渠道竞争加剧 抱团“入伙”第三方渠道

　　今年以来，一大批新老私募规模扩张日益凶猛。不过，在私募业自主发行产品的趋势下，不同类型的机构为吸引客户却出现截然不同的做法。“有些通过自身关系网寻找资金，有些用造星模式来吸引公众注意力，还有一些会借助银行券商渠道进行销售，起到四两拨千斤的效果。”有私募人士坦言，由于监管对产品推介日益严格，越来越多的私募正在放弃传统营销方式而重新转向与渠道方合作。
　　与此同时，券商和银行等金融机构也并不掩饰对私募产品的热衷与追捧，越来越多的优质私募资源被市场各方争抢。有券商人士坦言，当前一人多户政策和佣金率下滑的情况令经纪业务收益日益减少，相反私募产品的代销和交易却能带来丰厚利润。另据了解，已有不少股份制银行逐步加强权益类资产布局，通过代销或购买私募产品的方式，来解决资金和客户流失的难题。
　　在资管管理人士眼中，高净值客户的投资理财方式正呈现机构化趋势，尤其在近日市场大幅震荡回调的背景下，散户转向专业投资者的意愿尤其强烈。而私募机构在其中扮演日益重要的角色。伴随私募与渠道机构合作的深入，行业整体也会出现日益分化，有品牌能力和渠道优势的私募规模将日益扩大，而一些小私募则可能在牛市结束后因发行渠道的收窄和客户的流失而面临困境。

　　B2C模式或难以为继 私募另觅销售外包

　　“现在私募管理越来越规范化，很多途径不能公开宣传，但不做营销又没办法吸引客户买产品，对于我们这些新私募而言，自主发行的难度还是很大。”深圳一家新成立的私募基金管理人刘阳坦言，当前私募爆发的市场下，行业竞争日益加剧，而没有过往业绩支撑和明星投资人驻场，如何吸引客户资源成了首要难题。“以前曾在券商营业部做过，之前两期产品都是挖掘原来的客户资源，而最新一期的产品发行，我们选择和另一家相对资深的私募合作发行，来解决我们发行端的问题。”
　　尽管当前市场上越来越多资金投入到私募产品的意愿增强，但在纯市场化竞争压力下，不同机构的品牌度和客户资源挖取能力却相去甚远。和刘阳面对的问题一样，许多往期业绩不佳或管理人影响力不足的私募机构，因为客户资源有限，产品发行和销售的结果并不理想。某私募人士坦言，在牛市行情下发行私募产品，除了拼投资业绩之外，采取何种推介方式也开始成为行业间竞争的关键，“有些机构想借助开财富培训讲座等方式来进行推介，让客户了解其投资风格，而不是单纯吹嘘业绩，但具体采取哪种方式、宣传的尺度又该如何把握，很多私募其实并不知道，可能一不小心就踩上了违规的红线。”
　　“一些成立较早的私募在自主发行端直接获取客户的能力很强，由于知名度出来后，客户积累前期就已经完成，他们产品发行的速度也很快。还有一些私募则采取明星私募的造型模式来吸引客户，比如很多奔私的大佬通过个人号召力获得关注，产品的吸引力就会相对更高。但其他一些私募的能力较弱，可能存在或者间接存在向不特定对象宣传的问题。”广东卓建律师事务所合伙人张维光表示，目前私募基金对自主发行是否合规的问题存在较大困惑，不少机构既希望通过产品推介来扩大市场，又担忧宣传不当而触犯监管规则，“六月初监管部门查处一批私募非法宣传的案例已经表明，对私募产品的推介将会日益严格。”
　　张维光分析，现行法规中明确“私募基金自主发行不得向不特定对象公开宣传募集”，而在实践中这个合规条件实际存在较大的模糊地带，“机构的微博、微信、网站承担的主要就是产品推介的职能，在吸引合格投资者的过程中也是先向不特定对象发出邀约，然后再吸引投资者注册进行特定化，这种由泛公众化宣传到特定化的过程的合规性问题，法律上也并没有明确的界定。”
　　为解决发行端难题，并在合规渠道下进行产品推介，不少私募开始选择和第三方合作，将银行、券商、信托等其他机构的客户资源来作为其开拓市场的目标群体。“这些金融机构的高端客户和私募投资者的投资特性和风险偏好更为吻合，将这些客户资源引入到私募理财其实顺理成章。”深圳智诚海威投资董事长冷国邦认为，参与机构间合作，形式上其实类似将私募机构的市场营销和品牌推广业务“外包”给第三方，而私募自身则可以专注于私募投资的管理，而不需要付出更多的人力和成本消耗在其他方面，“长期看，私募产品的推广发行走B2C模式并不奏效，未来B2B模式的嫁接和机构合作将成为行业主要趋势。”
　　越来越多的私募人士开始意识到，通过“砸钱造势”吸引客户的模式，既消耗大量的营销成本也承担一定法律风险，而自身影响力也可能有限。通过与第三方渠道进行合作来代销私募产品，将客户资源进行整合，则可以起到“四两拨千斤”的效果，“对于私募基金管理人而言，其核心的竞争力就是投资和研究，而诸如销售、运营等基础金融服务就迫切需要其他机构来承接，通过渠道来做营销将为私募节省大量成本，并帮助私募发展进入快车道。”深圳某大型券商托管部相关负责人表示。

