“外博会”上，一家参展商在展位前挂出“金融危机，外贸转内销，全场五折”的字样吸引采购商和观众。本报记者:陈晔华 摄

    3天509亿！在刚刚结束的号称“内销广交会”的“首届广东外商投资企业产品(内销)博览会”(以下简称“外博会”)上，最终产生了这个可喜的洽谈成果，显现出内销市场的巨大潜力。然而，如果离开了外博会这个政府搭建的内销直通车平台，面对着充满诱惑的国内市场，许多外贸企业仍然会有感慨：内销这块蛋糕，为何总是“看着好吃，吃起来好难！”
    内销是个商机无限的大蛋糕，特别在金融危机的影响下，外销转内销是外贸企业化解危机的重要途径，已经成为众多外贸企业的共识。然而说起来容易干起来难，记者在外博会上调查发现，企业外销转内销在政策便利、经营理念、营销体系、质量认证等方面存在着诸多困难和障碍。

    内销市场有多大？每件商品都可能被乘以13亿！

    中国内销市场有多大？外博会开幕前，东莞市松山湖园区的艾利和电子科技(中国)有限公司法人代表丁海云这样告诉记者：“中国市场容量非常巨大，其容量之大无法用语言描述。你看，中国有13亿人，保守估计学生最少有2亿，如果2亿学生中只有10%拥有我们的产品，那就是2000万的市场份额！我们需要再造两三个同样的工厂才能满足如此庞大的市场。”
    说这话时，这位韩国人的兴奋与激动溢于言表，从韩国来华接任企业老总几个月来，丁海云始终很纳闷：“中国有这么大的市场，许多零配件也都是中国制造的，每件商品都可能被乘以13亿！为什么还要去海外奔波？”于是，丁海云在外博会上争取到了9平方米的展位，率领着他的团队开始了他在中国市场的“掘金”之旅。
    像丁海云一样，有1181家广东外资企业在3天的外博会上释放着内销冲动，他们带着家电、服装鞋帽、玩具礼品、餐厨用品、家居饰品等九大类、上万种质优价宜的生活日用消费品，云集外博会，将过去征战海外的产品大举带到了国内市场。据悉，其中约有三分之一的产品是第一次出现在内销市场上。
    内销市场的红火更是令众多参展企业始料未及。“为了3天展会，我特地去印了6盒名片，可没想到的是，展会第一天就发完了。”东莞圣雅洁具有限公司总经理助理林建华对外博会上产品受到热捧乐不可支。“我们的水霸(Lapas)品牌‘水上跑步机‘，单价有的高达10多万元，但在开幕当天就有16个产品被预订了，3天下来销售额达300多万了！还有来自浙江、北京、山东等省市的经销商前来洽谈，希望成为我们产品在当地的代理商。”
    林建华告诉记者，虽然同一产品国内市场仅及国外市场的四分之一，但企业更加看重国内庞大的消费人群带来的销售业绩几何倍数的递增。
    东莞东丽塑胶制品有限公司则由于产品新颖，款式多样，其展位已被以色列商人用4.5万美元整体移植到以色列本土展览，以吸引更多的订单。
    一些国内消费环境正在企稳回暖的信息更加让外贸企业充满了转内销的冲动。据了解，广东省工业增加值和社会消费品零售总值从4月开始已经企稳回暖，各项采购商指数和市场指数都在恢复当中。据统计，1-4月的社会商品零售总额已经同比增长14.9%，呈现企稳回暖态势，广东下半年消费品零售会有较好的形势。

