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| 2008-09-10 本报记者:陈圣莉 来源:经济参考报 |
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一个近百平方米的大厅里，整整齐齐地摆放着四排会议桌，仔细一看，每个桌位上都贴着某个人的名字、住址和电话。“这是所有营销员的固定座位，当有老乡因为投保问题前来咨询时，他们就在这里详谈。但是，更多时候，我们的业务员不在这里，而是走村串乡。将他们的各人信息贴在这儿，便于他们的客户及时与他们取得联系。”9月9日上午，中国人寿甘肃敦煌市黄渠乡营销服务部的前台服务人员卢辉向记者介绍说。
从外表看，这个服务站只是一个九成新、两层高的普通小楼，没有任何特别之处。但是，从2007年9月该站成立到年底的四个月时间里，这里的31名保险营销员的人均保费达到8万元，基本上是期交产品。
“现在，最受农民欢迎的莫过于新推出的农村小额人身险了。件均保费很低，有的才几十元钱，又有一定的保障能力，因此农民需求量很大。”卢辉说，此外，像养老保险、独身子女类保险，以及意外险也卖得很好。
在大厅正对面的墙上，挂着一张2008年个人目标业绩进度表。31个营销员的照片对应着个人今年的营业目标，及已实现业绩。排在第一位的营销员目前已完成了8.5万元的新单和0.72万元的短险；还有一个女营销员，今年给自己定的目标是4万元新单，但截止到今天，她的成绩已经达到了8.1万元。
“她是我们一个村的妇联主任，人脉广、人缘佳，平时又乐于助人，因此她们村不少人都向她买保险。”站在记者身旁的一个工作人员说道。他叫白延军，是这个站的营销员，今天因为有客户约他中午谈一个单子，所以留在站里没走。“干我们这行，首先得让人不排斥，至少在口碑、人品上值得信任。但是，这只是第一步。”白延军向记者介绍说，为了能与客户形成亲密的工作、生活关系，他们大多是服务上门，比如上门宣传、签单、理赔、回访，一条龙服务。此外，他们还常常在客户家有困难或纠纷，或生病住院，或春播秋收时都要去帮忙。
“你看，这里的棉花就要结桃了，到时候我们雷打不动会去帮着采摘的。”白延军手指着前方不远处一片广阔的棉花地说。
“目前在敦煌的9个乡镇共有10个这样的农村网点，430名营销人员。正是由于我们提供了合适的产品，又选择了合格的营销员，才能在这样经济欠发达的地区顺利地发展保险业务，并取得了非常优秀的保险深度和密度。”中国人寿甘肃分公司总经理王福祥对记者说。
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