　　代销产品收益巨大 PE资源遭银行券商争抢

　　实际上，在解决自主发行端的问题上，各大券商已然成为大部分私募机构首选的“合伙人”。据了解，在私募机构和券商的合作关系中，券商将为私募提供包括资产托管、服务外包、交易、投研、销售等多项金融服务，目前招商证券、中信证券、国泰君安证券、国信证券等大型券商均是国内主要的私募自主发行服务平台。
　　“由于此前纪商业务（简称PB业务）的开展，券商已经积累成熟的经验和金融资源，在私募机构托管和孵化等方面也存在优势，如今私募基金可以自主发行产品，仍会选择曾经的托管方进行合作，相比传统信托通道，券商渠道可以为私募基金产品的发行和私募投资交易等方面节省费用、提高效率。”上述券商托管部人士分析，尽管基金托管和发行销售仍属于不同运营环节，但对于私募机构而言，券商可提供的增值服务较为完善，同时通过券商渠道将客户资源引入到私募产品之中，从而减少私募个体单凭自身营销能力来开拓市场的成本。“帮助私募机构提供基础金融服务，管理人才会将主要精力放在投资研究这个核心业务上，这也是私募自身的迫切需求。”
　　不过，除了传统的合作惯性之外，巨额收益诱惑无疑也是券商热衷代销私募产品的重要因素。“当前佣金不断下滑，单纯从散户交易获得利润的空间越来越小，加上高端客户对私募理财产品的需求提升，放开渠道为券商自身客户发行私募产品可以对冲当前的不利局面。”
　　据券商机构人士计算分析，当前一个大客户投资交易佣金普遍在万分之三水平，而券商获取的利润收入仅为万分之零点五，而代销私募产品后，其机构交易的佣金则在万分之八左右，而所获利润可以高达万分之五点五，其收益差别达10倍以上。“而实践中，券商将零售客户引入到私募产品后，对保证金损失并不大，散户个人投资仍会持续，但客户会通过转移资产配置，将增量资金投入到私募产品，对券商原有客户资源和资金流失影响并不大。”
　　值得注意的是，曾一度暂定权益类私募产品销售的银行机构也开始“转变态度”，转而为私募机构放开销售渠道。接近银行业私人银行部门相关人士透露，目前已有多家股份制银行开始积极对接并邀请一些优质私募机构在银行平台上发行产品，有些银行为适应自身风险系统，甚至通过大数据模式来自建拟合作私募的“白名单”，并一一进行尽职调研，然后为这些私募机构放开销售渠道。
　　“今年股市行情交投活跃，很多投资银行理财产品的客户都会有投资二级市场的需求，如果银行没有相关产品提供，客户就会流失到券商或其他提供私募产品的机构平台上。”在冷国邦看来，一旦获得银行机构认可，私募机构发行就会更为通畅快捷，并能获得银行内部大量符合私募投资特性的高端客户资源，“银行如果认可私募持续业绩和投资能力，也会将一部分理财资金配置到私募产品上，在获得更高收益的同时，也提高自身的竞争力，这也是一举两得的事情。”
　　据了解，目前来自银行、券商以及其他第三方机构对优质私募资源的争抢正在日趋激烈。不少私募人士表示，目前正在频繁接触一些中介机构，并受邀在各地营业部和银行分部进行路演，积极推介自身投资风格和管理能力，以提高机构对私募自身的认知程度。“过去五年我们的投资业绩非常稳定，有很多陌生的机构现在都会电话咨询产品情况，并明确表达意愿希望能够承接私募产品的包销，这种情况和以前态度差别非常大。”深圳清水源(300437,股吧)投资总监易智表示，当前很多金融机构开始逐渐认可私募基金的投资管理能力，其实也是看好私募行业本身的发展，以期在牛市行情下获得更大投资回报，“通过考核私募机构的长期业绩、投资管理能力、团队背景等指标，如果符合金融机构自身的风控范围，则会提出和私募机构合作进行销售发行，现在这一块的竞争也会比较激烈。”

