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2012-04-19 作者：蔡恩泽（晶苏传媒首席分析师，财经媒体专栏作家） 来源：上海证券报
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太保寿险、中国人寿、平安寿险、新华人寿四大上市保险公司在3月末公布的2011年报显示，其退保金分别为95.88亿元、365.27亿元、44.07亿元、150.47亿元，同比分别上升113.6%、42.05％、15.48％、95.16％，形成一波退保潮。2011年，上述四大上市险企退保金总额达655.69亿元，而这四家险企同期净利润仅489.18亿元，赚的没有退的多，令人揪心。
对于退保潮，各家保险公司大倒苦水，说词各有不同，似乎都有一本难念的经，但归纳起来，无非是近年来资本市场持续低迷、波动较大，同时央行持续加息，导致客户对保险产品收益的预期信心不足等等。
退保潮固然有市场等客观因素，但保险公司忽略了检讨自身因素。保险业多年陋习积弊沉淀，遇着经济下行的大气候，积累的矛盾终于“迸发”了出来。就像一个潜藏某种病灶的人，平时春风拂面，看不出有病的模样，遇着突发事变，比如天气恶化、家道衰落、生活挫折等，病灶立马爆发。
在诸多积弊中，行业欺诈首当其冲。几年前，四大国际会计师事务所之一普华永道对全球经济犯罪的一项调查表明，欺诈最猖獗的行业为保险业。多少年来，保险欺诈一直是保险行业的一大顽疾。保险业务入行门槛太低，什么人都可以推销保险，而且有的地方发展成传销之势，不断地招新人，淘汰，再招新人，再淘汰，通过拉人头自保来实现业绩，其中掺杂着很大的虚假成分。
目前国内的保险公司大都实行代理制，无底薪。寿险产品有营销人员佣金驱动的体制特征，这就为滋生销售误导准备了土壤和条件。员工收入呈倒立宝塔状，越是“上线”收入越高。这样的保险业务，建筑在追求高利润的基础上，于是也就有了不择手段拉业务的现象。
从某种意义上说，退保潮是保险公司近年来过度依赖“利差”这一盈利模式所带来的后遗症。而销售误导又是常见的欺诈手段。由于监管不力，保险公司开发和推销产品背离保障本质，一味追求保费，代理人展业方式违规，误导严重。在银行网点，很多保险公司的销售人员佩戴“大堂经理”的胸牌，混同银行工作人员，当客户特别是退休的老头老太想把一笔资金存为定期存款时，这些人就会推荐他们买保险。而保险公司和银行早已达成利益分成协议。
在过度依赖“利差”的盈利模式之下，保险的属性正由保障性异化为投资性，将保险作为一种资本投资游戏来玩，勾起投保人如梦如幻的期望值，一旦这种期望值变得渺茫或落空，退保则成为必然的选择。
销售误导多以分红险为主，当客户最终发现其实是买了保险产品而不是存了银行定期时，尤其是当保险产品的分红收益低于银行存款利息时，退保就在所难免。新华保险在其保费收入位列前五的保险产品中，排名第一的是红双喜新C款两全保险（分红型），保费收入达244.68亿元，占2011年保费收入的25.8%。而近期有媒体报道，不少消费者被销售误导要求退保的正是该款保险产品。
从这一角度分析，退保潮是因为目前险企偏爱投资型业务，没有做好风险保障的主业所致。
保险公司是负债经营，资金的绝大部分来自保户的钱，是保户的钱撑起险企的脸面。但当下各保险公司为了这个脸面，往往都不惜工本。日前某保险公司一家营业部开门纳客，让人惊讶的不是装修采取传统的欧式风格，而是花费的高额账单，120平方米营业大厅居然花费了240万元，每平方米耗资2万元。白色压顶的屋檐，雕工精细的罗马柱，流体曲线的进口手工布艺沙发，临摹的印象派油画……再摊上所在大楼不菲的地租，投资额远远不止于此。
而保险公司对此却轻描淡写，声称这样的装修，只是希望客户看得见摸得着，获得舒适的感受，体现保险服务的人性化真谛。问题是，如此的人性化，保户可消受得起？要知道，保户最关心的是自己保费的安全。
总而言之，在缺失行业自律精神的背景之下，保险业的诚信不能不大打折扣，致使客户的黏性越来越弱，退保潮汹涌而来，一点不奇怪。
警报早已响起。在今年年初的全国保险监管工作会议上，中国保监会主席项俊波呼吁要将防范退保风险放在重要的位置上。
让保险业回归保障的属性，是当下各保险公司达成的一个重要的共识。保险公司必须从客户角度出发，根据客户需求来推介产品，确保客户投保的产品能满足其保险保障或长期储蓄的需求。四大保险公司正在密切关注退保情况，加大退保监控力度，并不断分析可能出现的退保情况与特点，做好相关退保挽留工作。另外，各保险公司正在力推“聚焦营销渠道，聚焦期缴业务”的转型策略，至于能否遏制退保率上升，还有待观察。
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