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| 2008-08-25 作者:俞凤琼 郭文治 来源:市场报 |
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近段时间以来，福建泉州各大中型民企都不约而同地在全国范围内抢开直营店，增加销售网点、改变商业模式，统一的标识、统一的价格、统一的服务质量，让企业的销售文化最直接地与消费者面对面，业内人士称之为“销售圈地运动”。
在许多一线城市的繁华街道都可以看到泉州企业的大型专卖店，有的甚至是整条街大部分是泉州企业开的直营店，被当地人称为“最吸引眼球的泉州一条街”。据业内人士透露，这些企业每年投入建设直营店的费用都在数千万元人民币。
最初，泉州企业的销售模式是形象代言人+广告模式，这在发展初期确实起到立竿见影的作用，但这种原始的代理模式让企业的大部分利润都掌握在代理商和广告商的手上。为了更大的获取利润，商家选择了直营店的销售模式。比如有“西裤专家”之称的九牧王直营店内，西装和休闲装、T恤和衬衣以及皮鞋等男性服饰都很齐全；在安踏直营店，除了品种规格齐全的运动鞋外，各式各样的运动服装也一应俱全。
安踏（中国）有限公司总裁助理裴永乐告诉记者：“直营店的出现改变了以往主打以进入商场和超市为主导的销售模式，密集的销售网点不仅提升了公司产品的知名度，还给企业带来辉煌的销售业绩。”
直营模式很快被泉州市的铁观音乌龙茶产业所借鉴，“安溪铁观音集团”、“八马茶业”、“理想茶行”等泉州茶业品牌一开始就借鉴直营店模式，而且打破以往一城一店，发展到一城多店，甚至是一街多店。
直营店有自己的门牌、名号，有自己的服务、管理、销售体系，有自己的员工、顾客，形成一个独立的销售个体。对企业来说，直营店可以让产品齐全化、配套化，同时企业的销售量和利润都大幅度的上涨。
泉州市拥有“品牌之都”的美称，在众多民营企业产品中，拥有众多的“中国驰名商标”和“中国名牌”产品，企业创牌取得了初步的成功，但是也感觉到了很大的压力。
泉州中宇建材集团副总经理刘清建告诉记者：“企业今年计划投入5000万元的营销费用，在全国范围内设立1000家直营店，
把销售网络从各大中城市向县级区域延伸。”
直营店的好处是企业有自己的主导权，这对品牌的重要性不言而喻。泉州格林集团生产的中国驰名商标“嗒嘀嗒”童装，从1998年开始进京，直到2004年才把北京的网点改成直营店，目前效果非常显著，集团下一步就是加快直营店的布局。
泉州市总商会秘书长王宗峰分析说，直营店是一种独具特色的销售模式，在自由市场体制中拥有独立服务消费者、致力创业成长的过程，不过这种模式也是在摸索和完善当中。 |
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