“一个萝卜一个坑。”寿险销售日益激烈，营销员对客户资源的争夺也日益白热化。在展业中，客户群的细分趋势越来越明显：有的营销员专门做中产阶层的保险服务，有的营销员则把目光锁定在农村市场。如何挖掘自身最大优势、找准自己的定位、找到自己最适合服务的客户群，是摆在营销员面前的当务之急。

根据实际情况　进行合理定位

　　新华人寿保险河北分公司王占义认为，作为一名保险营销员，在业务营销中能够准确合理定位，是实现顺利展业、增加和积累更多客户，提升经营业绩的关键。可以说，定位决定有（无）为，定好位才有为，否则就无为。那么，怎样才能合理、准确的定位呢？他表示，重点是首先应当把握好自己的定位，每个人都有自己的缺点和特长。营销员也是这样，应当对自己有个正确的认识，清楚自己善于做哪些，不善于做什么，充分挖掘自己的潜能，找准和利用好自己的优势，为自己合理定位，找准位置，发挥特长。同时，应当找准差距和不足，有针对性地加强学习，不断提高自己的专业素质，化劣势为优势，使自己不断提高品位。
　　给自己定好位是成功的基础，其他的环节也一样不能疏忽。寻求客户定位就是十分重要的环节。保险客户来自不同阶层，每个人的投保观念、保障状况、保险需求、经济收入、对保险营销员的选择等有关情况各有不同，甚至有着很大的差别。保险营销员与客户的接触能力、喜爱对象也各有不同。对客户的选择，营销员应当根据自己的实际情况，对寻求客户的选择准确定位，确定重点对象，发展和扩大客户群体，增加客户积累。
　　除了上面所说，王占义还认为瞄准市场定位也是关键。近年来，随着我国经济的快速发展、公民投保意识的增强，以及人们生活水平的不断提高，保险市场日趋繁荣，竞争也越来越激烈。对此，保险营销员应当瞄准市场，找准突破点，攻占和拓展市场。有的营销员生长在农村，对农村的保险市场比较熟悉，开拓市场也有一定的优势；有的营销员生长在城市，对社区的保险市场比较熟悉，开拓社区市场也有不少优势。因此，每个营销员应当根据自己的实际情况，对开拓保险市场进行合理定位，找准立足点和开拓点，进一步占领、扩大市场。

细化定位目标

　　对于营销员来说，如果没有目标，就没有压力，就没有奋斗的方向。细化定位目标显得很重要，目标有多大，舞台就有多大。因此，每个营销员应当根据自己的实际情况，分阶段细化定位。比如，团队增员、发展客户、经营业绩等方面，都应在目标上进行细化定位，高起点，大目标，使自己在业务经营中按照定位的目标，努力工作，尽力实现。
　　新华人寿河北分公司尉光耀认为，在细化定位目标的同时应该做到热爱自己的行业。只有热爱自己所干的行业，才能有信心干好，才能有勇气坚持不懈。当你充分地认识到保险这个行业是一个给他人送去保障的行业，是为他人送去一份爱心的行业的时候，你就会有坚定的信念去从事这个职业。
　　其次，你必须具有端正的人品。端正的人品，是成事之本。只有品德端正，才能赢得客户的信任，从而成为生意上的伙伴。随时学做事，一生学做人。不断地提高个人的修养，才可能在工作中接触到更多高层次的客户。
　　最后，良好的沟通能力也同样重要。营销工作实质就是公关过程。只有通过多次的沟通，才能让顾客了解、认识到你所从事的行业和你的产品，增进与客户的关系。
　　尉光耀认为，我们一定要做个有心人。只有做一个有心人，才能捕捉到每一个细小变化，做出迅速反应，捕捉住每一条信息。勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。

知彼知己 百战不殆

　　中航三星刘琳娜在谈到如何给自己定位的时候，她说：“做好适合的目标客户群定位很重要。没有人是万能的，虽然我们的能力是可以不断开发的。但从自己适合的目标客户群入手就会事半功倍，让自己和客户更快受益。”那么怎样能让客户满意呢？刘琳娜表示，首先要知彼知己，百战不殆。只有了解公司定位，产品定位，才能更好地发挥自己的特长。除此，还应该了解自己。当你找到与自己、与公司定位和产品定位相近的人群时，你离成功就又近了一步。找到目标是重要的，多多实践也必不可少，从大量客户面谈中总结经验，发现自己更适合的细分客户群。另外，营销员伙伴还可以向前辈、同行、同事等人学习交流，让自己快速定位。
　　“我的看法和刘琳娜是一致的，只有了解客户，了解自己，了解公司，了解产品，我们才能顺利地展业，才能少受挫折。”泰康人寿北京分公司王女士表示出自己的意见。她告诉笔者，营销员伙伴要在平时多多学习，始终保持着学习的态度，无论是专业还是其他，只有充实了自己，才能谈到深入的了解。