一位美国乡下小伙子去应聘城里某大百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。下班的时候，我会来看你。”
第二天差不多该下班了。老板真的来了，问他：“你今天做了几单买卖？”“一单。”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢！这单生意你做了多少钱？”
“30万美元。”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆、半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的渔钩，然后中号的渔钩，最后大号的渔钩。接着，我卖给他小号的渔线，中号的渔线，最后是大号的渔线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买一条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一条长20英尺有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”
老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个渔钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
同样是销售，之所以呈现不同的盈利状况，是因经营思想对市场的“加工”深度不同。如今，许多商家深感生意难做，往往正是局限于对市场某种层次观察的结果。其实，人们需求的无止境，决定了市场是多层次的、无限的。当一个人有需要的时候，我们最好先去了解这种需要的类型、内容，然后想办法去满足他，这样才有可能达到自己的销售目标。
由此可见，在当今日趋激烈的市场竞争中，我们的商家或个体经营者不妨多学点“顾客心理学”，适时分析和研究顾客需求，从细微处入手，就能找到理想的销售方式，把生意做活做大。 |
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