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| 2009-09-23 作者:新华社驻纽约记者 王建刚 来源:经济参考报 |
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正在美国留学的新加坡大学生李美萍的客厅里摆放着一台精致的海尔小冰箱，里面整齐摆放着饮料、水果、奶酪以及其他食品。李美萍告诉记者，这台价格不到100美元的小冰箱已经使用两年多，给她的生活带来了很大的方便。
“我只是在美国短暂求学，租住的房屋空间狭小，加上单身一人，平时又不开火做饭，因此，这种小冰箱最适合我们这些单身学生了。”李美萍说。
记者在美国电器连锁店百思买了解到，海尔冰箱质量可靠，销售情况良好。就是从小冰箱这种缝隙产品切入，海尔开始了在美国建设高端品牌形象。
随着世界冰箱行业“中国时代”的来临，作为中国第一个率先以自主品牌“走出去”的家电品牌，海尔冰箱从1990年开始，就以出口的方式在全球范围内建设国际化品牌，从1999年开始又在美国建立第一个海外基地。
2007年，在海尔美国总部展出了代表全球最高端的法式对开门冰箱，这款法式对开门冰箱以其超级空间、超级设计、超级功能引起全球专业参展人士的高度关注。美国第二大连锁渠道的一位高级副总裁完全被海尔法式对开门冰箱、美式对开三门、四门冰箱折服，当即与海尔美国公司高层开始接触，双方在不到一小时的时间内就确定下了战略合作关系。他表示要在美国西北地区的100多个连锁渠道里销售海尔法式对开门冰箱、美式变温对开门冰箱。此外，来自其他国家的客户也在最短的时间内大量订购。
然而，海尔冰箱在美国市场上并不是一帆风顺的。1999年，作为海尔冰箱在美国本土创牌的一部分，海尔冰箱计划进入全球最大的连锁渠道———沃尔玛。但整整两年过去了，海尔仍然在沃尔玛门外徘徊。经过海尔人艰苦的努力，凭借海尔卓越的质量、优秀的服务以及技术支持，沃尔玛最终选择了海尔产品，海尔也通过进入沃尔玛这个大渠道迅速将自己的产品销售到了美国的家庭。
如今，海尔冰箱的销售网点已经遍布美国除夏威夷以外的49个州。
从数年前极为艰难地进入美国的销售渠道，到现在美国著名的销售渠道主动与海尔冰箱进行战略合作，这其中的奥秘是什么？
上世纪90年代初，海尔冰箱依靠缝隙产品进入美国市场，并很快占到小冰箱市场的半壁江山。作为一个陌生的冰箱品牌，美国消费者开始认识、接受海尔冰箱。20世纪90年代末，海尔在美国建立起了“三位一体”的本土化模式，开始在美国市场创当地化的品牌。海尔法式对开门冰箱、美式对开三门、四门冰箱的推出就是海尔冰箱创当地化品牌的结晶。由于海尔法式对开门冰箱突破了传统设计理念，采用全球独创的超级空间设计，仅冷藏室内部宽度就达到了90cm，容量达到400L，可以储存帝王蟹和火鸡等超大型美食，彻底摆脱了传统设计对冰箱空间上的限制。更重要的是，海尔法式对开门冰箱开创了一类全新的冰箱产品。
作为中国最大的家电生产厂家，海尔在国内享有广泛的品牌认知，其产品质量和售后服务在消费者中也颇有口碑。面对400亿美元的美国家电市场，海尔人表示，他们绝对会不舍弃这个诱人的市场，他们正蓄势待发，力争早日获得市场认可，成为名符其实的美国主流品牌。
据管恩华介绍，在美国，大冰箱市场竞争异常激烈，具有百年历史的GE和惠尔普等名牌冰箱已经占据了大部分市场。在这种情况下，海尔必须根据美国市场的特点，独辟蹊径，以争取更大的市场份额。所以，海尔在美国推出了与众不同的卡萨帝系列冰箱，旨在形成自己的独有竞争优势。
管恩华说，今年海尔大冰箱的生产与销售可望取得较好的成绩。海尔在南卡州生产基地今年预计生产销售10万台大冰箱。他说，虽然如此，海尔的大冰箱战略仍然还有很长的路要走。
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