    渠道为王谁也不愿吐出到嘴的蛋糕

    然而，在外博会上，也并不是每一个企业都能幸运地感受到内销市场的火爆的。能够走出国门的外贸货质量高、性能好、款式新，但为何却难以转战国内走俏市场呢？
    对内销市场的陌生是几乎所有外转内企业遭遇的第一道难关，这种陌生首先表现在对内销价格的定价上。在外博会上，有一种有趣的现象，高清DV售价不到500元，而一件羽绒服却卖到2000多元，这种被戏称为“雷人价格”却反映出企业缺乏内销经验。所以，外博会上，许多产品根本没有在国内市场销售过，许多企业只好营销人员、财务人员齐上阵，摸索着为产品定一个合理的价格。
    内销承担的资金风险比外贸大多了也是企业感到内销难的重要原因之一。广州晟龙电子有限公司的负责人在企业座谈会上反映：“以前进口材料再出口产品，不但不征税，还有出口退税。但现在做内销，没了退税，还要交增值税，这导致我们的产品价格竞争力大为减弱。比如去年有一家客户想下一个20000台数码产品的订单，他们开930元的单价。但加了税后，我们必须要980元，最后这笔生意没法谈成。”
    而与此同时，许多企业也反映，过去企业出货，用信用证，由银行做担保。但如果做内销，客户往往只交定金，出货时再交几成货款，最后才付尾数。资金回笼慢，大大增加了生产企业的资金风险。有些客户，甚至在交货期紧迫的时候，以产品品质存在问题为由，要求先出货再付款。“做内销，资金压力是很大的难题，几乎比做外销需要多3倍的资金。”一位不愿透露姓名的企业负责人告诉记者。
    国内假冒伪劣商品打击力度不够使许多企业转战内销市场心有顾虑。广东新科达实业有限公司副总经理刘逸丹告诉记者，同样做锅，但选择材质不同，其成本就相差较远，而就算同等材料下，由于没有严格的国家标准，许多企业钻空子偷工减料，如一口24公分的锅，不足尺寸的产品每个锅就可省五六元的材料成本。在同一个市场环境下，好材料、足尺寸的锅就难以有价格的竞争优势。
    外贸产品进入内销渠道需要交纳进场费、赞助费、庆典费等五花八门的费用，长期以来为企业所诟病，许多企业期待这块坚冰早日能被打破。然而，有些令人失望的是，在外博会上，记者对沃尔玛、家乐福等多家大型采购商进行采访时了解，在渠道为王的当下，似乎谁也不愿吐出这块到嘴的蛋糕，几乎没有松动的可能。
    广东易事特电源股份有限公司是海内外知名的中国大型电源制造基地。虽然其内销比例已占公司销售业绩一半，但企业在内销中也感到一些苦衷。董事长何思模介绍说，有些企业和政府部门在采购招标中倾向于用洋品牌，对国货有歧视心理，这也是外贸企业扩大内需市场的障碍。
    “事实上，目前国货的质量和技术水平都不逊于国外品牌，而且性价比更高，购买同等产品甚至可以节约50%以上的成本，如我们生产的一台100K的UPS电源，进口产品要20万元，我们报价仅10万元。”何思模呼吁说，“政府和国有控股企业应主动选用国货，帮助优质产品扩大内销市场份额。”

    许多出口企业对于内销常常摇摆不定

    广东省外经贸厅厅长梁耀文总结了广东外商投资企业做内销存在的主要障碍和问题，包括：外企对国内市场需要有一个认知和适应的过程；国内信用诚信体系仍有待进一步完善；国内市场准入手续比较繁琐；企业融资比较困难；征税和通关效率有待提高等等。
    梁耀文建议国家今后举办一些类似外博会这样的交流平台；建立健全的国内信用保障机制；出台鼓励外商投资加工贸易企业扩大内销的政策和措施；保持产业政策与贸易政策的一致性等。
    由于困难重重，许多出口企业对于内销缺乏决心和信心的，常常处于摇摆不定的状态。沃尔玛一位负责人介绍说：“3月份一家供应商跟我们谈出口转内销，当时积极性很高。到了4月份，他们的出口订单突然增加，就不再怎么理睬我们了。可5月份订单又下降了，于是又来找我们谈。也有一些出口企业供应的产品是出口剩余的库存，进超市卖了一两个月，就没有后续产品。这样做内销都让我们很为难。”
    业内专家指出，虽然这些困难障碍的扫除有赖于国内流通体制的改革、经营环境的净化、信用诚信体系的建设等深层次问题的解决，但海内外市场兼修更应成为企业实现可持续发展的必修课和长远战略。
    商务部副部长姜增伟在外博会上与企业座谈时就此指出，所谓内销外销之分，是过去计划经济留下的痕迹。在市场经济下，任何企业都要同时考虑两个市场。希望企业不要把内销看成是权宜之计，而应从国内外市场一体化的角度出发，制定长远的发展规划。他还表示，商务部正在加紧研究对策，进一步完善国内的商品流通体系，让外贸企业的产品更好地与国内市场对接。
    广东省东莞华坚集团华宝鞋业有限公司有着“全球中高档真皮女鞋最大的制造企业之一”的美誉，全球排名前50位的中高档女鞋国际知名品牌中有30个品牌的女鞋是在他的工厂生产的。“但在内销市场上我们进展缓慢始终是我的一块‘心病’，过去我们已投入4000万开拓内销市场，但今年以来，我们更要加大开拓内销市场的力度。全球金融危机给我们的一大启示就是要海内外市场两腿走路。内销的路不管再难，都要走下去！”董事长张华荣告诉记者，他期望着不久的将来在国内大型超市货架上能摆上自己生产的鞋。

    首届“外博会”受到买家热烈追捧 

    过去外贸货转内销不经审批是被严格禁止的，全球经济危机背景下催生的“首届广东外商投资企业产品(内销)博览会”(以下简称“外博会”)上，众多外贸企业却可以大大方方地把产品摆出来卖。因为这种专门为外销转内销开路的专业展会是首次举行，受到了专业买家、普通消费者甚至观光旅客等热烈追捧，据不完全统计，展会3天入场参展、观展、采购总人数超过10万。

    [深度观察]“中国制造”向“中国销售”的跨越

    尽管外销转内销的道路还尚存诸多困难和障碍，但一次全新的创举在三天时间内却让破解“外转内”之惑有了许多有启示的亮点和出路，为“中国制造”升华为“中国销售”加速。