2011年是银行理财产品飞跃发展的一年，12月6日在理财周报举办的“2011年中国零售银行峰会上”，多位与会的银行业人士认为这是银行理财转型的一年。
截至今年11月末，银行发行的理财产品数量已经达到18777款，大约是2010年全年的1.8倍。而银行发行理财产品的余额为3.3万亿，而2010年年底，这个数字为1.9万亿。
这种井喷式的发展，有它的背景和因素，其中的风险如何把控是个问题，这关系各家银行对明年理财市场的判断和规划预期。
峰会上，理财周报记者针对银行当前的理财业务对多位银行专业人士进行了采访，欣喜与困惑并存。
理财产品疯狂的背后
截至11月末，理财周报零售银行实验室统计，今年银行理财产品发行量为18777款，而2010年全年是10779款。可以说，理财产品的发行量以将近两倍的速度在增长，而9月末3.3万亿的发行余额差不多是去年的1.7倍，同时今年理财产品的平均收益率也比去年出现了大幅的提升，个别产品预期收益率甚至可以达到50%。
“今年对于所有银行，理财都是丰收的一年，浦发也不例外。我觉得明年的银行理财竞争会更加激烈。”浦发银行个金部市场总经理杨志敏说道。
再补充一组数据，2010年年底银行业理财人员达到17万多，而光去年就增加了7万人的理财队伍。可以说，银行理财产品从来没有像现在这么疯狂过。
在国内，2005年年底才开始颁布商业银行个人理财管理暂行办法，那一年银行理财产品不过只有几百款，2007年银行理财业务算是真正开始。到了2008年，理财产品的风险问题出现了，理财产品的零收益情况让银行和投资者都开始困惑反省，而大面积QDII产品的负收益的出现更是引来投诉风波。
2008年理财产品暴露出来的问题让各家银行开始重新去思考定位，从此之后产品风险越来越受重视。2010年，理财产品大幅增长，而今年这种增长达到了顶峰。
理财产品目前的发展形势可以说让各家银行都很欣喜，然而银行家并没有沉浸在这种爆发式增长带来的业绩提升上，他们对形势有分析、判断和反思。
中央财经大学金融学院郭田勇教授对理财产品目前的发展形势保持着相对冷静的看法，他认为一方面，理财产品是作为银行无法发放贷款的替代品而发行的，另一方面很大部分的产品是银行为了争取业务规模而发行的，“不是纯粹的中间业务”。
“理财产品发展很快，一个是客户需要，现在我们处于负利率的时代；第二是银行需要，银行要挣钱就是存款，今年资金那么紧张，贷款需要放，确确实实也需要通过理财产品、需要吸引这些资金。”江苏银行行长助理顾尟说道。
“除了顾总说的负利率的作用，我觉得理财产品快速增长也是银行考核方面的一个导向。”杨志敏在接受理财周报记者采访时表示。
银行是如何经营理财业务的？
行业背景的促进，得益让同行业的理财受益，至少从表象看，一些数字都很可观。
“今年杭州银行理财产品发行量比去年翻了3倍，发行规模翻了4倍。”杭州银行零售业务部总经理赵卫星告诉理财周报记者。
不仅仅杭州银行，接受采访的兴业银行北京分行零售业务的秦炎、浦发银行个金部市场总经理杨志敏和恒生银行执行副总裁杨德行均表示，虽然相关数据还未统计出来，但都出现了大幅度提升。
赵卫星认为杭州银行理财业务的增长除了宏观形势的作用外，主要有两方面的因素：一个是对客户分层级，根据不同层级提供客户所需要的产品和服务；二是在风险把控上，不仅注重产品前端，更要注重后端的结构性管理。
“去年各家银行都是对大众客户，今年分了几个层级，包括大众客户、中高端和私人银行三个层级，在不同层级配比不同的理财产品，产品变化更多，原先是保本保收益，今年变化更多。比如像黄金起起伏伏较多，挂钩类就比较多。另外，高净值类的客户就更需要产品结构交易上的设计，尤其是风险把控和资产管理这块。”
赵卫星说道，他和银行业协会的副会长杨再平在交流中一致认为，理财走下去，资产管理是重点，而杭州银行今年在这方面花费精力较多。
“杭州银行开发出了理财经理的销售工具，这是业内首创。每个理财经理配比一个和手机大小相当的工具，并和银行的后台进行数据对接，并且这个工具有录音功能。一旦客户打电话过来，客户的所有信息都会在工具上显示出来，同时可以将理财经理与客户的对话进行录音并及时传输到后台。”与会的一家股份制银行的零售负责人告诉理财周报记者，而这也得到了赵卫星的确认。
在杭州银行的客户层次中，10%的客户占据着90%的金融资产，属于私人银行客户，而50%-60%是属于中高端客户，其它则是大众客户。不过客户划分远不止这么简单，这里面还有更多层次的细分，用来方便银行做精细化的管理。
“像我们银行，比如高净值客户会再划分五层出来，每层会用不同的产品和服务，特别复杂。客户分层带来的是对财富诉求不同，针对不同点，设计相对的产品，体现在交易结构的差异化。例如私人银行，产品关键是保值和财富传承。每层下面会有不同的诉求，我们把所有客户的需求划分成32个需求，可以相互组合，1个人的需求可能是32个里面的16个，我们就知道拿什么来完成组合。”赵卫星解释道。
据了解，杭州银行理财业务的快速提升更多得益于在原有客户上的深耕细作。“我们发现我们各层级的客户都上浮了30%，而新增的客户大约占到10%，原有客户的业务提升量更大。”
