《不小心做了销售》

　　(美)克里斯·莱特尔 著

　　中信出版社 2009年3月

　　政治学专业毕业生克里斯·莱特尔的梦想是做一名记者，大学毕业后几经周折得到了一广播电台的面试机会，却“意外”进入了销售部门。最后他获得了成功：拥有了自己的广播电台，并且打造出顶尖培训大师的名声。
　　《不小心做了销售》是克里斯·莱特尔20多年来销售经验的总结，更重要的是，该书还满足了更大人群的需求。无论你我是一名工程师，还是车间主任、CEO、会计主管，在工作与生活中都需要一些优秀的销售技巧，《不小心做了销售》奉献出这类绝妙技巧。
　　工作三心二意哪来前途；每份工作都有方法；成功来自于持之以恒地沿用正确方法——这是阅读《不小心做了销售》一书的三点至深感触。

　　专注于“初始选择”

　　讨论专业是否对口对于众多身处找工作第一线的人来说，意义不大；讨论工作是否与理想有关，对于迫切需要一份工作的人来说，意义也不大。开始第一份工作，对于不小心成为销售人员、不小心做了记者、不小心做了老师……此类不小心一族来说，跨出职场第一步最重要的是——专注于“初始选择”。
　　《不小心做了销售》一书，用意外型销售人员做类比，指出第一份工作不能顺利发展的重要原因是对“初始选择”的三心二意。
　　“唉，我到处找工作，最后找到了这个活儿。”这是千百万个在职业上三心二意的人们的口头禅。有营销类权威杂志调查后发现，客户不喜欢销售人员的第一大原因是他们缺乏兴趣或目标感，第二大原因是他们很少做准备工作。我们有理由相信，其他行业的初级职员，职业提升的绊脚石也是缺乏目标感。
　　如果不专注，你将失去一切，这就是从事每一行业的“初始选择”定律。想办法把现在的事情做得更好，这种做事态度是一个人成功的关键。
　　克里斯·莱特尔告诫说，一旦做出“初始选择”这个决定，你就有了一种目标感，你就可以自豪而坚定地说“这是我的职业”，就可以为自己争取到梦想的成功机遇。

　　掌握基本技巧

　　每个行业都有各自独特的技巧，认定了“这是我的职业”，接下来就是掌握工作方法与技巧。
　　《不小心做了销售》是一本励志类图书，作者帮助你坚定成功的信念。它更是一本工作手册。它提供的销售技巧，对其他行业的人员也一样受用。
　　比如，作者展示了自己总结的两个销售魔咒。其一，“我的工作方式一般是这样的……”这句话告诉潜在客户，作为销售人员，你有一个系统的、条理清晰的销售流程和解决方案。你要知道，销售是一个流程，你要充分展示你的专业水平。
　　第二个销售魔咒：“为了这次见面，我……”，不管你是哪个行业的工作人员，你要让对方感觉到你为这次会面做足了充分准备。
　　书中还提供了许多基本的销售技巧，比如，如何识别潜在客户、如何预约客户、怎样应对突发情况等。就受益更广泛的人群来说，书中如下要点更为受用。
　　1、一般来说，成功的推销员多用故事、比喻、类比来表达自己的看法，而不是目录册、规则手册、价格表。
　　2、争论不会让你伟大起来。销售获得成功的关键不是驳回反对意见，而是怎样去避免反对意见的出现。
　　3、不必为了说明自己是正确的而证明其他人是错误的。
　　克里斯·莱特尔把销售人员分为递进的四个层次：客户代表、“救火员”、专业推销员、营销专家。从《不小心做了销售》一书中，我们能非常形象地认识到：越高层次的销售人，为客户付出越多，越能游刃有余地展示自己的个性，掌控生活与工作也越自如。

　　职业提升的3个秘诀

　　说得形象点，销售是中间点缀着成功的一系列失败。如果你的目光只注意到失败而不是成功的话，那么你就很容易迷失目标。对每个工种，每个岗位来说，失败总无法避免，但我们须在意的是获取阶段性成功。
　　如何突破初级职位，获取阶段性成绩。《不小心做了销售》讲述了三个秘诀。
　　第一个秘诀，要搞清楚自己是做什么的。很多人之所以没有成功，就是因为他们不去仔细研究所处的行业。他们不参加研讨会、不看书、不看报纸，所以他们失败了。但是，仅仅精通自己的领域也是不够的。
　　第二个秘诀，必须知道自己对自己的领域很精通，自己是专家。成功不是一蹴而就的事情，它是一个过程，不断把自己打造成更高级的专家的过程。记住，不断地重复你最有效的行为方式是走向成功的关键。
　　第三个秘诀，你必须让别人知道你的专长。必须让别人知道你精通你所干的这个行当。其他人知道你精通自己行当的时候，他们就会来找你帮忙，或求你给指点迷津。
　　要想获得成功，拥有突破初级职位的机会，你就必须离开原来熟悉的地方，与外面的人们接触。在遭到拒绝的时候不要心灰意冷。你必须学会与人打交道，积极应对变化，而不是竭力保持现状。
　　克里斯·莱特尔说，往往不是因为事情很难办人们才不敢尝试，而是因为人们不敢尝试，所以才觉得事情很难办。哪些事情是你今天做起来不顺手却又为了成功而必须去做的？多问自己此类问题，忍受环境变化带来的不适感，竭力适应它，定能取得成绩。