盛行西方发达国家的保险电话行销进入中国后，发展十分迅猛。毫无疑问，电话行销具有传统销售渠道无法比拟的便捷，近年来被一些保险公司寄予厚望。特别是一些新兴保险公司，它们期待着将电话行销渠道打造成抢占市场份额、寻求业务增长点的“利器”。
    然而，在业绩蹿升的背后，很多时候，保险业务员那颗“火热的心”，在电话的另一端会遭遇“冰冻”与抗议。保险电销怎么了？其前景还能否被继续看好？其未来该如何规范发展？

    机主：真的快要烦死了！

    以下几幕场景，相信很多朋友都有类似经历：
    场景一：“我真的快要烦死了！”一位基金经理雷先生说，“几乎每周要接到不同的推销保险电话，有时候，同一个公司、不同的人会先后给我打电话，其中还有人声称自己才是‘正牌的’，另外几个是‘冒牌的’。有时候拒绝都没用。有的人给我打过不下三次，我都认识他的声音了。不知道谁把我电话告诉他们的，这事情也没人管管。”
    场景二：来自某国有银行的魏小姐说：“一个女孩来电就说自己是银行卡中心的，问我对‘存款就送保险’的活动有没有兴趣。因为我以前接触过银保，所以知道这每月的存款大概也就是保费。可是营销小姐对此只字未提，追问之下才知道这款产品是10年期的，到期才能返还所谓的‘存款’，如果中途想‘取出来’就等于是退保了，只能拿到保单的现金价值。可是不知道是不是人人都去追问。”魏小姐还补充说：“这个来电显示的号码很像是我办的信用卡的客服电话，后来仔细看才发现不一样。”

    电话营销员日子也不好过

    保监会早在2008年5月发布的《关于促进寿险公司电话营销业务规范发展的通知》中就要求保险公司应对拒保的客户备案记录，以避免“二次骚扰”。同时，根据规定，营销人员必须向客户说明分红的不确定性、犹豫期、中途退保损失等与合同有关的重要内容。然而从雷先生和魏小姐的经历看，似乎某些保险公司的营销人员在开展电话营销时并未遵照相关规定。
    一位曾就职于某外资保险公司的资深人士丁小姐评论到：以搞活动的名义去营销也是没有办法的事情，监管机构虽是三令五申，但大家(保险公司)都心照不宣，你不用这种话术，别人用了，就可能把你的客户都抢了。至于模糊自己身份的问题，有时候你自己说自己是保险公司，人家直接就把电话挂了；所以有些和银行合作的公司，专员是在银行里打电话，代表银行，因为对方是银行的客户而非保险公司的，保险公司不能随便给银行的客户打电话，在这种情况下，如果说自己是保险公司的就反倒是告诉人家我们违规了。客户的电话通常是通过银行得到的，也有很大一部分是通过电信的号码段截取的。
    丁小姐还表示，国际金融危机爆发以来，虽然电销业绩未受太大影响，但监管机构监管力度明显要加强很多，即便在这样的情况下，为了获取业绩，许多公司仍旧按自己的“潜规则”行事。
    “话术都是事先培训好的，‘总监’跟大家(业务员)说各家公司基本都是这么跟客户说的。无人接听和对方接了就挂的都不算，平均每天要打100多‘通’电话，业绩才有可能达标，压力太大了，所以公司虽然组织学习过保监会的法规和通知，但是我真没法想那么多。”保险电话行销专员小冯一脸无奈地说。

    营销队伍素质亟待提高

    小冯表示，自己只有初中的文凭，相比去打工卖体力，电话专员的工作好歹还算体面，有时候的收入也还不错。但另一方面，她感觉虽然公司名义上培训了自己两个月的时间，而后她也勉强通过了资格考试，可是有时候对产品和保险行业的认识都感到力不从心，更谈不上深入理解各种法规了。她表示，在公司里像自己一样的营销专员也并非少数。
    丁小姐对这样的现状也显示出了自己的担忧：“营销队伍的素质确实亟待提高，可本来淘汰率就很高，但又总是招不上人来。公司招聘广告甚至都不敢提‘保险’这俩字，而且就算吸引了很多人都来面试，但条件好一点的人一听是推销保险，都不愿意来，所以现在只能降低招聘门槛。”