这两年，当代艺术遇冷，画商暴富的机遇在减少，画廊撤离、关门事件频繁发生。如最近，美丽道老板沈桂林携款失踪的事件成为圈内热议话题。再如，入驻北京7年、号称韩国最大画廊的阿拉里奥画廊，在2013年初宣布撤离中国；艺术家方力钧发布微博宣布结束与品画廊为期两年的合作……一系列的画廊“退市”释放着艺术品一级市场深度调整的信号，但另一方面，一些真正成熟稳健、运营有方的画廊越来越能够被艺术投资者所倚重，这些经市场筛选留存下来的画廊，究竟有着怎样独具风格的生存经？

　　为什么留下的是这些画廊

　　几乎每个周末的下午，北京798艺术区内的画廊都会有新的展览开幕。虽然如今的开幕仪式早不如艺术品市场火爆期那么奢华，甚至大多数画廊已很少再为媒体派发礼物，但是，当代艺术的狂热爱好者们还是不会落下每一次看展览的机会，收藏爱好者更不会为此吝惜时间。
　　在国内，不太成熟的画廊还停留在只是通过销售经营艺术家作品，赚取其中差价来维持业务发展。“财大气粗”的画廊则为艺术家提供签约、包装、推广“一条龙”服务。还有一部分画廊夹在前两种画廊中间，在推广、签约一些优秀艺术家的同时也会销售部分赚钱的市场热门艺术作品，用这种折中的方式来保证画廊运营收入。
　　一般来说，优秀、成熟的画廊需要雄厚的经济实力。国内外一些口碑较好的画廊包括佩斯画廊、高古轩画廊、北京公社、红门画廊、香格纳画廊、长征空间、站台中国、亚洲艺术中心等在长期经营中的理念、操作过程都有自成一格的模式。这些画廊在运作中一般不采取现买现卖的短期经营，而是投入大量资金，包装宣传艺术家，进行长期推广。一个成熟的画廊每年会在自己的空间举办6至10次展览，为了扩大影响和效益，还会选择与世界上其他优秀画廊合作或是在其他地区设置代理经营机构，每年的国际大展中也都少不了其代理艺术家作品的影子。
　　与国内本土画廊相比，超级画廊不仅是生存最好的，还表现出“疯狂”吞噬优秀资源的力量。画廊负责人皮力介绍说：“超级画廊占据了资本、市场和艺术家。它们专门为最有钱的收藏家服务。它们发现那些零星的好苗子，然后通过介入画家的生产过程，把产量和价格同时提高并市场化。”另外，皮力还提到超级画廊的全球扩张必然会导致本土中小画廊的生存危机。“超级画廊的出现，成熟的销售体系和品牌，首先夺走的是该区域的富人。其次，它们很快侵吞中小画廊的优秀艺术家。”不难想象，如此发展，本土中小画廊将无法、无力也无意扶植年轻的艺术家，中小型画廊良性发展将遥遥无期。

