经历了春节前后的销售低迷，开发商正期待楼市传统“小阳春”的到来。存款准备金率下调后，开发商更加重视针对刚需购房者开展促销活动，眼下形式多样的“促销战”正在京沪深楼市悄然上演。
　　但在名目繁多的促销活动背后，开发商真实让利程度有多大？房价是否会随着打折促销而大幅下滑？中国证券报记者在京沪深三地调查发现，不少楼盘促销“雷声大雨点小”，实质降价幅度十分有限，且降价楼盘主要集中在前期价格上涨过快地区或城市远郊区域，城区主流楼盘价格依然坚挺。

　　城区楼盘价格仍坚挺

　　春节过后，楼市供应量正缓慢回暖，部分楼盘的促销力度不断加大。打折返点、垫付首付、下调售价……为了刺激销量，开发商促销手段层出不穷。不过，中国证券报记者发现，目前降价楼盘多集中在滞销楼盘或是尾盘项目，以及部分前期过快上涨区域和城市远郊区域，城区主流楼盘并未出现大规模实质性降价。
　　2月25日，深圳热闹的罗湖东门步行街，楼盘港澳8号举行“开盘仪式”。一位深圳房地产人士介绍，此楼盘之前搞过多次这样的“开盘仪式”，其中一次还请到著名演员做代言人。而这一次开盘是因为庆祝本月销售加速，“再开一次盘”是为了争取最后清盘。
　　中国证券报记者看到，港澳8号“开盘”现场十分热闹，除常规的文艺表演，还把之前已经交纳定金的准业主们请到现场，参加抽奖活动。繁华的东门步行街上，该楼盘的销售人员随处可见。在售楼处，等候看样板房的购房者排起了长队。
　　事实上，喧闹的东门步行街并不是深圳热门的置业区域。港澳8号自从去年11月开始销售以来，销售情况一直不够理想。春节后，港澳8号推出了开发商垫付首付的促销，最多为购房者垫付两成首付。这样，购房者只要接受一定的利息，最低可以一成首付。
　　北京的不少楼盘也推出了各式各样的折扣促销，尤其是怀柔、大兴等周边区域的楼盘折扣力度正不断加大。位于怀柔陈各庄附近的世嘉光织谷近期推出了5期房源享1万抵4万的优惠活动，购房者如果全额付款则享1万抵5万，再打98折。北京目前折扣较大的项目大多分布在五环外的郊区，其中远郊区项目尤其明显。
　　伟业我爱我家市场研究院院长陈亮认为，目前北京市近八成的新盘分布在五环以外，且这些区域的市场正呈现供过于求的态势。通过降价促销、加快回款缓解资金压力仍是大部分开发商首选。
　　打折楼盘不仅仅局限于城区外的低价盘。由于成交低迷，一些曾经取得不俗销售业绩的楼盘也开始悄然打折。2月19日，上海两大知名楼盘传出大幅折扣的消息，一个是2011年的上海商品住宅销售冠军，另一个则是以超过4万元/平方米的均价称雄外高桥板块。
　　如果在2011年年底促销，说明开发商还面临着年底还款业绩的压力，但这些项目却选择在开春降价。“主要还是滞销的原因，去年的销售冠军，今年实际已经滞销2个月了。”中房信分析师薛建雄表示。
　　上海另一知名楼盘也面临类似情况，在2011年9月售出132套房源之后，该楼盘单月成交就一直在10多套徘徊，最近两个月仅成交4套和2套房源。成交价格也从去年9月的4.3万元/平方米一路下滑至3.7万元/平方米左右。
　　不仅仅上述两个楼盘，保利、地产、仁恒等知名开发商均采取促销策略。中国证券报记者从部分开发商营销部了解到，今年3月，作为楼市传统“小阳春”，不少开发商会把该时点作为推盘的重点，对于促销，大多开发商表示将随行就市。
　　不过值得注意的是，拿出真金白银、下调房屋售价的楼盘仍十分有限。不少楼盘都是打着买房返点、送装修等“旗号”，房价却并没有实质性下降。
　　伟业我爱我家市场研究院数据显示，2月以来北京有成交的120个项目中，相比1月有近80个项目的实际成交价格并未下降。2月成交面积排名前10的项目中，更是有6个项目实际成交均价出现小幅上涨。换言之，降价幅度较大的项目实际成交并不理想。
　　业内人士指出，目前楼市热销项目主要是处于交通便利、商业发达地区以及部分精品项目的后期，这些项目并没有降价的动力。相反，一些项目还随着后期开盘小幅上调售价。总体来看，主流项目降价潮并未出现。

　　开发商转变营销策略应对弱市

　　“短期内调控政策不会有实质性放松，但房地产企业将会通过调整产品和灵活定价等方式，努力完成全年的销售任务。”多位房地产商在日前召开的“搜房·2012中国房地产发展年会”上作出类似表示。

