10月将是第三方销售牌照申请开闸的时间。之前出台的《证券投资基金销售管理办法》犹如一声发令枪，激发了诸多第三方销售机构争夺公募基金销售牌照的热情。记者了解到，有20—30家机构跃跃欲试，积极备战，意欲切分这块大蛋糕。不过，直至目前，基金第三方销售的盈利模式以及市场空间仍然存在太多的未知数，热情高涨的先行者必须直面艰难的拓荒期。多家拟申请牌照的机构表示，已经做好了2—3年内亏损的心理准备。
价格战肯定会发生
在牌照申请前的竞争已经如此激烈，参与者们自然地意识到业务正式开展后的局面。“价格战肯定会发生，最初几年亏损也早在预期之中，但惨烈到什么程度还要看届时参与者的多少以及各方的博弈。”上海一家拟申请牌照机构的人士如是说。
基金第三方销售机构未来收入可能由三部分构成，包括销售手续费、客户维护费（俗称尾随佣金，即基金从管理费中分给销售机构的费用）和可能向投资者收取的增值服务费。
对于第一部分收入，展恒理财中心的一份报告指出，目前基金的申购费率为1.5%，但网上申购一般打四折，第三方基金销售机构理论上能拿到0.6%的申购费率，但事实上不可能将这部分都收入囊中，因为还必须向第三方支付平台和监管银行支付相应的费用。据透露，第三方支付机构可能提取最低0.3%左右的费用，目前有监督资质的商业银行对于第三方基金销售的监督业务每笔收取0.1%-0.2%左右的费用。
如果按照该报告的数据测算，在0.6%的认购、申购费用中，扣除交给第三方支付平台的0.3%和监管银行的0.1%，第三方基金销售机构就剩下0.2%左右的收入，而且还要扣除5.5%的营业税。照此算下来，就基金销售手续费而言，第三方销售机构获取利润的空间极小，甚至连经营利润都很难维持。
对于第二部分收入即尾随佣金收入，多家拟申请牌照机构的人士坦言，虽然今年上半年基金管理公司支付的尾随佣金平均占管理费收入的16.68%，但对于从零起步的第三方销售机构而言，由于初期存量规模有限，这部分收入会相当有限。况且，与银行的强势地位相比，第三方销售机构在面对基金公司时的议价能力相对不足，能够分得的管理费比例不会像银行那么高。
至于第三部分收入即向投资者收取的增值服务费，在我国理财市场能不能行得通尚需探索和论证。上海一家拟申请牌照机构的人士表示，会就该收费方式作一定的尝试，但会十分慎重，必须考虑客户的接受程度。不过，一些此前就实行会员制服务模式的第三方理财机构对该盈利模式颇有信心。
有业内人士指出，基金第三方销售业务实际开展时，虽然价格战不可避免，但整体申购费不一定会打到四折这么低的水平，同时随着第三方支付机构的扩容，支付平台的收费也有下降的空间。
考虑到盈利模式需要逐步摸索，初期需要大量的推广投入，目前基础市场缺乏赚钱效应，短期内无法盈利已经成为参与者的共识。据杨文斌预测，一家基金第三方销售公司需要达到30亿元—50亿元的存量销售规模，才有可能达到盈亏平衡点。多家拟申请牌照的机构也表示，已经做好了2—3年内亏损的心理准备。
等待临门一脚
基金第三方销售牌照可谓炙手可热。从《管理办法》出台至今仅3个月，牌照角逐者的名单已经拉得很长，好买基金、东方财富网、新浪、和讯、诺亚财富和展恒理财等机构均在列。据业内保守估计，有意申请牌照的机构约为20—30家。
除东方财富网、新浪、和讯等网站外，好买基金等长期从事基金研究并已涉足私募产品销售的机构积极性很高。一些券商、基金、银行的理财中心有意独立出来开展基金销售业务。部分上市公司也释放出参与基金第三方销售的信号。恒生电子9月20日发布公告称，拟使用自有资金3000万元新设全资子公司，新公司将负责第三方理财产品销售与服务、理财产品研究、开发及相关技术咨询以及投资咨询、投资策划等业务。
