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| 2010-06-23 作者:费杨生 来源:中国证券报 |
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从推出艺术馆吸引高端客户到举办顶级红酒品鉴会，从推出特价房到打折促销再到无理由退房……在楼市陷入僵局的当下，开发商销售策略日渐灵活并开始分化。
自4月中旬《国务院关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》公布以来，楼市在一系列调控政策的作用下开始明显降温，房价停涨，成交清淡。尽管5月商品房销售面积比4月减少1274万平方米，下降15.8%，商品房销售额比4月减少1113亿元，下降25%，甚至6月入市的不少新盘普遍出现“零成交”，但房价与人们的预期仍有相当大的差距。央行2010年第二季度全国城镇储户问卷调查显示，72.5%的居民认为当前房价“过高，难以接受”，未来3个月意欲购房的居民占比降至15.5%，连续2个季度回落，累计降幅近3个百分点。
在房价下调预期强烈、购房人需求大幅萎缩的背景下，愈来愈多的开发商采取了更加灵活的销售策略。从最初的“死扛”，坚决不降价，到通过特价房、全款打折、赠送装修费等多种形式的变相降价，再到调低开盘价、明码打折等直接降价，开发商开始在价格上大做文章。这种转变不仅仅体现在地方性的小开发商身上，恒大、绿地等一线龙头房企也加入了低价促销的行列。还有一些企业侧重于高端营销、高标准物业服务。比如，预期年底竣工的北京高端地产项目“长安8号”日前宣布推出艺术馆，以期通过定期展出艺术作品及举办高端社交盛宴，来打造“长安街上的社交新地标”。
实际上，开发商对产品品质的高度重视大多出现在楼市调整阶段。由于楼市销售的火爆，市场一度供不应求，开发商根本无心顾及产品质量，“萝卜快了不洗泥”，以致“楼倒倒”、“楼歪歪”、“楼脆脆”现象屡屡出现。当需求降温、市场深陷僵局之际，购房人有底气更加挑剔，对产品质量更加重视，这直接推动开发商销售策略的变化。
这种销售策略的分化在上一轮楼市调整中也出现过，但不管是在价格上做文章，还是在产品品质上下工夫，或者两者兼有之，最终得到市场欢迎的都是那些性价比相对更高的产品。
这个过程不仅仅需要市场调整的自身推动，更需要相关监管部门的引导、监督。比如，提升相关行业标准门槛，提高建筑产品质量要求；加大对“豆腐渣”工程的打击力度等。有理由相信，在本轮调控政策得到严格落实情况下，开发商的销售策略将进一步分化，具有较高性价比的产品将得到市场青睐。
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