近日，位于成都核心商务区的一家专做财务诊断、家庭理财规划方案的第三方理财机构准备给客户举办一场理财培训班，这家公司的收费标准是，财务诊断方案300元，全套理财规划3000元。按照原先设想，预计会有20名客户会参加培训班。
到了第二天上午，从9点半一直延迟到10点过，两名年轻的理财师坐在办公室里左等右盼，最终却只有一位客户慕名前来参加。“可能是在周末上午举行，大家都不愿意参加。”其中一位理财师如此解释道。
多位业内人士表示，这从侧面也反映出，目前众多第三方理财机构对客户资源几乎缺少管理的能力，基本沦落为信托等投资产品的销售渠道。
“另一方面现在这个行业的从业人员素质并不高，并且以销售业绩为导向，对各种产品的风控能力存在担忧，也很容易形成销售误导。”上海一家第三方理财机构负责人表示。
理财、销售的角色错位
在成都市金牛区的一家理财公司，偌大的整层办公室里，办公人数并不多，显得有些冷冷清清，若非墙上的标示指引，让人很难联想到这是一家销售信托产品的公司。
一位理财经理领着记者穿过冷清的办公区，来到一间小会议室，拿出信托产品说明书和一份显得有些旧的该公司与信托公司合作协议，按协议该公司属于信托产品的销售顾问角色。
“现在就只有一款吉林信托投向建筑水泥行业的产品，前阵子还有两三个信托产品在销售，但是已经卖完了。我们公司目前是以固定收益类产品为主，就只有信托产品这一块。”这位理财经理介绍说，其实际相当于信托公司的一个销售中心。
记者粗略统计，从4月至5月，该公司也仅有9款信托产品的销售记录。“平均每个月只有4-5款产品推出，销售能力一般。”成都一位资深业内人士表示。
记者在另一家同样主打销售信托产品的理财公司发现，其销售数量略多，每个月约为13款，合作的机构包括中融信托、吉林信托、新时代信托、新华信托，资金投向包括阳光私募、房地产以及其他产业项目。
不过，在问到理财公司提供的增值服务时，其理财经理表示，后续服务仅限于提供一些行业信息或者客户沙龙活动，更个性化、细致的服务无法提供。
“这些机构纯粹是求着信托公司来代销产品，依靠提取佣金生存。先不说是否有实力帮客户做理财规划或者资产配置，甚至就没有判断能力替客户挑选产品，尤其是对于成立1-2年的第三方理财机构，这个问题更为明显。”上述业内人士认为。
按照行规，第三方理财机构在信托产品中可以拿到1%-1.5%的佣金提成，销售规模越大，获得的佣金比例也越高。相反，也有刚成立不久的公司负责人抱怨，其提取的佣金比例仅在0.8%。
一般而言，从客户规模、客户成交数量可以判断出一家理财机构是否具备能力帮助客户管理资金，从而达到资产配置的目标。
“虽然没有明确的统计数据，但据我了解，在成都地区公司的客户量并不大，大家现在都还比较头疼，生存还是比较艰难的。”上述成都业内人士表示。
在客户成交量方面，以单月的销售规模作分水岭，月销售额在1个亿以下的，基本上没有能力与金融机构谈判，从容挑选理财产品。“估计全国范围内只有4-5家公司能做到这个水平。”
上述上海一家第三方理财机构负责人表示，如果仅靠与银行内部人员勾结，挖私人银行墙脚做飞单，结果也会只是一两单的成交量，要想让客户持续购买产品，关键还在于公司的专业判断能力是否强，是否可以取得客户的信任。
“销售仅仅是开始，后续的服务才是关键。”他说，可以说这一行业目前比较混乱，短视的机构很多，没有想明白究竟该干什么的机构也非常多。
流水的理财师
半年多前，曾在成都某家理财产品研究机构工作多年的李丽（化名）转战到一家刚刚成立的第三方理财公司任高管。他很快发现，培养公司的专业理财人才确实相当困难。
原因有两个，首先专业水准高的从业人员，需要投入的工资、培训等成本就比较高，并且见效慢，而第三方理财机构资金普遍弱小。
用李丽自己的话来讲，培养新手在一年之内都未必见成效，现在很多机构的做法是，如果理财经理半年内拉不到客户下单基本上就得走人。
其次，大部分理财机构都是自愿成为单纯的销售渠道，从业人员也自然只是销售人员，而不是专业的理财师。
但李丽并不满足于此，“专业的第三方理财机构在具备一定客户基础上，还应该具备专业性的资产配置能力。”他认为。
无奈之下，他们只好把目光瞄准了银行的私人银行部。
“我们从外资行挖了不少的理财师过来。”他说，一般而言，挖人起码都要涨薪30%才具有诱惑力，并且还要让其看到公司的发展空间。但他也很快就发现，虽然是从外资行跳槽过来，但这些理财师并没有带来理想中的客户量。“原先私人银行的很多客户其实并不接触信托产品这一块，而现在第三方理财除了信托产品外，其他方面提供的产品实际也是有限。”他分析道。
相对于李丽所在的公司，记者在调查中发现，其他大部分机构的做法更为简单。
“把人招进来后，简单培训如何给客户打电话、销售技巧，至于金融知识方面的系统培训等，基本没有公司愿意去花这样的精力和金钱。给高端客户分析资产配置就更谈不上了。”一位业内人士介绍说。
“从去年下半年以来，很多第三方面理财机构便如雨后春笋般冒出，发展模式基本都是一些金融机构的中高层拉大旗，然后再召集一批人来做销售。他们的风险控制能力如何？在以销售为主导的前提下，是否会存在误导投资者的情况？”上述上海的业内人士担忧说。
可供印证的例子是，在记者采访当中，发现各家公司的理财经理在谈到信托产品的风险时，基本都是照本宣科的介绍产品，诸如土地担保等风险控制措施，然后，理财经理会告诉投资者，在诸多的风控措施保护下，预期收益实际上就是承诺收益。而对于产品结构风险、经济周期风险以及行业特征等他们则是基本忽略不谈。