　　适时调整产品结构

　　弱市之下，房地产商都在积极转变营销策略。除直接降价、变相降价、新盘低价入市外，不少开发商开始在产品结构上动脑筋。“通过调整产品策略和推盘方式进行差异化的运作，能避免同质化竞争及开发有潜质客户，从而扩大成交量。”龙湖地产[简介 最新动态]首席市场官秦力洪表示。
　　进入新的一年，开发商都在悄然转变营销思路和推盘策略。金科股份位于北京的王府别墅项目，前期产品主推的是800-2000平方米的独栋别墅，价格3000万元/套起。由于限购政策的影响，该项目的销售成绩并不理想，开发商及时调整产品供应策略，转为主推叠拼、洋房产品并重新命名为“金科西府”。叠拼390万元/套起，而洋房均价为16000元/平方米，通过调整产品形式，市场反馈较好。
　　无独有偶，北京城建开发的世华泊郡项目，该项目前期主推87-165平方米两到四居的普通住宅产品，均价为25000元/平方米，销售情况一般。开发商调整策略，2012年1月力推同一地块上的北京城建·N次方[最新消息 价格 户型 点评]项目，该项目为套均65平方米的商住产品，开盘价格也降至17500元/平方米，目前该项目的销售率已超过55%。
　　据亚豪机构调查，目前包括红山世家、北京像素等北京多个在售项目通过灵活调整供应的产品形态，在不同时间阶段主推不同类型产品，销售业绩均有提升。

　　调控政策不会动摇

　　近期，地方楼市调控政策频频出现“微调”，但多数开发商认为，楼市调控大方向不会改变，房价暴涨的局面也很难重演。
  　搜房控股董事长莫天全认为，房地产调控政策要持续，房价回归到合理水平的目标很清晰。今年政策的主基调是满足刚性需求，但政策不会放松，整体房价仍将继续下跌，但幅度不会超过20%，而交易量将低位稳定。
　　SOHO中国董事长潘石屹也表示，各地政策微调多被中央叫停，这表明国家调控楼市的决心并没有动摇，因此楼市短期内仍难有起色，开发商也会各自寻找促销办法，或降价或收缩投资等。“目前来看，没有放松限购的可能性。”潘石屹认为，限购政策可能会长期持续。
　　首创置业董事长刘晓光则表示，地方政策不会动摇国家房地产调控的决心和方向，但地方政府和中央政府的博弈会贯穿整个宏观调控的始终。“一刀切的调控政策会出现差异性，也会逐步发生调整；就目前来看，很多刚需置业者需要保护。”他认为，未来五年，房地产还将是规模很大的行业，但其黄金时代已经过去；今后，保障房和商品房一起形成的新住房供应体系将日趋完善。

　　开发商促销瞄准刚需

　　随着楼市“小阳春”日期的临近，开发商们开始积极备战，一些地区促销战已经提前展开。近期银行存款准备金率的下调，让首次购房者有望享受更多信贷支持，当前开发商更加注重针对刚需购房者展开促销活动。
　　在深圳港澳8号楼盘现场，一位购房者对中国证券报记者表示，他看好港澳8号的升值前景。“这里是商业区，也算是属于稀缺地段。”由于深圳已经实行限购，这位购房者只好购买了一套未纳入限购范围的40年产权公寓。
　　不仅是港澳8号，此前上市的大体量楼盘龙华花半里、绿景香颂等项目近期成交也有所增加。绿景香颂曾因为“首创”三年保值回购而引起广泛关注。虽然绿景香颂的保值回购引起深圳开发商竞相效仿，但是去年11月末开盘后的销售效果着实有限。
　　中海地产开发的中海康城项目“秘密加推”也让深圳的购房者匪夷所思。2月22日晚7点，中海康城在没有任何广告推广的情况下突然加推176套房源。中海地产相关人士表示，该项目此前已经积累了足够的客户，仅认筹的客户就足以消化此次加推房源，因此此次开盘采取了非公开的方式。
　　业内人士指出，像其他一线城市一样，深圳刚需人群众多，而近期地方政府“救市”动作频频、央行调低银行存款准备金率等消息，被一些刚需购房者解读为楼市调控见顶的信号。加之节日因素导致1月的部分成交延后至2月，因此形成深圳楼市成交回暖的现象。
　　近日上海市场也传出消息称，上海楼市政策微调，外地户籍居民持长期居住证满三年，可享受本地户籍居民同等购房资质。这样一项“老政策”，却因为最“新”的解释，搅动了2月底的上海房地产市场。随着春节前后积压需求的释放，沉寂已久的上海楼市似乎出现了逐渐复苏势头。
　　业内人士指出，目前个别地区楼市出现成交回暖的势头，除了需求释放外，年初有一些符合限购政策年限的购房者入市，也带动了需求回升。不过，由于很多项目价格与购房者预期价格之间依然存在差距，需求回升并非一定带动成交量出现反转，取决楼市成交量的主要因素仍是未来房价和政策的变化。

