喜欢游玩与探险，是青年人骨血里的因子。中国青年报曾经联合新浪网进行的“大学生旅游调查”表明，有67.35％的被调查者平均每年旅游一次。我国目前在校大学生人数超过1400万，对于旅游企业来说，这无疑是一个颇具诱惑力的市场。
    然而，面对这一规模庞大的市场，许多旅行社却不禁摇头叹息：“大学生旅游，既要省钱，又要玩得痛快。旅行社难以找到良好的经营模式和盈利点，这块市场形同鸡肋，食之无味，弃之可惜。”

市场大，利润低，旅行社进退两难

    “面对几十万大学生，面对这样一个集中而庞大的市场，我们怎么开发？现在依然是个难题！”文化旅行社总经理助理车晶道出了同行们的无奈与困惑。
    车晶曾专门负责开发大学生市场。她说，大学生的旅游要求比较独特：一是喜欢去自然风光比较原始的非常规线路，有时甚至不在乎安全问题，但这种线路大多还没有被充分开发出来；二是在旅游景点、行程时间上要求自主，并且倾向于短线旅游；三是接待标准可以降至最低。“这样一来，旅行社要么无法提供服务，要么没有足够的获利点。”
    吉林省中国青年旅行社2006年与吉林大学的旅游社团开展过旅游业务合作，大多是去长白山的短途旅游，每人收费在700元左右。该社人民大街营业部经理丁喜峰感叹：“我们在每个大学生身上只有10元的利润，而其他类型游客身上，旅行社利润一般是50元~80元。大学生旅游市场的利润太低了！”长春市中国旅行社副总经理张浩然也表示，大学生人均旅游预算比较少，旅行社没有多少盈利空间。
    “旅行社的利润，主要集中在门票、吃饭、住宿、购物上，而这些恰恰是大学生不愿意多花钱的地方。”曾经做过两年旅行社校园代理的吉林大学学生张国田说。
    尽管在学生身上挣钱不容易，但完全放弃这块蛋糕，也让旅行社心有不甘。据《新快报》的相关调查，自助游已成为大学生出游的首选。为此，一些旅行社推出了半自助游业务。车晶说：“自助游跟旅行社没有什么关联度，但半自助游就有关联度了，我们可以为游客提供旅游目的地的相关咨询服务及一些单项委托服务，常规的如代订往返交通票、代订酒店以及提供包车、导游等。”
    对于半自助游，大学生们还是比较感兴趣的。因为自助游好处虽多，缺陷也很明显。去了内蒙古的李洋告诉本报记者：“这次去草原，5天有4天在路上。每到一个转车的地方，都要住一宿，等下一班车。要是有人帮我们解决交通问题就好了。”吉林大学校园BBS旅游版块“行者无疆”的网友william也发帖称：“自助游最大的弊端是交通。”采访中，不少大学生都表示，希望旅行社解决交通和住宿，而游玩项目要由自己来规划。
    不过，对于旅行社来说，面向大学生的半自助游业务，利润仍然远少于面向白领的半自助游。不久前，文化旅行社承接了一单去北戴河的业务，学生们的要求是：来回坐火车硬座；住宿不在乎几人间，干净安全就可以；旅游景点按学生的要求安排。结果，旅行社获利甚微。“只有极少数大学生为了交通方便，会去包一辆旅游车。”工作人员说：“我们半自助游的客人占了一半，多数是白领，他们旅游一般坐飞机，到目的地订一个酒店，然后在周边玩几天。这样，旅行社的获利点就比较多。”
    虽然高校学生旅游市场大，但由于利润率低，很多旅行社已经没有动力去开发。一家旅行社负责人说：“大学生属于非强势消费群体，他们旅游资金少，购物能力差，对非物质层面的要求又比较高，旅行社操作困难，我们现在已经不太关注大学生旅游市场了。”