　　在微信中销售作品

　　毋庸置疑的是，雄厚的资金是维系一家画廊生存的最根本条件，这决定了画廊发展的规模及艺术家的代理级别。市场好的时候，画廊就多做几个展览，不好的时候就几个月做一个展览。
　　“空间小点还好说，如果是比较大的空间，展览设计再复杂些，加上做画册、运输之类的费用，整个展览没有十几万元拿不下来。”亚洲艺术中心(北京)负责人李宜霖如此解释，“如果选择去海外做展览，至少需要百万元以上的开销。更别提筹划美术馆展览或参加艺术博览会等的其他费用了。”由此可见，画廊无论选择哪种形式发展，人脉、资金、优秀的艺术家资源一个都不能少。
　　李宜霖认为，市场是有其规律性的，有通性也有特性，用一些营销管理学的概念和经济规律来运作画廊行业会更加专业和健康。对于一家成熟画廊来说，市场定位的方向已经非常清晰。“在画廊的经营上，特别是在选择艺术家和后期的推广方面都需要精益求精，这是对艺术家及客户负责任的表现。比如我们对艺术家李真的独家代理已经做了很多年，每年画廊都会详尽策划他海内外的推广及学术展览。这种开销虽然不菲，但是效果也有目共睹：艺术家更加信任画廊，可以安心创作，藏家也感谢我们，因为他们看得到艺术价值乃至价格的持续性提升。其实就是这样的相互支持和信任，长远来说创造了一个艺术家、藏家、画廊的三赢局面。”李宜霖说。
　　现在画廊的负责人黄燎原则认为，画廊发展中必要的投资很重要，但是一个画廊的市场定位及建立起来的人脉关系更重要。在艺术品市场渐渐理性发展之后，黄燎原开始调整画廊销售定位与方向。“因为年轻艺术家的作品价格相对便宜，一般在几万元，中产甚至白领阶层都消费得起。我也利用我自身独特的人脉资源，开发潜在的客户群体，现在身边好多朋友被我发展成藏家了，多年来都在坚持购买，真的是出于喜欢。”如今，各种通讯工具的便捷化也为画廊经营带来不少便利。“新展览出来，我在微信中晒出作品照片没多久，总会有朋友来信息咨询和订货，现在在草场地的画廊似乎更像大家聚会和看货的地方了。”他笑着解释说。
　　针对不同的消费定位，画廊在确定销售类型、艺术品价格、投资力度和宣传包装营销策略上，必然有不同的做法。在多元化发展的社会中，一些资金并不雄厚的小画廊也在艺术品市场调整的大潮中找准了定位及客户群体，形成了与众不同的经营特色。“此类画廊资本相对有限，规模较小，但具有类型多样、经营灵活的优势。对这些画廊来说，明确自己的定位、细分目标市场、找准消费群，是非常重要的事情。合理的市场价格是消费群体购买的重要因素，我认为满足消费群体的定位应以中产阶级能接受的上下限为准。因为艺术品满足的不只是一个特殊的富有群体，作品要让大部分人买得起，还要运用各种促销手段，以获得社会的关注。”某业内人士如此说。

　　哪些艺术家为画廊挣到了钱

　　很显然，超级画廊有实力签约成熟艺术家为它们挣大钱，中小画廊就只能签约年轻艺术家挣点小钱了。比如李松松、宋冬、张洹、张晓刚、岳敏君等成熟艺术家均为佩斯北京所代理。2012年底，佩斯北京为在二级市场中已经非常成熟的艺术家张晓刚举办了个人展览，据说销售良好。“大家都知道这种好卖，但也不是任何一家画廊想签约大牌艺术家就可以签的。”某业内人士介绍说，“不仅如此，就算是小画廊捧出个一线艺术家，被大画廊挖墙脚的情况也有很多。”
　　“画廊只靠几个艺术家支撑是很危险的，你得有相对固定的多位艺术家来支持。”上海艺博画廊负责人赵建平说，“外国一个艺术家从没有名到有名都不会随便抛弃画廊，很多大师成名后代理他的依然是最初一起成长的那家小画廊。”
　　对于“四面楚歌”的中国本土画廊来说，未来发展虽然堪忧，但顽强前行的态度从未改变。一些中小画廊调整定位及价格，转向销售年轻艺术家的作品。“价格偏低，白领及中产阶层都可以接受。每年能够走一定的量，也还不错。由于市场的冷静及调整，现在很多画廊属于与藏家及艺术家一起成长的状态。”黄燎原介绍说。
　　坚持走“东北范儿”签约路线的站台中国在早期就已签下不少年轻艺术家。“据说，站台在2013年的艺术北京博览会上卖得很火。”某业内媒体人士透露道，“看来长线的坚持推广也还是很靠谱的。虽然前期亏钱，只要艺术家有料，总有画廊笑的那天。”

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