世嫉俗的反资本主义者，也是一个瓶盖推销员。尽管自己很有想法，精力充沛而且父母富有，但他的工作表现平平，他将此归咎于市场竞争的恶果。实际上，在1894年，他还出版过一本名叫《人类漂流》（The Human Drift）的作品。他在书中表示，所有的产业都应由一家公有企业接管，成百上千万的美国人都应该住在一座名为“大都会”的超大型城市中，该城由尼亚加拉瀑布来提供所需的能源。然而，他所在瓶盖公司的老板对他只提了一条建议：发明某种人们能一次性使用并扔掉的产品。
有一天，他正用一把老式刮胡刀剃须，那把刮胡刀已经太旧了，都没法再磨快了。就在这时，突然灵光一显，他想到一个点子。如果把老式的刮胡刀换成薄薄的钢制剃须刀片，那又会怎样呢？这样一来，人们可能就会觉得没必要花时间来磨快原来的刮胡刀，而是把刀片用钝后直接一扔就行了。经过几年的冶金试验，随弃式剃须刀就诞生了。
但这种剃须刀并没有马上就流行起来。在它问世的1903年，金·吉利仅仅卖出了51把剃须刀和168块刀片。在接下来的20年里，他也尝试使用了各种营销技巧。他将自己的头像印在产品的包装上，这既使他成为传奇人物，也使有些人把他奉为神明。他用很低的折扣把几百万个剃须刀卖给了军队，希望士兵们在战时养成的剃须习惯能够延续到战后和平时期。他还把大批剃须刀卖给了银行，银行可以把它们送给新开户的客户（这就是“存钱送剃刀”活动）。他的剃须刀还和很多热门产品进行过捆绑销售，包括箭牌口香糖、咖啡、茶、调料以及棉花糖。
这些免费赠品帮助金·吉利销售了更多的产品，而这种销售策略对于他的长远帮助则更大。他把剃须刀用很便宜的价格卖给了商业伙伴，而这些商业伙伴自己并不需要这些剃须刀，就把剃须刀免费送给了顾客，这样以来就创造了对随弃式刀片的巨大需求。你一旦习惯了随弃式刀片，那么你的日常生活就离不开它了。
有趣的是，吉利公司免费赠送剃须刀的例子却很少有人知晓。惟一有记载的例子就是公司在1970年代推出了Trak二代剃须刀，向消费者免费派放便宜的剃须刀和不可重复使用的随弃式刀片。吉利公司更常用的商业模式是以很低的利润率向银行等商业伙伴出售剃须刀，商业伙伴往往在做自己的产品推广时将剃须刀免费送出，而吉利公司真正的盈利点来自高利润的刀片业务。
吉利公司已经成功售出了几十亿块剃须刀片。如今，这种商业模式已成为很多产业的基石，例如派送手机，出售每月分期付款的商品，廉价出售游戏机并高价销售游戏软件，无偿为办公室安装昂贵的咖啡机并高价卖给经理们咖啡粉等。
从20世纪初的这些商业模式尝试开始，“免费”开始慢慢推动一场消费革命，并决定了未来几百年的商业走向。纽约广告中心麦迪逊大道的兴起和超市的出现使得研究消费者心理成为了一种科学，“免费”也成为了一种可供选择的工具。免费（受众收听或是收看节目都无需付费）收听的广播和电视节目把整个国家的各个角落都连结到了一起，并创造出了一个大众市场。“免费”成了现代营销者的战斗口号，而消费者对这一口号也是积极响应。
21世纪的免费
当前我们生活在21世纪初叶，我们在创造一种新型的“免费”模式，这种“免费”模式对于下一世纪的影响也会很深远。这种新型的“免费”并不是一种左口袋出、右口袋进的伎俩，而是一种把货物和服务的成本压低到零的新型卓越能力。在上世纪“免费”是一种强有力的推销手段，而在21世纪它已经成为一种全新的经济模式。
这种新型的“免费”是一种建立在以电脑字节为基础的经济学，而非过去建立在物理原子基础上的经济学。这是数字化时代一个独有特征，如果某样东西成了软件，那么它的成本和价格也会不可避免地趋零化（你有没有想象过，如果钢铁的价格下跌到接近于零，那么金·吉列就可以免费赠送给顾客剃刀和刀片，并通过其他新的途径例如剃须膏来赚钱）。这种趋势正在催生一个巨量的新经济，这也是史无前例的，在这种新经济中基本的定价就是零。