能否赢得市场，关键在于能否把握大学生的脉搏

    高校旅游市场真的是“鸡肋”吗？许多学生并不这么看。他们认为，大学生的消费能力在不断提高，从MP4到笔记本电脑，数百元乃至上千元的电子产品正在高校中普及。就大学生的经济承受能力而言，千元左右的旅游消费也完全有可能被接受，关键要看旅行社的旅游产品是否合乎大学生的胃口。
    “目前，旅行社很少有专门为大学生设计的旅游线路，针对大学生群体的旅游产品，也仅限于为数不多的几个传统品种。要想开发出适合大学生的旅游产品，必须基于大学生的心理和生理特点，满足大学生不同层次的需要。”长春工业大学学生丁宏波说。
    “大学生思想活跃，旅游动机多样化，且追求个性化，主题游作为一条破解市场的思路，可能会有效果。”车晶告诉记者，今年5月底，文化旅行社开展了去内蒙古大青沟的“导游比赛”旅游，全程价格仅100多元，吸引了不少对导游有兴趣的大学生。这次旅游，3天去了100多个学生，旅行社刻意选择在旅游淡季，并以规模优势将吃住行游的成本压得比较低，结果证明，其盈利空间比半自助游大。
    与传统旅游模式相比，主题游有着更加鲜明的个性特点，它是建立在市场细分基础上的一种深度策划。记者在采访中感觉到，学生们对主题游抱有期许态度。东北师范大学的王益盛说：“大学生喜欢追求新鲜事物，喜欢冒险，挑战自我，又身强力壮，精力充沛，像探险旅游、体育旅游等主题游，应该有一定的市场。另外，高校有很多社团，旅行社还可以和社团合作，比如与高校的摄影协会合作开展摄影大赛旅游、与文学社合作开展采风写作旅游、与汽车爱好者协会合作开展汽车文化游、试乘试驾游等主题活动。”
    吉林大学研究生贺阳认为，除围绕大学生的兴趣爱好下工夫之外，根据大学生的成长周期，针对不同年级的学生设计旅游产品，也是一条可行之路。他说：“比如，大一入学报到时，新生和家长云集，他们都想在这座城市里转转。针对这个群体，可以推介‘本城一日游’；大二时，多数学生希望结交异性朋友，可以开发一些‘浪漫交友’类产品；大三下半学期起，学生们开始为找工作着急，这时候可以设计就业考察游，组织各校有关专业学生到预期就业城市、相关工作单位进行参观考察；大四则可以组织‘毕业游’。”
    据了解，今年大四毕业生离校前夕，吉林大学勤工助学服务社旅游部在校园内主动出击，组织了20多个班的毕业旅游，收益颇丰。该旅游部前任部长曾祥麟告诉记者，针对吉大市场，他们推出了“吉大一日游”、“电影旅游”（依托长影）、“金秋欢乐之旅”，以及“毕业游”等产品，受到了不少同学的追捧。3年来，他们平均每年组织成团的游客有1000多人。
    “其实，我们提供的旅游项目，旅行社也能提供。我们的最大优势是对市场高度敏感和高质量的服务。”曾祥麟说，旅游部的工作人员都是勤工助学的学生，能对同学们的旅游需求在第一时间做出回应，并且特别注重服务细节，比如免费为游客拍照留念、母亲节时免费为每个参加旅游的同学提供鲜花等，使得旅游部的服务“多了不少人情味儿”。
    “旅游部的成绩，证明了我最初的判断：大学生旅游市场是可以有作为的。”该旅游部建立之初的主要推动者赵军说，当前很多旅行社之所以未能很好地争取到大学生，除了旅游产品吸引力不够之外，服务质量不高也是一个原因。
    “市场就在那儿，关键在于你怎么去开发。”吉大商学院旅游管理系教授钟贤巍表示，作为一个特殊细分市场，大学生旅游市场人数集中，他们对旅游体验非常看重，同时对价格较为敏感，旅游企业只要根据这一市场特征，扣准大学生的需求脉搏设计产品，采取薄利多销的开发策略，其经济潜力必定会被激发。