《证券日报》保险周刊记者近日走访北京北三环沿线部分银保产品销售网点发现，在监管部门“釜底抽薪”般的整治过后，银保产品的销售热情处于压抑状态。
　　在2010年10月份银监会发布关于进一步加强银保销售管理的通知后，之前的银保误导、夸高收益频出的销售狂潮已经被极大的降温。而在保监会和银监会对于银保销售过程中出现的销售误导等问题进行了一波紧随一波的整治和各媒体一轮又一轮的曝光后，目前各银保销售网点对于银保销售态度相当“暧昧”：一方面对于有银保产品购买意向的消费者相当热情，另外一方面在敏感问题又往往闭口不谈。从这种矛盾的业态可见银保整治对银保产品销售的影响之大。

　　追求“安全”收益 敏感问题三缄其口

　　近日，记者以马甸桥为圆心，有针对性的对两家商业银行分布在附近的6个银行销售网点进行了现场调查，其中包括四家支行和两家分行，另外记者还走访了两家邮政储蓄银行。由于附近人流量较大，因而在整治之前，这些网点银保销售较为旺盛。然而现在记者发现在这些业务量较为繁忙的网点内，银保产品并不受追捧。多数网点对于银保产品并未过多推荐，在未表达意向前，各网点一般都倾向于推介包括短期国债、基金或者短期贷款等银行主推的理财产品。
　　在某银行网点，在记者主动提出有银保产品的购买意向时，银行工作人员才进行相关产品的推介，但随即便开始告诉记者不如购买另一款基金型的理财产品，并声称更划算，收益更好。虽然工作人员并未刻意打压银保产品，但还是可以看出，之前作为保险公司保单销售的重要来源——银保产品的销售受到了较大的影响。
　　在记者走访的银保销售网点中，保险公司销售人员已经不见踪影，取而代之的是银行工作人员，而且每个银行销售网点几乎无一例外地进行了保险代理人资格信息的公示，一般在银行门口的公告板上，便会贴有“银保产品购买有风险”等字样，而旁边便张贴有银行内具有保险代理人资格的详细信息情况，供顾客查询和认证。同时，多数的银行销售人员也均提醒记者，风险较小的银保产品确实有固定的收益，但需要持单满期，如果中间退保，被保人将承受不确定的折现损失。
　　而在关于有无保险公司人员驻点销售等敏感问题上，多数的银保销售网点的工作人员或是态度略显暧昧或是避而不谈。在海淀区的某邮储网点内，当记者询问有关银保的缴费方式时，该工作人员表现出明显的兴趣索然，只是给记者简单地介绍了一下代理的银保产品的基本情况。当记者进一步问及该产品收益如何、有何风险时，该工作人员开始警觉起来，并对此闭口不谈，只是重复地介绍宣传册上的内容。而在海淀区另一家商业银行的网点内，理财经理则表现得更加暧昧。在记者刚表达了想要了解一下银保产品的意向后，该理财工作人员表现得极为热情，并表示自己如果讲得不太清楚，可以为记者找一位保险公司“懂行”的工作人员亲自介绍。但当记者表示同意，并想要更详细了解该产品情况时，此经理却突然改口，称只能自己给顾客介绍产品，有不明白的再向上一级领导请示。当记者再一次询问是否有更为专业的工作人员进行介绍时，该工作人员却选择了避而不谈，而是叫来了大堂经理为记者做进一步的讲解。然而在记者问到几款银保产品之间相互比较的优劣性，以及万能险如何结算利率时，该大堂经理却表示自己也不是特别清楚，只是含糊地表示这几款银保产品差不多都一样。
　　银行职员对银保产品的知之不详，和保险公司之间合作关系的欲盖弥彰，不禁让人疑问重重，处在监管重压和媒体监督下的银保销售热情消退后，消费者对于专业银保知情权的需求又该如何来满足？目前来看，银行自己的销售人员对于银保产品销售热度大减，以及对银保产品推介的勉力而为之，都让银保渠道的发展前景更加朦胧。

　　银行掌控选择权 倒逼银保产品重收益

　　在记者走访的数家银保销售网点中，基本上都遵循了保监会的关于每个网点原则上只能与不超过3家保险公司展开合作。然而，选择哪三家公司的产品引起了记者的注意。在记者走访的银保销售网点中，除了“嫡系”的产品外，太保、新华的银保产品似乎受到了最大的追捧。
　　据一位业内人士介绍，银行在选择与之合作的保险公司时，也有综合的考虑。除了手续费等因素外，由于银行聚集人群具有其独特的要求，对于投资收益要求较高，因此银保产品风险性是银行选择银保产品中的关键因素。此人士介绍说，目前在银行销售的银保产品与保险公司销售的产品有较大的不同，保险公司自己销售的产品较多是些大病医疗保险或事故险等，风险系数较高，而银行销售的产品则较多的突出分红投资功能。因而银行对于银保产品的选择权在一定程度上也倒逼了保险公司在设计银保产品时，格外注重其投资收益，强调保值增值功能，在一定程度上使得银保产品设计开发中针对性越来越强。
　　然而尽管先期要求较高，在后续的合作中，银行仍倾向于选择“嫡系”保险公司，对于与自己有关联的银保产品，有的银行又格外地推荐。
　　在海淀区一家邮政储蓄银行网点，工作人员首推中邮人寿的两款分红型产品，在记者问及有无其他保险公司产品时，该工作人员才表示也有其他合作的银保产品，但仅简短介绍几句之后，该工作人员又转过来推介中邮人寿产品，并表示相比其他几款产品，中邮人寿产品更适合。
　　而在朝阳区某商业银行的一家网点中，建信人寿的产品受到了格外推崇。尽管该网点也同时代理太保和新华的银保产品，但是在介绍的时候，理财经理首先拿到记者眼前的，仍然是数张建信人寿银保产品的宣传册。在理财经理热情又喋喋的讲解过后，当记者问及其他保险公司的产品与之前介绍的产品相比有何优劣，理财经理才表示都差不多。但是她同时又表示，目前建信人寿这款金富利分红险产品卖得都不错，适合人群比较广，也较能抗风险、保值增值。
　　在问及收益如何时，两名银行销售人员依次上阵，轮番介绍该产品投资优势。在问及该产品5年期趸交收益与同期定期存款收益相比如何时，一名银行销售人员表示，该产品一次性投入10万元，5年满期返还本金，还有5.5%固定收益，另加5次红利和4次复利，并肯定地告诉记者，绝对比5年定期存款更划算。该银行销售人员大放烟雾弹，表示银行原来5年定期存款就是5.5%，和该保单一样，只是最近刚降息至5.1%，反而低于该保单5.5%的固定收益。在如此收益面前，投资者难免心动，但该销售人员烟雾弹下却暗藏陷阱。此银保产品的5.5%的最终收益并不等同与降息前5年定期存款每年5.5%的利息，更别说分红的不固定性。通过这种含糊的言辞，在交谈中，该销售人员多次表示，“买该保单绝对比定期存款划算。”
　　记者在建信人寿2011年年报中发现，建信人寿2011年保费收入为12.81亿元，其中分红型保险保费收入6.67亿元，而仅金富利两全保险（分红型）一款产品2011年保费收入就达2.64亿元，位于建信人寿保险产品2011年保费收入第一位，为建信人寿贡献颇多。