房企营销别拿“拐点”当“卖点”
    2008-01-15    作者:方家平    来源:中国青年报

  “开发商深知眼下消费者持币观望,等待房价下降的心态,有些楼盘就用‘拐点’的概念来忽悠人,先升后降,明降暗涨,所谓优惠往往是蒙人的。”(《中国经营报》1月13日)

  营销讲究“卖点”,是企业应对激烈竞争形势,克服同质化营销弊端而运用的一种差异化战术。这种营销战术运用得好,着实能够起到促进销售的功效。譬如在市场上大打价格战之时,如果商家另辟蹊径,把商品的品质或服务作为“卖点”,就可避免掉入“价格战”的陷阱。然而,许多商家包括赚得盆满钵满的房地产商们,似乎患上了营销近视症,在营销“卖点”的问题上总存在着“盲点”,难以从虚拟降价等诱骗式营销之中解脱出来。
  房价无疑是公众的敏感点。房企围绕公众的敏感点而大做营销文章,让公众得到实实在在的降价实惠,未尝不可。关键是不能人为地制造“卖点”,欺骗公众。否则,欺骗伎俩一旦被揭穿,损害的是房企的声誉。不过,房企似乎不太在乎自己的声誉,赚一点算一点,即时获利的心态很明显。
  房价居高不下,老百姓期待房价出现“拐点”,步入下跌通道。深谙营销之道的房企们自然掌握了老百姓的这一心理,于是就想尽办法去迎合、去诱骗。老百姓不是希望房价下跌吗?房企们就先把房价拉上去,让你望尘莫及;再把价格降一点,大加促销,让你有得实惠的感觉。期待房价下跌心切的老百姓,要想不中房企们集体策划的把戏圈套,还真有点难。
  “吃一堑,长一智”。在购房者日趋理智的房地产市场里,房企老固守在价格促销策略上,即便是花样再多,只能说明其营销无道。或许有志于做大做强的房企们,应该从房地产大佬王石转战廉租房市场的营销战略之中有所启发,尽快回归营销的本质逻辑,摆脱营销“有术无道”的困局。
  拿“拐点”当“卖点”的低劣营销手段背后,暴露的是房企不良的经营心态和营销策略的黔驴技穷。房企如果不尊崇市场规则、敬畏政府政策和自觉承担民生责任,那么他们的逐利营销之术就不会停止。期待房企们早日良心发现,更期待有关部门能够制定《房地产商促销行为管理办法》,从法律法规层面制止房地产商的诱骗促销。

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