汤德为:福特福克斯降价是为给经销商减负
    2007-07-26    王超    来源:中国青年报
    还有两个月,长安福特马自达汽车销售公司总经理汤德为就要功成回国,前往北美销售区任职,但他仍不忘在最后时机“发挥余热”。7月17日,在上海马戏城举办的福特品牌“活得精彩,精彩中国”活动中,汤德为依然是主角。以“高空飞人”姿态出场,拿着长达5米的销售报表“道具”,以他独特的“美式幽默”,向在场记者作最后总结,看上去,他很舍不得离开中国。
    9月1日,汤德为手中的接力棒将交给新任销售总经理——原任福特亚太及非洲区域销售执行总监的何骏杰。在这场中国市场的马拉松赛跑中,汤德为刚跑完第一圈,暂时处于领先地位。何骏杰是第二位选手,但肯定不是最后一个,将利润做到最大化,并不是他的目标,持续保持现有增速,才是未来获胜的关键。
    按照福特的惯例,在正式上任之前,何骏杰是不需要开口说话的。但是出于礼貌,他还是在这次活动中露了一次面,向在场记者打了一个招呼。在记者的闪光灯亮起来的时候,他已经消失了。主角依然是汤德为,在人们猜测他因为升迁回国,早已心猿意马的时候,他以事实证明了自己的敬业。就像前不久福克斯降价,很多人都以为是何骏杰新官上任之举,汤德为却告诉大家,这点子是他想的。
    “福克斯上市两年没有降过价,而我们的竞争对手早就降过不止一次了。在这种竞争环境下,长安福特经销商的压力会变大,我们不希望经销商亏本卖车,更不希望他们为了多卖车牺牲服务质量。”汤德为告诉记者,这就是福克斯降价的真正原因。
    听惯了“回馈消费者”之类的官方解释,汤德为的这段真诚之语让记者们觉得新奇。不过,用这个原因来解释福克斯在热卖期间降价,的确合情合理。不为多卖车,只为经销商减负,这份魄力并不是所有厂家都具备的。
    “杀价是最不好的策略”,长安福特马自达总裁沈英铨告诉记者,在竞争对手都在降价的压力下,有的经销商为了多卖车,就会把老本贴上,其实经销商自行降价,厂家也有责任。“我们非常重视经销商的合理获利空间,如果他们赚不了钱,不要说卖车,售后服务可能都会受到影响。这对消费者来说,也是不公平的。”
    事实上,由于福克斯上市时的定价比较合理,在销售过程中,价格基本比较稳定。但在两年时间里,所有竞争对手都在降价,对长安福特的经销商来说,的确是一种很大的压力。如果经销商挺不住,再维持原有价格就没有意义,福克斯降价的举动,无疑是提前排除了隐患,可以说是有先见之明的。
    在福克斯宣布降价的同时,长安福特也在经销商内部开展了“蓝标计划”,这是一项旨在提升售后服务质量的经销商奖励计划,时刻提醒经销商注重客户满意度,其最终奖励要比月度销售返利更具诱惑力。
    对于汤德为来说,福克斯降价是他离任之前“搞定”的最大一件事,不仅再次提升了福克斯的销售热度,还加强了与经销商的关系。至于竞争对手和新车型,汤德为已无暇顾及。如何与竞争对手周旋,如何为新车型定价,看来都要留给何骏杰去伤脑筋了。
    在今年长安福特的计划中,新车型共有两款——第三代蒙迪欧与新马自达2。前者将于10月左右上市,它将是考验长安福特新销售团队营销能力的关键。据沈英铨介绍,第三代蒙迪欧于6月16日在德国上市,上市仅10天,就有近3万人试开,约1万人下了订单;而欧洲的售价,约合人民币23万~24万元,价格要比老款蒙迪欧高。
    据了解,第三代蒙迪欧抛弃了老款蒙迪欧的P1平台,与S-MAX共用福特最新的EUCD平台。生产平台的转换,足以证明它并不是以前改款的概念。相比老款蒙迪欧,第三代蒙迪欧融入了大量的动感元素,车身增大变宽,采用了全新的发动机。
    “第三代蒙迪欧上市后,根据市场的需求度,老款车型会逐步退市”,沈英铨表示,引入中国的第三代蒙迪欧,与欧版相比,会有一些适应性改进,具体表现在:内饰会更加精细,外观豪华度加强,此外,还会对冷气系统进行大幅度提升。他还透露,第三代蒙迪欧的发动机将在南京工厂生产,而变速箱将全部进口,预计上市初期国产化率将达到70%以上。
    在长安福特南京工厂生产的新马自达2,也将于今年年底前上市。据了解,新马自达2是马自达全新一代产品的首发车型,也是继2002年推出以马自达6为代表的一代革新产品群之后,又一款具有划时代意义的新车。除了提供更好的驾乘体验外,革新的安全性能和环保性能也是其主要卖点。特别是燃油经济性实现了较大突破,目前日本公布的数据是,1.3升车型百公里油耗不到4.5升。沈英铨表示,这款车将和马自达3一样,在长安福特旗下的马自达品牌网络中销售。
    “福特品牌在中国推出的系列产品,拥有‘欧洲设计’、‘德国工艺’和‘精准驾驭’三个共同的特性,具有‘既好看又好开’的特点。”汤德为表示,“这些车型非常符合现代中国消费者,尤其是时尚、大胆、充满活力的年轻人的需要。但我们并不满足于此,我们希望能为中国消费者的生活带来更多的东西。”
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