受基金第三方销售的美好前景的吸引，一些具有基金管理公司背景的专业人士纷纷投身于这一浪潮。在数米网增资完成后，曾任中欧基金管理公司副总经理的陈鹏以725万的出资额占14.5%的股份。事实上，第三方销售机构人员的一大来源就是基金管理公司的电子商务销售部门。
拟申请牌照的机构或以品牌站稳市场，或以研究见长，或持有丰富的客户资源，或与基金管理公司有长期的合作，都在为第一批基金第三方销售牌照进行紧锣密鼓的准备。
“最终参与者的数目可能更多，首批申请者很难说不会达到四五十家。”一位有意申请牌照的专业财经网站人士表示，不少参与者未必有很充分的准备，它们只是看到了牌照的价值。好买基金总经理杨文斌预计，未来2到3年内可能出现50到100家基金第三方销售公司。
在经过了几个月的准备后，多家拟申请牌照的机构表示，目前资金、人员和系统对接等方面的准备工作已基本完成，只差“临门一脚”。所谓“临门一脚”指的是两份文件的出炉，一是《证券投资基金销售结算资金管理暂行规定》的定稿，二是申报资格的实施指引。此前，《证券投资基金销售结算资金管理暂行规定》已经发布征求意见稿，现在大家正在期待最终的定稿。申报资格的实施指引会对申报的具体条件、申报材料格式和申报流程作出详细的规定。
多家拟申请牌照机构的人士认为，虽然各路资金对于首批牌照的热情颇高，但首批拿到牌照的公司数目不会太多，首批胜出可能性较大的仍然是已经为此业务筹备多年的几家公司。
三五年后或成气候
在国外，第三方销售机构是基金的第一大销售渠道。在美国，第三方销售所占的比重达70%，英国超过55%，其中既有走平价路线的“基金超市”，也有提供高附加值服务的理财顾问公司。对于投身于第三方销售的诸多人士来说，这幅图景正是他们的期望所在。
然而，当下的市场格局并不乐观。目前银行渠道占基金销售60%的份额，第三方销售机构在诞生初期就面临强大的竞争对手，同时可持续的盈利模式还需要不断探索和论证。它们需要花费多少时间、通过什么路径才能实现愿景？它们中有多少能最终分享这块巨大的蛋糕？
一家拟申请牌照机构的人士预期，第三方销售机构的行业格局不需要太长的时间就会逐步形成，初期各参与者都是摸着石头过河，在价格策略和盈利模式上会采取试探性的方式，但经过2—3年的发展，行业就将“洗牌”，那些没有找到合适盈利模式的公司或无法继续“烧钱”的公司将慢慢地淡出这个市场。届时可能会出现3到5家领军者，它们或者拥有强大的客户基础，或者拥有研究和品牌优势。当然，公司之间完全可以“合纵连横”，整合资源，优势互补，共同拓展市场。
第三方销售机构能占基金整体销售多大的份额？这显然是个更为复杂的问题。虽然基金管理公司在银行渠道的压制下，都希望开辟多元化的销售渠道，但多位基金管理公司人士表示，第三方业务短期内只能对基金销售起辅助作用，其所在的基金公司仍将把银行作为支付和销售的主要通道。
众多有意进入第三方销售市场的机构认为，第三方销售机构真正拿到一定的市场份额需要等3到5年时间。如果5年后第三方所占的市场份额超过10%，10年后超过20%，那就会形成一定的市场力量，银行渠道“独大”的格局会逐步改变。
值得注意的是，在英美等国，第三方销售能占较大的市场份额在一定程度上与政策安排有关。据晨星（中国）研究中心的报告，在英国，监管部门对商业银行担当基金销售渠道作出了严格的限制，银行或者只能销售自己基金公司管理的基金，或者必须代销市场上所有的基金，从而在制度安排上保证了基金销售渠道的竞争性。美国的法律曾长期禁止商业银行在全国范围内设立零售网点从事零售业务，虽然上世纪90年代中期解除了禁令，但仍然保留了一定的限制，这就遏制了商业银行在销售渠道上形成垄断或寡头的可能性。相比之下，国内第三方销售要逐步获取市场份额，难度更大，路也更远。
