投连险市场忽冷忽热“打摆子”，除了投资者不够成熟外，一个更重要的原因是营销误导

    今年以来，受多种因素影响股市持续低迷，不少保险公司投资连结保险的投资账户严重亏损，山东、天津等部分地区发生了客户集中退保事件，部分保险公司投连险的退保率超过50%。由于资金折损比例较大，由此引发了不少保险纠纷。
    投资连结保险，作为具有投资功能的保险理财类产品，一头连着投资，一头连着保险。资本市场的涨涨跌跌，直接影响着投连险的投资收益。从投连险发展的轨迹看，股市热火朝天时投连险则热销；股市大跌时则出现退保风潮。从热销到退保，这样的场景10年里已经出现了两回。
    俗话说，“甘蔗没有两头甜”。投资者在跨入投资的门槛之前，就应当清楚收益与风险是并存的。股市大涨，投连险的收益自然会水涨船高；股市低迷，投连险的收益也将大幅缩水，甚至出现亏损。有了这样的心理准备，客户在买投连险时就会更加慎重，就算投资账户出现亏损，也不会轻易“割肉”出局。退保潮从一定程度上折射出，客户对投连险存在的风险认识不足，长期投资理念尚待进一步加强。
    投连险市场忽冷忽热“打摆子”，除了投资者不够成熟外，一个更重要的原因是营销误导。营销员在与客户签单时夸大未来收益，而对投资的风险很少提及,甚至只字不提。有些个体营销员把模拟的红利作为真实的收益，诱导客户投保；有的保险公司也公然在报纸上承诺20%的高回报率。在高回报的诱惑下，有农民甚至卖牛买保险，误导程度可见一斑。还有，一些银行为获取中间业务收入，营业网点的储蓄窗口代卖投连险，客户原本是来存款的，却在营业员的“忽悠”下买了保险。仓促购买，使得这些客户很难对投连险有全面的了解，赔钱退保只是他们无奈的选择。
    投连险在保险市场发达国家只有二三十年的历史，且近年来有萎缩趋势。以我国的保险深度、密度看，保险行业仍肩负着巨大的保障责任，保险机构应以开发、创新保障性产品为主业。目前理财性质的投连险、万能险保费增长过快，除了与经济社会的保险需求方向相左，也使行业自身的结构性矛盾和风险大量积聚。公司不论实力、资质和能力都可叫卖投资理财保险的情形，应该得到有效遏制。
    治理销售误导，监管部门必须拿出铁手腕。比如，加强对营销环节的细节监管。尽快出台规范的新型人身险合同范本，规范收益演示、风险提示，并针对投保者处于合同弱势一方的实际，提供一些可操作的保护性措施。比如发生纠纷后如何取证、仲裁等。打蛇打在七寸上，有些工作无需也不允许耗日持久。针对销售时夸大收益、隐瞒风险的情况，签订保单时附签一份监管部门统一制式的“投资风险确认书”，以保证风险提示已经送达投保者，也许就是眼下最简单、最直接有效的办法。对于营销误导，监管部门需要发现一起，严惩一起，以儆效尤。除了使用批评教育这类道德软绳，还要提高违规营销的机会成本，引入吊销营销员资质、限制保险机构展业、对管理责任人降职降薪等“硬”措施。只有市场规范了，投连险才能健康发展，让它的投资和保险功能更好地服务于客户。