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两军对峙的铁矿石谈判，每年都是一块难啃的骨头。当前的铁矿石谈判中，中方似乎愈发深陷四面楚歌之中。首先，谈判拖得时间越长对中方越不利。随着谈判时间拖到了6月份，（2008年也拖到了6月份），2009年度的铁矿石协议合同已经过去了一半，国内许多钢铁企业实际上已经有些吃不消了。如10日《新京报》报道，部分小企业开始“倒戈”。
国际铁矿石市场长期以来已经形成了买方市场格局，加之铁矿石本身属于稀缺效应递增的一次性资源，中钠协仅凭其铁矿石进口大国的规模优势就扭转铁矿石谈判中的买方市场格局，显得有些不切实际。事实上，在这样的整体格局下，对于铁矿石需求方来讲进口规模大某种程度上使自身更具被动性，在现有的铁矿石谈判格局下获取定价权更有些不切实际。当前为在与中方的谈判中获得有利地位，有关报道显示两拓（力拓和必和必拓）正在通过在现货市场甩货等手段抬高全球航运价格，牵制中方与巴西淡水河谷的谈判进程，以谋求更有利的谈判环境。
仅从中方与铁矿石巨头的谈判策略看，我们可以发现中方在谈判中不论是策略选择还是谈判技巧方面，仍然有改进空间。
再次，力拓取消与中铝的协议，转身与必和必拓结盟，全球铁矿石市场重新组合，客观上加强了铁矿石巨头的利益协调性，而对中方变得越来越不利。另外，主要国家奉行的凯恩斯计划+货币主义的双宽松策略、美元的贬值，以及许多国家表露出的经济回暖迹象等，都客观上给铁矿石价格带来了助推压力。
笔者认为，走出当前铁矿石谈判弈局的最根本的途径是摆脱这种两军对垒性的博弈格局，以市场博弈的灵活性替代谈判博弈的刚性化。
中方应该积极地联合铁矿石买方和铁矿石巨头讨论建立以现货市场为基础，期货市场为导向的新的铁矿石定价机制，并在制定新的铁矿石定价机制中尽量争取相对公平、有利的方案。
如当前铁矿石巨头与中方讨论指数化的新定价机制，应该说是一种改变当前铁矿石呆板谈判机制的一个信号；我们虽然不能直接接受这种指数化的定价机制，但可以共同协商新的定价机制以使各方从成本高昂且非市场化的谈判中走出来。
同时，中国现在需要考虑在条件成熟时开发铁矿石交易期货、期权交易市场，利用自身在铁矿石需求方面的优势从市场中获得铁矿石定价方面的有利条件。
总之，对于铁矿石定价机制来讲，市场定价相比当前的博弈定价更高效、公平和科学。当铁矿石谈判弈局陷入僵局时，通过市场的定价机制当可化解。 |
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