外资银行苦盼多年的公募基金代销业务，在今年6月底终于正式放开，首批获得此资格的分别是星展、东亚、花旗、渣打、汇丰等多家银行。由于代销基金收入被业内视为银行中间业务的重要组成部分，首批获准代销基金产品的外资行终于可以分享这一市场。
　　如今，代销业务启动满月，从市场反应来看，和多数中资行不同，外资银行注重风险匹配，瞄准了原有的高端客户，走的是精品路线。

　　代销业务厚积薄发

　　8月1日，汇丰中国宣布正式开始代理销售本地基金，本地居民以及符合相关条件的港澳台居民/外国人可通过汇丰中国服务网点进行证券投资基金交易申请，投资汇丰中国代销的汇丰晋信旗下基金。
　　这是继东亚、花旗、渣打之后，又一家正式加入国内基金产品代销业务的外资银行。8月2日，有消息称，星展银行也已经敲定，将代销上投摩根、长盛等基金公司的6款产品。
　　一直以“外资行里的中资行”自诩的东亚银行，则是冲在了代销队伍的最前面。6月26日该行宣布获首批基金代销业务资格，7月1日，相关业务已经正式启动，并迅速与已确认合作的华安基金、国投瑞银基金、汇添富基金、海富通基金、长盛基金、信诚基金6家公司正式签订了战略合作协议。短短几天之后，7月9日，基金申购业务已经成功开放，东亚银行成为国内首家完成基金注册登记数据中央交换平台接入的外资银行。
　　外资行急切的背后，是对于基金代销市场的渴求。随着基金成为普通大众广泛配置的理财产品，银行渠道的销售已经占据了基金销售市场的大半壁江山，而基金代销业务作为银行中间业务的重要部分，也为银行贡献了不菲的利润水平。
　　记者从东亚中国了解到，早在2007年，东亚银行就开始研究基金代销业务的可行性，正式筹备业务可以追溯到2008年。经过多年筹备，无论是软件还是硬件都具备了相关条件，获批之后才能迅速确定代销产品，赢得客户认可。

　　申购客户可能遭拒

　　和中资行认购门槛低廉以量取胜的思路不同，各家外资银行似乎更注重代销的“质”。有部分投资者向记者反映：“相比国内千元即可认购基金的门槛，外资行的基金申购门槛很高，花旗等银行的起购金额都是2万元，而且还有一系列复杂的基金认购程序，包括成功开户之后的理财风险测试，银行方面会严格按照测试结果推荐和风险承受能力匹配的产品。”
　　和中资银行品类繁多的代销基金目录相比，外资银行代销的基金品种种类十分有限，通常都不超过10只。据外资行业内人士称：“在挑选合作伙伴时，外资行会对基金公司的背景、产品业绩、基金经理的投资风格等进行详实调查；在面对客户时，银行会严格按照理财风险测试的结果，配置相应的产品，风险控制非常严格。”
　　经过一定的理财风险测试，如一旦结果显示投资者的风险承受能力、风险偏好、投资风格等要素不符合银行的相关要求，即使达到了外资行规定的申购门槛，最终也可能被银行拒绝。

　　定位高净值客户服务

　　有观点认为，外资行开卖基金，就像基金第三方销售放开一样，只是新增了一种购买基金的渠道，短期之内中资行在基金销售渠道上独大的局面仍难以改变，对外资银行来说，代销国内基金也只是产品多元化的一步而已。
　　受营业网点资源有限、从业人员数量相对稀少等因素闲置，开展一项具体的业务时，银行只能考虑先满足原有中高端客户。和大部分中资行撒大网收取中间费用的经营方式不同，在代销基金业务中，外资行也是把基金看做是客户资产配置的一种，而不是单纯地销售基金赚取费用。
　　渣打银行大中华区及中国区个人银行总裁安柏民曾指出，代销国内基金不仅将进一步丰富渣打银行现有财富管理服务的投资产品线，更重要的是为客户提供资产配置的选择将更加多元化。
　　瞄准原有高净值客户而展开优质资产配置服务，这是每一家外资行都在强调的内容。东亚中国相关人士告诉记者：“我们历来倡导用专业的投资顾问团队为客户提供个性化的理财服务，未来东亚中国将同国内基金公司展开全方位的合作，业务将涵盖公募基金及基金专户、并结合香港母行优势，通过QDII基金专户力求创新，致力为国内投资者打造精品基金交易平台。” (来源：金融投资报)