而兴业银行北京分行今年在理财产品上比较大的变化主要是添加了很多分行自创的理财产品。“因为是自创，更希望得到客户的认同，所以我们针对产品的期限、收益率、连贯性等都进行了很详细的调查。在发行规模上，利率像其他银行一样，收益率高一些而期限短一些，注重产品的连贯性，比如我们第一期和第二期不会超过5个工作日，天天万利宝，逢每月的8日发行。”
与中资行不大一样，恒生银行执行副总裁杨德行更多从理财团队培养和建设方面阐述了恒生银行在理财业务上的投入，从香港和国外引进投顾，并派到香港培训一年，同时参与实践，从而来提升其服务客户的水平。
2012风向标：困惑和预期
井喷式发展的背后，喜忧参半。多位银行家担心理财业务疯狂中隐藏的风险，他们有困惑、有预期也有规划。
最近在交行的调研过程中，交行个金部的专业人士表达了对理财市场的看法，该人士认为目前银行理财产品面临的最大问题是没有统一的风险评级标准，“都是每家银行在自己评的，有些类似的产品在不同银行的风险评级结果都不一样，这是个行业内的乱象，我们也向相关监管部门反映过这个问题”。
其实这不仅仅是交行的困惑，恒生银行执行副总裁杨德行表示他们向银监会反映过相同问题，并和同业商量沟通。杨德行在财富管理和产品开发上有大约二十年的经验，2007年从香港到恒生中国，当时他把香港的一些针对客户风险测评问卷带入内地，并根据内地的情况进行了修订，同时将产品风险和客户风险测试进行匹配。
“我们在做风险测试时，会参考一些第三方的东西，但是在真正实施上，还没有借用第三方。各家都有自身的系统，但问卷更多是流于形式。虽然银行业利润很高，但是服务客户水平很差，提倡以客户为中心，但并没真正做到位，也没有沉下心来做。哪家银行敢沉下心来去做，其它业务都是负增长也不管不顾，谁敢？”浦发个金部的杨志敏反问道，郭田勇也表示，银行中间业务才刚刚起步，任重道远。
农行金融市场部总经理彭向东预计理财市场明年可能增长30%，他认为下一步的方向上会不断规范，明年速度上可能相对慢，但是前景还是比较广的。
杨志敏告诉理财周报记者目前浦发正在进行明年业务的具体规划和目标设定，“明年以三个月和半年期产品为主，形成半期固定化和滚动化，把时间缝隙给缩短。针对特定客户群设置一些套餐类的东西，浦发私人银行在今年年底会开业，我们会把高端客户导入私人银行，私人银行开一个综合帐户”。
而杨德行则从国际方面分析认为明年市场还是会波动，产品方面以安全稳健为主，仍然以结构性产品为主，来分散非系统性风险。“我们希望几个方面，一个是增加银行对投资者的教育，第二希望我们的投资顾问能给客户分析风险，提高服务水平。”
目前恒生中国有7名投顾，杨德行希望明年能够翻倍。
和恒生一样，兴业北京分行的秦炎也透露明年兴业北京分行也会从人才上进行配备。“北京分行人员配备上很不齐全，做财富管理中心负责产品开发设计的就四五个，比南京银行北京分行少。明年配备上会有所改变，但不会超过10个，此外做些真正意义上的培训，希望销售团队向民生和招商靠拢。”
银行代销，需要门当户对
一些第三方机构说，银行是老大。这话没错。在渠道上，银行拥有最多的网点，它拥有最多的客户资源，如何不摆谱？
在理财周报举办的2011年零售银行峰会上，理财周报记者将这个问题抛给多位银行业人士，他们也表达了自己的看法。归根究底，还是要门当户对。
杭州银行零售业务总经理告诉理财周报记者，目前该行几乎已经和国内排名前面的基金、信托和保险等签订了合作协议。“和机构签约是都签了，渠道已经代开，不过具体的合作还要看客户的需求，产品进来，要筛选后给相应的客户。”
据赵卫星介绍，杭州银行的理财产品中代销产品占据了30%，而信托大概占到了70%，基金和保险等差不多各有15%。而在挑选合作机构上，赵卫星表示这要看客户的诉求点。
“300只基金，怎么让客户去选择？签约归签约，但关键还是客户需求，根据需求去挑选，缩小范围后再给客户进一步去挑选，这才体现代销的真正意义。”
然而杭州银行非常注重合作机构的资产管理能力，“一些运作不规范的，比如经过我们考察，资产运作流于形式的，对不起，我们不能合作。不过每家银行看它的眼光不一，有些银行觉得它前段做得好，而我们是这样看它的，即使它前段再强，资产管理很弱，那也不会合作。”
兴业银行北京分行的秦炎告诉理财周报记者，在代销上兴业北京分行和中诚信托项目合作较多，“要看他们的投资方向和收益率，然后我们自己评估风险，如果风险太高，客户从心理上无法接受，我们就不做。”
目前兴业北京分行的理财产品中代销占比有30%-40%，券商大约占比50%，其中和国泰君安合作项目较多。
然而提到银行代销的利益分配问题，这显然对各家银行都是个敏感话题。
“所有的代销有一个代销费用，按销售业务量。还有后期的维护费用，行业标准一样。”赵卫星强调都是按行业标准。
然而浦发个金部市场总经理杨志敏说道，“费用不同，比如说基金的主托管行和非主托管行在手续费分成上就相差特别大，不同基金也不一样。华夏基金更多和国有四大行合作，那些小基金只能找城商行。一些新成立的规模较小的基金在代销上投入比较大。银行对外公布的收费和真实的利益分配相差很大。”然而，他却并不愿意透露具体费率。
