近年来，随着企业集团的不断发展及银行同业竞争的加剧，银行对企业集团的议价能力不断降低，特别是由于大多数企业集团内部存在一个内部资本市场，对银行等外部融资存在替代作用，近期众多企业集团提前偿还银行贷款，便是这一现象的集中表现。因此，银行与企业集团合作的难度不断加大，银行迫切需要找到与企业集团合作的契入点，找出企业集团内部资本市场对银行融资替代效应的应对之策。
    企业集团内部资本市场是伴随着企业多元化经营、组织结构的创新而出现的。一般认为，它是企业集团内部资本配置的机制和结构治理的一种方式，它依托于企业集团而发展起来，为企业集团各成员单位提供金融服务，对企业集团有强烈的依附性。
　　笔者以为，企业集团内部资本市场与（包括银行在内的）外部资本市场两者的关系既互相动态替代，又相互补充、相互促进。动态替代主要表现在：当外部资本市场环境欠佳，融资成本较高时，企业集团更倾向于内源性融资，从而会促使内部资本市场的发展；两者相互补充、相互促进主要表现在两个方面：一是在现阶段，以银行为媒介的外部资金融通仍然是我国企业集团内部资本市场主要的资金融通渠道。企业集团通过整合优质项目，利用其规模效应，能以更低的成本从银行融得所需资金，为其内部资本市场的发展创造良好的资金条件；二是企业集团内部资本市场作用的发挥，能促进企业集团的发展，从而为外部资本市场提供规模更大、信誉更佳的融资主体。
　　另外，企业集团内部资本市场还具有改善企业集团内部治理结构的功能。从这个意义上讲，无论外部资本市场效率如何，内部资本市场总有其存在的必要性，外部资本市场的发展不会使内部资本市场完全消失。企业集团成立内部银行或财务公司，构建内部资本市场，很可能成为企业集团发展过程中的一个趋势。因此，商业银行要与企业集团合作，就必须在认清这一趋势的基础上找出合作的契入点。
　　基于以上分析，笔者认为，商业银行要寻求与企业集团内部资本市场的合作，应在理性认识企业集团内部资本市场功能的基础上，顺应其发展趋势，找出与其合作的契入点，具体可采取如下措施：
　　首先，转变企业集团内部资本市场与银行完全替代的简单思维方式，认识两者相互补充、相互促进的关系。银行大可顺势而为，通过财务顾问、人才培训等方式，帮助企业集团构建内部资本市场，加强与其的合作，在条件成熟和监管政策允许的情况下，甚至可以参股等方式介入其财务公司，以进一步密切与企业集团的关系。
　　其次，找准与企业集团内部资本市场合作的契入点。企业集团内部资本市场有其优势，也有其劣势。比如在清算结算功能上，无论集团内部银行还是集团财务公司为成员单位、关联企业或其他上下游企业提供清算结算的许多功能仍只能通过银行。这是商业银行与集团客户合作的契入点之一。银行可以充分利用此类产品，加强对集团客户的营销和合作。再如，无论是内部银行还是财务公司，都不能吸收集团外存款，而且其管理的资金主要来源于成员单位经营过程中产生的活期存款，大都是短期资金，流动性强，稳定性差。而企业集团仍有基础建设、技术改造等长期贷款的需求。因此，银行在对企业集团的授信策略上，应以长期授信产品为主，兼顾短期授信。通过银团贷款、买断财务公司优质项目贷款等方式来弥补企业集团内部资本积聚功能的不足，也可以通过票据承兑与贴现、即期远期外汇买卖、期权、货币掉期、汇率掉期等金融衍生产品在帮助企业集团规避风险、保值增值的同时，实现企业集团短期资金头寸和长期资金头寸的匹配。还有，内部银行或财务公司的许多业务只能在有股权关系的企业集团成员单位之间展开，无法为缺乏资金的上下游企业提供相关的金融服务。银行可以通过与国内大型物流公司开展质押监管合作、与保险公司开展信用保险合作等方式，为其上游供应商、下游经销商和终端用户提供的融资、结算、风险管理等综合性金融服务方案，发展产业链金融，也可以过委托贷款、信托等方式，将企业集团内部多余资金提供给其上下游企业，实现集团资本沿着产业链的流动。
　　其三，成立针对企业集团的客户经理团队，为集团客户提供定制化的金融服务，建立与企业集团合作的组织基础。这种客户经理团队模式有利于银行及时了解集团客户的实际需求，有针对性地营销金融产品，密切银行与集团客户的合作，有利于银行全面掌握企业集团的经营状况和信用状况，避免银行风险。同时，要建立各部门、各分行的联动机制、利益共享和分配机制。
　　其四，积极掌握信息，加强风险管理，防范企业集团内部资本市场可能出现的过度融资风险。这就要求商业银行及时判断集团客户的经营情况，掌握集团客户成员单位相互之间的担保关系，实行授信的集中统一管理，避免多头授信、过度授信。

（作者系交通银行江苏省分行国际业务部副高级经理）