　　资金周转或影响房价

　　2012年前两个月，各地楼市都经历了供需的持续低迷。不过，进入3月以后，开发商的推盘量有望出现回暖迹象。业内人士表示，开发商正在通过谨慎推盘试探市场。
  　亚豪机构数据显示，3月北京共有21个项目计划入市，包括中海苏黎世家、小悦城等9个纯新盘，以及领海朗文世家[最新消息 价格 户型 点评]、大宁山庄[最新消息 价格 户型 点评]等12个老项目后期。其中，郊区项目成为绝对主力。除5个城区项目外，其余均位于昌平、房山、大兴、顺义等区域。值得注意的是，虽然入市数量已经超过1月、2月的实际供应量，与2011年同期基本相当，但与2009和2010年相比，新盘供应的降幅依然超过了四成。
　　搜房网数据监控中心分析师汤正魏称，楼市的供求正处于稳步上升期，开发商的入市意愿有所加强，春节前后积累的客源也逐渐开始消化。纵观春节之后的几周时间内，市场推盘量整体呈现出递增的态势，同时各项目的推房量也开始增加。伴随着供应增加而来的是部分房企的促销意愿增强。
　　上海一开发商判断，2011年上海新房价格已有10%-15%降幅度，如果调控政策继续持续，今年估计还会有15%的降幅。
　　世联地产分析师曹取认为，目前全国出现房价同比下跌的城市少之又少，政府没有理由放松楼市调控。同时今年还有大量楼盘等待入市，只要限购不放开，房价反弹的可能性非常小。
　　业内人士指出，随着低价项目不断入市以及购房需求有所释放，未来部分地区楼市成交有望回暖。不过总体来看，成交量依然处于低位。开发商为了加快周转、缓解资金紧张，会逐步调整定价策略，是否出现大规模降价取决于开发商的资金周转能力。由于调控政策并未转向，未来房价将稳中有降。

　　二三线城市新盘低开渐成“习惯”

　　在二三线城市，开发商试图通过降价拉动销量，不少城市的新盘纷纷出现低价开盘发售的情况。与此同时，开发商在二三线城市的布局仍未停止，不过目前这些城市的土地价格已经明显回落，低价成交的地块不断涌现。

　　开盘价格纷纷下挫

　　近期不少二三线城市的楼盘开盘价格纷纷下挫，新盘低开正逐渐成为惯例。
　　此前房价曾经快速上涨的杭州市，目前出现了不少打折楼盘。数据显示，今年以来杭州(主城区、余杭、萧山)至少有14个楼盘降价或低开，低开的楼盘相对于同区域内的均价降低了三成左右。
　　中国证券报记者注意到，位于杭州杭区的青枫墅园楼盘项目打出的团购均价仅为6997元/平方米，而该楼盘在去年下半年时的均价曾达到11700元/平方米，今年1月楼盘均价曾下滑至11100元/平方米。杭州另一个楼盘项目玺之湾则在2月18日开盘时推出多重优惠，包括三天内签订金合同单价直减900元，七天内签合同再减900元；老业主购房可获取2000元物业抵用券等。
　　楼盘降价对于销量呈现出一定的拉动作用，不过杭州某地产人士指出，在当前全面降价的市场环境下，开发商用低价换取市场的同时，价格的边际效用也在逐步递减。
　　2月济南不少楼盘也推出了九折左右的优惠活动，一些楼盘还推出低至五折的特价房刺激市场。根据多家机构的统计，目前济南约有70家在售楼盘，促销楼盘超过半数，其中有不少是城区的主力楼盘。当地市场人士预计，在房源增加的情况下，为争夺有效客户，各楼盘间的打折优惠促销活动还将进一步增多。
　　成都楼市目前也掀起一波降价潮，降价主体中不乏品牌开发商。中海金沙府项目目前均价为10500元/平方米，较去年年底下调了1000元。华润凤凰城则打出8000元/平方米的最低价，该楼盘去年12月均价为9000元/平方米。

　　土地成交维持低位

　　楼市调控政策也影响了土地市场。今年1月，全国大部分城市的土地成交量出现明显下跌，地价节节滑落。总体来看，开发商虽然继续在二三线城市进行布局，不过土地底价成交的现象已经越来越多。
　　中国指数研究院数据显示，2012年1月全国300个城市共成交土地1691宗，环比减少51%，同比减少52%；成交面积5678万平方米，环比减少63%，同比减少62%。底价、低价成交仍为土地市场主旋律，1月全国300个城市土地平均溢价率2%，较去年12月下降2个百分点，较去年同期减少29个百分点；其中住宅类用地平均溢价率2%，环比减少2个百分点，同比减少35个百分点。
　　底价拿地的情况正不断涌现。2月23日，中航地产以总价6.25亿、单价4125元/平方米的价格拿下位于昆山市玉山镇昆北路东侧、萧林路北侧的地块使用权，土地面积达15.4万平方米，住宅性质为商住或办公两用。由于无人参与竞价，中航地产直接以底价收获该地块。
　　业内人士指出，从2011年下半年开始，土地市场就有大量地块以底价成交，如今这一趋势仍在延续。土地市场的冷清或加速楼市拐点出现，开发商为了获得资金低价拿地，会考虑降价销售，加快周转。在低迷的市场环境下，部分房企逆市拿地，意在布局未来。