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2010-08-03 作者：河南评论人士 兰波 来源：证券时报
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近期，笔者到银行取款，发现一个很有意思的现象，就是专门用于揭示基金产品净值的电子显示屏上，在基金产品亏损状态下，标注的基金产品净值增长率是箭头向上的负增长。由于前面的负号标志太小，不注意观察，仅从箭头指向来看，很容易产生误导。因为明明是证券市场下跌了，偏股型基金怎么清一色是正增长呢？
还有一件事，我还发现基金管理人定期出版的一本杂志上，也是用红字前面加负号列示一段时间内基金产品的净值亏损，这也是我感到纳闷的地方。
这一细节，也使我想到了风行一时的“基金定投”。单从字面上理解，普通的老百姓很容易将“定”字理解为定收益。这也是为什么受到老百姓欢迎的原因。如果你直接说这款基金有风险，定投也不会保赚不赔。人们十有八九会扭头就走。因为人们选择投资产品，最重要的目的是获利。保值和增值是人们所期望的，也是投资目标。没有这样的目标，马上提到亏损，人们是很难相信的。
但基金营销也是一门艺术。笔者认为，在看待基金产品的投资亏损上，还需要从以下五方面加以规范。
第一，正确揭示风险。基金作为专家理财产品，专家的能力也有强有弱，管理水平有高有低。要承认这一客观现实。尤其是应当从构建产品组合上下功夫，而回避风险。避免为了推荐某只基金，而采取遮掩亏损的办法是不可取的。
第二，举办理财讲座，宣传基金产品的投资风格及特点。对于基金产品投资，风险和收益是对等的。追求收益就应当把风险讲够、把产品内容讲透、把操作要求讲细。只有人们懂得了为什么要做、怎么做、做到什么程度、如何做，才能够更好地接受基金产品。
第三，不要急于营销，给人们一个消化和熟悉基金产品的过程。刚才提到，你讲基金会亏损，人们听到会扭头就走。但通过各种渠道及投资者声音了解到，你说的是事实，没有夸大之词，更没有做主观的判断，而是真实地表达了基金产品的特点。笔者相信这样的客户肯定跑不掉，还会抽空专门来找你。
第四，关注基金不能做什么，而不是能做什么。理财人员在介绍基金产品时，应当多换角度、换思维地评价基金产品，而不应当使人们固守在一个观念里，从而难以做出客观评定。诸如大家都习惯了基金产品配置多少比例的资产，而换一种角度，该只基金不能投资什么样的资产，凡是不能做的，人们都会想一想，谨慎参与。这样，就会给人们带来耳目一新的感觉，从而增加印象。
第五，增加对亏损原因的分析。投资者为什么对基金产品的收益印象深刻而对亏损概念相对模糊呢？就是在各种宣传品上，针对亏损的原因分析较少。其实，基金产品亏损的原因是多方面的，投资习惯和偏好、系统性风险、资金运用评估不当、资产组合失败等都是导致基金产品投资亏损的原因。有些是主观的，有些是客观的。只有分析了亏损原因，人们在购买基金产品时有意识地回避，而做不到也就没有什么怨言了。其实，这也是人们的一种需求，更是一种重要的营销手段。基金既然亏损了，纸是包不住火的，还需要正确地面对它，急也没有用，等更不是办法，采取有效措施加以回避才是上策。
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