在原子经济中，随着时间的推移，我们周围的物品都在逐渐升值。但是在字节经济的网络世界中，物品变得越来越便宜。原子经济的基调是通货膨胀，而字节经济的主旋律是通货贬值。
20世纪的经济主要是一种原子经济，而21世纪的经济则是一种字节经济。在原子经济中，想要得到任何免费都需要换一种方式把钱给付了，这也是为什么很多传统的“免费”优惠让人看来像是诱饵，你最终还要换一种方式把钱给付了。然而，在字节经济中，真正的免费是存在的，帐单上的钱真的可以一笔勾销。人们对于原子经济中的“免费”自然心存怀疑，而对于字节经济中的免费则觉得可以信任。人们从本能上就明白这两种经济之间的区别，也明白为什么在网络上“免费”可以畅行无阻。、
在线商家尝试使用免费经营模式已经超过15年了，关于在线经营的免费和付费最后之争已经结束，人们得出结论：免费是在线沟通题中的应有之义，而付费筑起的围墙则会降低你的知名度。2007年，读者已经能够在线免费阅读《纽约时报》(New York Times)了。《华尔街日报》(Wall Street Journal)的做法也差不多，这份百年老报使用了一种聪明的混合经营模式，使得阅读者很容易就把网站上的故事同朋友在线分享，登载在博客或是其他媒体平面上。英国摇滚乐队电台司令（Radiohead）和美国的九寸钉乐队（Nine Inch Nails）时常会把自己的音乐作品免费供网民分享，因为他们觉得通过这种方式能提高自己的知名度并打造更大的粉丝团，其中的一些歌迷会来参加他们的音乐会，还有一些歌迷很愿意付钱来买更高音质版本的音乐作品。游戏产业中发展最迅速的当属发布广告网站的轻松在线休闲游戏和免费的大型多人线上角色扮演游戏。
“免费经济学”的兴起由是数字时代的科技进步来推动的。正如摩尔定律（Moore’s Law）所指出的那样，电脑处理器的价格平均每两年会下降一半，而网络带宽和存储器的价格下降的速度更快。英特网的作用就是将三者融合在一起，在科技的三重作用下加速价格下降的趋势。处理器、带宽、存储器构成了价格下行的三驾马车。因此，在线网络每年的贬值速度将近50％，也就是说，今年你在YouTube网站上播放一个视频帖子的成本（2008年的价格是每增加一个新用户每小时的成本为0.25美分）到了明年就会打个对折。决定在线生意的成本趋势都和这相同，那就是向零点趋近。难怪在线商品的价格也一直处于下降通道中。
未来学家乔治?吉尔德（George Gilder）1990年出版的《微观宇宙》（Microcosm）是史上第一本阐述字节经济学的著作，他把字节经济学的产生纳入了历史的视野：
在每次产业革命的过程中，都会有某样关键的生产要素成本大幅度下跌。和从前的相同生产要素相比，在新产业革命中这种要素的价格几乎降为了零。例如，经过工业革命，和从前的用动物和人力相比，机械的动力成本几乎成了免费的。突然间，你就可以做之前办不到的事了。你可以让一个工厂24小时不间断地开工，源源不断地生产出产品，这在工业革命之前是难以想象的。
如今，最有意思的商业模式就是利用“免费”来赚钱。不论早晚，各家公司都要找到各种方法来利用好“免费”或是与它竞争。本书讨论的就是怎样做到这一点。
首先，我们会回顾“免费”的历史以及它为何对我们的选择有这么大的影响。其次，我们会分析一下数字经济是如何将“免费”进行了变革，把它从一种销售伎俩便成了一股经济驱动力，并催生与之相关的商业模式。最后，我们将深入剖析免费经济学的潜在原理，看看它是的内在机理是什么，在什么地方发挥作用，又为什么经常有人对它有误解或是抱有恐惧心理。在开始这些讨论之前，我们需要考虑一下，“免费”到底是什么意思呢？