港私人银行家7天24小时高级打杂
不乏一流寒门学子入行
2013-04-28   作者:江家岱  来源:21世纪经济报道
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    Gary(化名)今年53岁了,每天8点起床,看美股、听欧债,黄金、石油、债券,任何财经相关的资讯,丝丝入耳。手机响了,对面传来内地口音:“我儿子下个月就要来香港读书了,入学那些手续帮我搞定。先给他订个酒店,有合适的房源通知我。”“收到,马上有新盘了,有时间落来香港看看吧。”
  他是典型的香港私人银行家,资深、专业,上熟地产商,下接IPO,左右逢源,而且是越老越值钱。
  “私人银行在香港已有近三十年历史,产品差异化越来越小,大家拼的就是增值服务。从踏上私银那天起,就不再有真正的私人时间,哪怕客户要订个西餐厅外卖,都是你的分内事。”在恒生银行私人银行及信托服务主管陆庭龙看来,私人银行家就是“高级打杂”,要建立长期互信的关系,经验远比学历重要。
  他介绍,在香港少于10年银行经验的员工不可能成为私银客户经理,员工流转率极低,稳健的人员结构保证了客户与银行的紧密联系。“不少本地家族三十年只用一家私人银行,同样的模式我们希望能复制在内地富豪身上。”
  高级猎头公司Hudson(翰德)回复本报查询时称,私人银行客户经理是全香港最紧缺的人力资源之一,入行难,跳槽极为罕见,许多人十年如一日,更有甚者一辈子只服务一家银行。目前香港约有逾2000个私人银行从业者,平均月薪7万至9万港元,其中不少出身于贵族或富裕家庭。

  业内不喜欢“学院派”

  “一个成功的私人银行家与客户的关系应该是无孔不入的。分家产、公司信托、子女教育甚至客户"包二奶",只要有理财需要,私人银行家必须随传随到。客户看重10%的年收益,更在乎资产的安全。”
  《21世纪》:在香港要成为私人银行家,有哪些门槛?
    陆庭龙:理财经验10年以上,具备专业的金融知识是最低门槛。以恒生私银的45人团队为例,30%是注册金融分析师(CFA)或注册金融策划师(CFP),其余均持有香港银行公会和香港证监会专业资格。
  但业内不喜欢“学院派”,试想你每天打交道的都是至少40岁的成功企业家或富豪,一个刚毕业的黄毛小子,就算师从巴菲特,没经历过失败同样不值得信任。有些50多岁的顾问,1989年股灾输的倾家荡产,1997年亚洲金融危机目睹楼市崩塌,他们的专业意见一看一个准,因此越老越值钱。
  《21世纪》:香港私人银行家是否都出身名门望族?
  陆庭龙:贵族出身是入行的充分非必要条件。生长于富裕家庭,可以赢在起跑线上,大量现成的人脉资源可以在职业生涯初段让其平步青云;但家族资源总会用尽,态度决定“钱途”,行内也不乏一流寒门学子。
  《21世纪》:在香港要成为私人银行客户需要多少资产?能提供哪些内地没有的服务?
  陆庭龙:香港普遍的私人银行定义为最少100万美元,有些银行主打资产1亿港元以上的超级富裕人士。恒生以1000万港元起步,相当于香港投资移民的资产标准,平均客户资产介乎300至400万美元。
  香港最特别的服务就是杠杆。以500万美元的大额人寿保险为例,客户无需一次性付清保费,每年只需缴纳50万美元,银行额外提供50万美元借贷,客户仍可享受全额保险利息收入。购买高息企业债券,散户投资者一次性拿出两三千万现金严重影响资产流动性,银行可根据客户的风险承受级别,批准“孖展”额度。
  《21世纪》:近年来内地客户的占比是否大幅提升?他们的理财需求有何差异?
  陆庭龙:自由行开放以来,内地客户的占比显著提升;现在每10个新增客户中,就有5个来自中国内地。个人移民、海外子女教育、资产保值和分散海外投资是最主要的四大理财需求。
  他们习惯了内地动辄20-30%的回报率承诺,初来香港并不习惯。但其中绝大多数人连5%的资产损失都无法承受,可谓南辕北辙。如果客户坚持需要高风险投资,对不起,请回内地吧。

  客户流失?香港不曾听过这个说法

  “亚洲富人比欧美贵族更喜欢亲自掌控市场,委托管理账户在西方私人银行业占比高达20%,在亚洲却不足5%。来自内地的客户喜欢自己做出投资决定,用服务教育富人远比推销理财产品更实际。”
  《21世纪》:香港的私人银行理财产品有什么特别之处?
  陆庭龙:香港私人银行所卖的产品与零售层面无异,会根据客人的风险评级,决定不同的投资组合。客户可自由选择不同货币购入债券或股票基金,兼享外汇收益,部分已支持港币和人民币双币交易。
  对于低风险客户,60%的投资会集中于信贷评级较高的债券,例如和记黄埔的企业债或者IMF发行的定期票据;10%-20%保留现金,剩余20%到30%买入保守型股票基金,以收取股息为主,组合回报率3%-4%。若获得最高风险评级,60%会投入新兴市场和美、日股票,20%-30%买入息率介乎6%-8%的高收益企业债券,剩余10%-20%配置于黄金等大宗商品,与股票形成资产负相关性,对冲资本市场波动,年化收益率约10%。
  《21世纪》:内地私人银行的客户流失率高至50%,香港的情况如何?
  陆庭龙:客户流失? 香港不曾听过这个说法。
  内地私人银行目前的收益模式是错误的,客户忠诚度极低。在内地,私人飞机、拉菲晚宴和豪华会所是私银揽客的利器,佣金收费却比分行零售还便宜,这样的收益模式无法持续。一旦客户发现产品大同小异,或别家分行有更高端的私人飞机,客户流失天天都在发生。
  在香港,我们强调服务为王。一个客户经理掌管整个家族的财富管理;有热门新股上市,你就得第一时间拿到千万认购额度;半山新盘开售前,你已将天池特色户的价单摆在客户的办公桌上。
  《21世纪》:瑞士私人银行全面进驻,中资机构亦来势汹汹,香港本地银行如何应对竞争?
  陆庭龙:2008年金融海啸后,亚洲客户对于国际性大行的理财服务心有余悸,区域性甚至本地银行的服务需求增加。
  以恒生银行为例,私银业务税前盈利连续3年保持双位数增长,新客户增速亦接近双位数字,内地客户总占比已提升至25%。待前海金融特区细则出台后,我们会积极筹划将私人银行开拓至前海,重点覆盖人民币跨境理财。

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