当前国内证券行业正经历着摆脱同质化竞争、谋求创新发展的历史转折期，如何调整现在的经营模式以应对未来的行业变革，是整个证券行业面临的重大课题。综合考虑国外转型路径和国内行业现状，我们认为国内券商的转型将通过以下两条路径实现：以客户需求为中心的经营转型；以资本中介为重点的业务转型。
　　以客户需求为中心的经营转型，本质上就要求证券公司能够根据不同的客户类型，通过一个对外服务窗口，为客户提供包括融资、投资、理财咨询等一揽子的服务。这意味着证券公司需要对原有的组织模式进行重构，加强各条业务线的协作，提升现有业务的附加价值，达到客户与证券公司共同成长的目标。其次，以资本中介为重点的业务转型，原因在于资本中介业务是向交易驱动型商业模式转型的重要一环，由券商运作的资本作为杠杆和润滑剂，能够起到价值发现和活跃市场的作用，也是提升券商ROE水平的重要手段。接下来，本文分别从经纪、投行、投资和研究业务的角度阐述业务和产品创新的方向以及具体构想。
　　从经纪业务看，一是发展“资产管理+投资顾问”的财富管理运作模式。经纪业务创新发展的趋势是从传统的通道中介逐渐过渡到全方位财富管理的模式，从单纯满足客户的“证券交易”需求，延伸到“证券交易+财富管理”的需求。目前阳光私募已经采用“信托+投资顾问”的模式，为高净值客户提供财富管理服务。实践中，这种模式已经为投资者广泛接受。证券公司可以利用自身的“定向资产管理+投资顾问”的模式为客户提供投资管理服务，例如，由客户分别与资产管理部门建立定向资产管理服务关系、与经纪业务部门及其分支机构建立投资顾问服务关系，并约定资产管理部门投资经理根据投资顾问的投资建议自主形成投资决策，为客户提供一整套投资管理服务。
　　二是成立“自主研发+外部引进”的产品中心，培育资本中介业务。资产配置是财富管理的核心部分，但是在现有券商体系内，可供投资者选择的金融投资品种严重不足，难以进行风险分散、期限匹配的资产配置。信托资产的规模在过去三年间以年均复合增长率高达65%的速度增长，这表明了信托公司近年来业务的飞速扩张以及高净值人士对信托产品的青睐。另外，以股权投资、黄金、红酒、大宗商品、艺术品为代表的另类投资越来越受到市场的欢迎。因此，券商需要成立产品中心，负责设计、开发、引进、代理销售各类合法发行的金融投资产品，为高净值客户遴选合适的金融投资产品，提供个性化的综合理财服务。并利用自有和客户的闲置资产（资金和证券），开展诸如融资融券、质押回购等资本中介服务，满足客户多样化的投资、融资需求。使传统经纪业务从基于通道业务的“收费权”盈利模式过渡到基于理财服务的“定价权”盈利模式。
　　从投行业务看，一是要精细化运作，以满足客户需求延伸业务链。在同质化竞争压力下，投行的发展方向是改变经营模式，从满足客户需求出发发现和创造机会，其他业务部门则致力于将业务机会转化为价值。
　　未来投行业务应该实现如下转变：从以项目为中心的运作模式转向以客户为中心的运作模式，切实提升综合服务能力，挖掘客户综合价值。例如成立客户关系管理群组，对客户需求进行分析、挖掘，持续跟踪服务，协调公司各业务线针对客户需求提供产品和服务，全方位服务客户；其次，提高综合竞争力，在项目运作上从“过会”导向转为“销售”导向。例如成立股票销售交易部，开发客户管理系统（CRM），对询价对象进行管理和评价；最后，实现精细化运作，打造分行业的承揽、研究和承做团队，掌握定价权。未来券商投行的竞争会从同质化竞争转为差异化竞争，行业细分可以提升专业服务能力，获得产品的定价权。
