想让庞大的我国外贸产业真正利用好内需市场，想让需求外贸优质产品的内贸企业找到称心如意的合作对象，并不是件容易的事———这一点，在“外贸重镇”广交会上显露无遗。
    就在上周末，进入第二期的第106届广交会首次设立了国内采购中心，引入了15家国内知名卖场和百货商场进驻，与外贸企业展开洽谈。这也是近三届广交会落实“要把内需和外需结合起来”方针的一系列举措中最新的一条。
    然而，就在由于内外市场“习性”不同、游戏规则不同，虽然经过了一年的磨合与尝试，“国内渠道”和“外贸企业”两股力量，似乎仍然难以顺利拧成一股绳。市场普遍认为，“外转内”不可能一蹴而就，“内”“外”双方需要一个较长的磨合期。
    记者从交易会上了解到，目前商务部作为牵头部门，正在召集财政、银行、税务、工商、质检等部门共同研究怎样更好地促进出口企业开拓国内市场，促进国内外贸易市场的统一等问题。

    广交会上“外转内”热情高涨

    “热烈欢迎国内客户光临洽谈合作”……记者走访第106届广交会展馆发现，不少参展外贸企业的摊位前，挂上了这么一个牌子。
    “创意好的产品，不仅仅在国外有市场，我相信在国内消费者一样感兴趣。”前来国内采购中心的广州扬华电器有限公司副总经理王华说。
    与此同时，一批内贸企业也对引入享誉国际的外贸产品兴趣浓厚。就在本届首次设立的“国内采购中心”上，来自北京、广东、吉林、山东等地的15家国内部分知名卖场和百货商场进驻。
    长春欧亚集团欧亚卖场副总经理申国琴说，她是带着服装、家居饰品、装潢材料等采购计划来到“国内采购中心”的。
    广交会新闻发言人陈朝仁介绍，“最新的一次调查显示，本届广交会参展商中，有83.6%的国内参展企业表示愿意与国内采购商沟通。在去年，有内销意愿的外贸企业比例只有1/3，可见企业做内销的意愿显著上升。”

    “内”“外”习性明显不同

    然而，经过一年的“磨合”，在一些内外贸企业成功展开合作的同时，大部分内外贸企业仍然“痛”感对接阻碍重重、进展缓慢。
    一是“单纯”的外贸企业无法适应内销游戏规则。王华坦诚，内销的游戏规则比较复杂。“而在国内，部分卖场进展费高、如遇商场装修要额外交钱，逢年过节送礼等等，类似的‘潜规则’太多。”
    二是部分外贸企业认为从国内渠道“收钱缓慢”，心理上存落差。不少外贸企业反映，内销市场受控于连锁大卖场等渠道，货款回收缓慢导致资金流不顺畅，存在极大风险。
    三是“口味不同”难适应。一些小企业直接表示，由于产品主要设计就是针对国外市场，因此不会考虑内销。
    而对于国内的大型卖场、百货商店来说，在欢迎外贸企业为国内市场带来更多选择的同时，也提出了多种原则要求：
    一是强调“服务高于质量”。而外贸企业做惯了“订单式”买卖，在售后服务等配套上乏力。二是部分外贸产品需要“转变口味”满足国内市场需要。“在设计风格，尺码上，外贸货都需要做一些改变，才能适合国内市场。”武汉中百集团股份有限公司广州采购部经理欧阳义说。

    “内外”对接还需磨合期

    外贸企业转向内销市场遭遇各种“障碍”，甚至以失败告终，但这并不能遮住国内巨大的市场需求。失败的原因除了国内渠道的因素以外，也需要外贸企业思量自身。
    “很多外贸企业在经历了十年的外贸黄金期，已经习惯了过去简单的外贸增长模式，因此难以适应内销模式。”尚劲松认为，“此外，做内销也不是一种因为出口遇冷、为扩大市场而采取的‘促销’手段，而更应该是企业的长远战略，因此希望一拍即合、一两个月就想看到收益是不切实际的。”
    商务部外贸司商务参赞、广交会业务办主任文仲亮接受记者采访时表示，在经历了金融危机冲击之后，从政府到企业都意识到内外贸需要一起抓，需要两条腿走路。但实际上，外转内仍需要一个过程，不论政策体系上，还是外贸企业贯穿执行上都需要一个过程。
    他表示，在政策层面上，需要开展以下几个工作：一是加大知识产权、专利体系建设力度，引导和支持企业加强品牌建设；二是要解决内外贸结算支付“两张皮”问题，需要建立一个平等的零售商与供应商之间的贸易制度；三是要在内贸领域，推行建立国内信用保险体系。