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| 2008-08-22 作者:潘杨 来源:经济参考报 |
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菲律宾有一种小对虾，自幼双双对对钻进海边的礁石缝隙，在里面长大之后无法出来，默默在狭小的天地里终老一生。菲律宾的渔民对这种小虾不感兴趣，因为它不好吃，更不好卖。然而，这种小虾却让一个叫吉田正夫的日本小商人赚得眉开眼笑。
有一次，吉田正夫到菲律宾旅游，在海边石缝里看到不少活蹦乱跳的小对虾，顿觉十分新奇。导游告诉他小虾的故事后，吉田正夫马上想到：这是多么感人的爱情啊——从一而终，至死不变心、不分离！他考虑：如果把小对虾做成礼品，肯定会受情侣欢迎。吉田正夫回东京后，经过一番精心准备，开办了一家结婚礼品公司，专营菲律宾海边礁石缝里的“爱情对虾”。他请人制造了精美的假山，并在上面筑了玲珑的虾巢。整个礼品装饰得极为雅致华美，小对虾在巢里欢快地跳跃。在底座上，吉田正夫用简短的文字概括了对虾情侣的爱情故事。礼品一上市，许多新婚夫妇对“偕老同穴”的深刻寓意推崇备至，纷纷掏钱购买。一时间，菲律宾小对虾成了东京市场上最为畅销的结婚礼品。吉田正夫也从一个小商人，摇身变为成功的营销商。
无独有偶，扬格是美国新墨西哥州高原地区的一位苹果园主。每年，他将上好的苹果装箱发往各地时，登载的广告与众不同：“如果您对收到的苹果有不满意处，请函告本人。苹果不必退回，货款照退不误。”绝无仅有的广告产生了巨大的吸引力，年年招来大批买主。由于高原苹果味道佳美，少有污染，很受顾客青睐。可是，有一年高原上突然下了一场特大冰雹，把结满枝丫的红苹果打得遍体鳞伤。这时，苹果已经订出9000吨货，怎样走出绝路呢？扬格来到苹果园，心事重重地踱着步子。他俯身拾起一个被打落的苹果，咬了一口发现，被冰雹打击后的苹果肉变得分外甜脆爽口。顿时，一个绝妙的主意萌生了。他匆匆走出苹果园，命令手下员工把苹果发运出去，只是他在每个箱里都附上这样一张纸片：“这批货个个带伤，但请看好，这是冰雹打击的疤痕，是高原地区产出苹果的特有标记。这种苹果具有妙不可言的果糖味道。”买主们半信半疑，尝一口样品后，发现味道特好，真是“高原特有的味道”。从此，人们更加认可高原苹果，甚至还专门要求提供带疤痕的苹果呢。
同样的产品，之所以呈现不同的市场销售与盈利状况，是因经营思想对市场“加工”深度不同决定的。在开拓商品市场中，因为经营者的思维认识总有局限，所以往往浅尝辄止，便会留下诸多市场机会，谁善于在“前人”止步的地方起步，进行“深加工”，谁就很有可能赢得市场。 |
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