　　二是发展并购基金和高息债，拓宽融资渠道，发挥资本中介作用。对于并购融资，国际上通行的做法是由并购基金发起杠杆收购（LBO），并购基金的出资额中，自有资金约占10%，剩下的资金来自银行抵押借款和发行高息债，由被收购公司的资产和未来现金流及收益作担保并用来还本付息。目前国内监管部门已经在研究并购重组中的融资问题，将来会以强制信息披露为基础，放开融资产品设计，鼓励自主创新，通过市场引导融资主体、投资者和融资产品三者的最优匹配。国内券商可以发挥资本中介的角色，采取杠杆收购的形式，根据发行人的需求和投资者的偏好进行多元化的融资产品设计，例如发行高息债，定向可转债或定向可换债。另外，券商还可以通过设立控股型并购基金公司，或以LP形式发起募集并购基金，参与并购交易并获得退出收益。
　　从投资业务看，一是本金投资加大新品种和新策略投入，平滑收入波动。投资类业务分为两类：一类是券商自有资金的投资，也就是现在的自营、直投业务；另一类是客户委托的投资，对应现在的资管业务。就本金投资来说，此前传统的自营业务由于投资品种和范围有限，而且缺乏对冲策略和套保资产，收益波动较大。随着卖空机制以及股指期货、国债期货等衍生品的推出，券商传统自营可以创造出多种结构化产品和量化策略，获取长期稳定的收益。
　　就产品创新而言，券商可以采用的项目包括：组合优化套保项目。利用指数成分股、ETF、封闭式基金等构建现货组合，利用股指期货进行套保对冲市场风险，获得跑赢大盘的绝对收益；融券对冲项目。利用股指期货对可融券标的进行套保，使公司在为客户提供丰富的券源品种的同时，对冲市场风险，避免了融券标的的裸头寸风险；量化投资和策略投资项目。开发量化投资模型，利用事件套利策略等控制交易和风险。国债期货的套利策略有基差套利、跨期套利、跨合约套利等，可以通过国债期货调整债券投资组合久期。研究制定债券套保和套利交易策略，并在此基础上设计出相应的套利理财产品。
　　二是完善委托投资产品线，全面覆盖各种风险收益、投资期限的资产类别。资产管理业务的本质就是以客户需求为中心，满足不同客户的理财需求。所有的创新都需要围绕这一点去开展，因此，券商需要开发出各种风险收益、投资期限的产品，特别是最近几年，客户对低风险、保本类产品，另类投资（如PE、商品、贵金属等）产品需求强烈。在现有的投资范围内，券商可以开发诸如分级基金、量化投资、QDII等创新产品，未来随着投资范围的放宽，还可以成立专门投资于艺术品、PE基金、大宗商品的产品，并且利用投行、直投、衍生品等业务部门的专业优势，在资管部门与各业务部门之间建立协同运作和快速反应的机制，将客户需求与产品设计进行对接。
　　从研究业务看，从国内券商研究的发展历史来看，共经历过两个阶段，第一阶段是上世纪90年代，研究所以打造品牌为主，基本不创造收入，第二阶段从2000年之后开始，随着公募基金为代表的机构投资者逐渐壮大，研究所开始向卖方分佣模式转型，通过提供投资咨询服务来获得佣金收入。近几年，越来越多的券商加入到卖方研究的行列，但是公募基金规模不增反降，卖方研究也逐渐陷入竞争同质化和研究短期化的困境，从满足客户需求的角度出发，券商研究需要进行第三阶段的转型。
　　一是要走特色化、差异化研究路线，集中资源培育重点研究领域。对于部分中小券商而言，在卖方研究业务上投入有限，需要把资源集中于几个重点关注的领域，例如中小市值、新兴产业、区域板块等，走特色化、差异化研究的道路，坚持价值投资理念，培育在该领域的定价权。
　　二是研究和服务领域全覆盖，并提升业务协同作用。业务全面发展、实力雄厚的大型券商应该加大投入，把研究地域拓展至国外，研究领域拓展至衍生品、大宗商品、贵金属等品种，并实现基金、保险、社保等主要机构投资者的全面覆盖。同时，把研究业务渗透到其他业务链，为投行、经纪、资管、投资等业务提供协作支持，提升业务价值。