　　机构化渐成趋势 私募加剧渠道竞争

　　无论是券商渠道零售客户的引流，还是银行内部高端客户的渗透，通过第三方渠道进行产品发行和销售正在加速私募机构整体规模的扩张，而伴随私募产品的客群覆盖范围的扩大，此前以散户为主的投资结构也正在出现微妙变化，理财客户投资“机构化”趋势则日益凸显。“现在市场动荡这么剧烈，很多散户已经开始感觉到自身的投资能力薄弱，一些有资金实力的客户会倾向于向专业投资机构咨询或者委托理财，这也是现在私募行业火爆的一个重要原因。”有私募人士坦言。
　　“从券商综合服务平台显示的数据不难发现，从2013年至今，集聚在平台上的私募对冲基金资产规模已经达到数百亿，而托管和外包资产达到千亿规模，除此之外海内外高端机构投资者也开始在平台上集聚，这些机构投资者入市正在不断增加。”据上述券商人士表示，当前包括私募在内的机构投资者大量入市，令越来越多的个人投资者将资金投付给专业的资产管理机构，投资者结构正在出现清晰的机构化特性。
　　与此同时，私募资管规模无疑也呈现爆发式增长的态势。据私募排排网统计数据显示，截至2014年底，中国对冲基金管理规模高达6570亿元，同比大增105.31%。尤其是新产品成立带来大量的增量资金，其中2014年共有1180只自主发行产品成立。而且，权益类资产配置偏好的改变也刺激私募规模的扩张。中信证券经纪业务发展与管理委员会执行总监黄晓萍表示，去年四季度以来，股市大幅反弹，令整个财富管理行业的风向从融资类非标产品转到权益类产品，而这个风口正在愈演愈烈。
　　在业内人士看来，私募机构间竞争也将越来越倾向于对渠道的竞争。尽管券商银行等机构放开渠道，并积极寻求私募合作，但最终只有一些业绩稳定持续、投资能力较强的私募机构能够进入上述机构的渠道销售产品。“这些销售渠道的合作方们需要确保私募机构内部管理、投资能力符合合规要求，且要对私募基金管理人有足够的信任，现在很多私募会投入大量时间去为这些中介机构内有意向购买产品的特定客户路演、推介投资风格，从而能够获得这些渠道的入场券。”易智表示，未来只有有持续的投资管理能力的私募机构能够更多获得第三方渠道认可，行业强者恒强的分化局面将不可避免。