Gary（化名）今年53岁了，每天8点起床，看美股、听欧债，黄金、石油、债券，任何财经相关的资讯，丝丝入耳。手机响了，对面传来内地口音：“我儿子下个月就要来香港读书了，入学那些手续帮我搞定。先给他订个酒店，有合适的房源通知我。”“收到，马上有新盘了，有时间落来香港看看吧。”
他是典型的香港私人银行家，资深、专业，上熟地产商，下接IPO，左右逢源，而且是越老越值钱。
“私人银行在香港已有近三十年历史，产品差异化越来越小，大家拼的就是增值服务。从踏上私银那天起，就不再有真正的私人时间，哪怕客户要订个西餐厅外卖，都是你的分内事。”在恒生银行私人银行及信托服务主管陆庭龙看来，私人银行家就是“高级打杂”，要建立长期互信的关系，经验远比学历重要。
他介绍，在香港少于10年银行经验的员工不可能成为私银客户经理，员工流转率极低，稳健的人员结构保证了客户与银行的紧密联系。“不少本地家族三十年只用一家私人银行，同样的模式我们希望能复制在内地富豪身上。”
高级猎头公司Hudson（翰德）回复本报查询时称，私人银行客户经理是全香港最紧缺的人力资源之一，入行难，跳槽极为罕见，许多人十年如一日，更有甚者一辈子只服务一家银行。目前香港约有逾2000个私人银行从业者，平均月薪7万至9万港元，其中不少出身于贵族或富裕家庭。
业内不喜欢“学院派”
“一个成功的私人银行家与客户的关系应该是无孔不入的。分家产、公司信托、子女教育甚至客户"包二奶"，只要有理财需要，私人银行家必须随传随到。客户看重10%的年收益，更在乎资产的安全。”
《21世纪》：在香港要成为私人银行家，有哪些门槛？
陆庭龙：理财经验10年以上，具备专业的金融知识是最低门槛。以恒生私银的45人团队为例，30%是注册金融分析师（CFA）或注册金融策划师（CFP），其余均持有香港银行公会和香港证监会专业资格。
但业内不喜欢“学院派”，试想你每天打交道的都是至少40岁的成功企业家或富豪，一个刚毕业的黄毛小子，就算师从巴菲特，没经历过失败同样不值得信任。有些50多岁的顾问，1989年股灾输的倾家荡产，1997年亚洲金融危机目睹楼市崩塌，他们的专业意见一看一个准，因此越老越值钱。
《21世纪》：香港私人银行家是否都出身名门望族？
陆庭龙：贵族出身是入行的充分非必要条件。生长于富裕家庭，可以赢在起跑线上，大量现成的人脉资源可以在职业生涯初段让其平步青云；但家族资源总会用尽，态度决定“钱途”，行内也不乏一流寒门学子。
《21世纪》：在香港要成为私人银行客户需要多少资产？能提供哪些内地没有的服务？
陆庭龙：香港普遍的私人银行定义为最少100万美元，有些银行主打资产1亿港元以上的超级富裕人士。恒生以1000万港元起步，相当于香港投资移民的资产标准，平均客户资产介乎300至400万美元。
香港最特别的服务就是杠杆。以500万美元的大额人寿保险为例，客户无需一次性付清保费，每年只需缴纳50万美元，银行额外提供50万美元借贷，客户仍可享受全额保险利息收入。购买高息企业债券，散户投资者一次性拿出两三千万现金严重影响资产流动性，银行可根据客户的风险承受级别，批准“孖展”额度。
《21世纪》：近年来内地客户的占比是否大幅提升？他们的理财需求有何差异？
陆庭龙：自由行开放以来，内地客户的占比显著提升；现在每10个新增客户中，就有5个来自中国内地。个人移民、海外子女教育、资产保值和分散海外投资是最主要的四大理财需求。
他们习惯了内地动辄20-30%的回报率承诺，初来香港并不习惯。但其中绝大多数人连5%的资产损失都无法承受，可谓南辕北辙。如果客户坚持需要高风险投资，对不起，请回内地吧。
客户流失?香港不曾听过这个说法
“亚洲富人比欧美贵族更喜欢亲自掌控市场，委托管理账户在西方私人银行业占比高达20%，在亚洲却不足5%。来自内地的客户喜欢自己做出投资决定，用服务教育富人远比推销理财产品更实际。”
《21世纪》：香港的私人银行理财产品有什么特别之处？
陆庭龙：香港私人银行所卖的产品与零售层面无异，会根据客人的风险评级，决定不同的投资组合。客户可自由选择不同货币购入债券或股票基金，兼享外汇收益，部分已支持港币和人民币双币交易。
对于低风险客户，60%的投资会集中于信贷评级较高的债券，例如和记黄埔的企业债或者IMF发行的定期票据；10%-20%保留现金，剩余20%到30%买入保守型股票基金，以收取股息为主，组合回报率3%-4%。若获得最高风险评级，60%会投入新兴市场和美、日股票，20%-30%买入息率介乎6%-8%的高收益企业债券，剩余10%-20%配置于黄金等大宗商品，与股票形成资产负相关性，对冲资本市场波动，年化收益率约10%。
《21世纪》：内地私人银行的客户流失率高至50%，香港的情况如何？
陆庭龙：客户流失?
香港不曾听过这个说法。
内地私人银行目前的收益模式是错误的，客户忠诚度极低。在内地，私人飞机、拉菲晚宴和豪华会所是私银揽客的利器，佣金收费却比分行零售还便宜，这样的收益模式无法持续。一旦客户发现产品大同小异，或别家分行有更高端的私人飞机，客户流失天天都在发生。
在香港，我们强调服务为王。一个客户经理掌管整个家族的财富管理；有热门新股上市，你就得第一时间拿到千万认购额度；半山新盘开售前，你已将天池特色户的价单摆在客户的办公桌上。
《21世纪》：瑞士私人银行全面进驻，中资机构亦来势汹汹，香港本地银行如何应对竞争？
陆庭龙：2008年金融海啸后，亚洲客户对于国际性大行的理财服务心有余悸，区域性甚至本地银行的服务需求增加。
以恒生银行为例，私银业务税前盈利连续3年保持双位数增长，新客户增速亦接近双位数字，内地客户总占比已提升至25%。待前海金融特区细则出台后，我们会积极筹划将私人银行开拓至前海，重点覆盖人民币跨境理财。