我依然清楚地记得我的第一份工作。我在布里斯班南区的一个汽车保养店打工，每周六早上7 点30 分开始，一直干到中午12 点30 分。我整个上午只挣到2.5 澳元，或者说我每小时不过挣0.5 澳元。那时，我15 岁。每周回家的路上，在5 个小时不断检查轮胎和机油的工作后，我非常累，甚至有些怨气。我在想，一个和我一样努力工作、一周工作5 天的人，是不是应该拿到更高的报酬？

    这份工作我坚持了两年，直到我无法再坚持下去。我坚信，一定有其他方法可以让我挣到更多的钱。我开始坚持看每周六的报纸，关注廉价的汽车，我想我可以买下来再出售，卖个好价钱。当然这并不容易，我承认，但是我坚持一段时间后发现这样做还是有不错的利润的。我通常在买下后稍做保养包装，然后在下周就可以不错的价格卖出。那时，我卖的最多的是便宜的面包车和廉价轿车。当时17 岁的我已经意识到良好的谈价技巧是多么重要。

    成为谈判高手的10 堂课

    我在地产领域工作已经超过40 年，在这过程中学到了很多重要的技巧，当然其中有一些是很难学的！在进一步阐述我的谈判技巧之前，我希望和你们分享一些基础技巧，这些技巧都是让你成为一个优秀的房产投资人的重要条件。人们在投资房产时都希望以最低的价格买到最好的东西，但是由于谈判技巧的缺失，这样的好事并不时常发生。

    好了，投资者们，让我们一起揭开里面的秘密吧。

    我15 岁时在学校打假期工，作为一个植被维护工，我每周可以挣30 澳元。在打工的第一周，我发现了一辆快老旧报废的AJS500 摩托车。车主恰好是我的老板，我询问他是否可以把车卖给我，他拒绝了，因为摩托车跟了他很多年。

    我什么都没说，照常打工，直到有一天他将付我30 澳元的工钱。当他很不情愿地从钱包里掏钱给我时，我把钱塞回了他的手里，说：“钱你留着，我把摩托车开走吧。”他考虑了一会儿，虽然很犹豫，但最后还是同意了，我也学到了人生的第一课。

    在谈判时，时机是一切。从我的例子来看，老板准备付钱给我时，就是很好的开口时机，可以向他提出购买那辆摩托车。因为我发现老板很难抗拒把30 澳元放回钱包的诱惑。

    那天晚上，我开着AJS500 回到了家，然后开始了清理和翻新的工作。摩托车的左边有一个很大的边箱，估计是送递报纸用的，因此它要左转的话相当困难。行驶时往左转，我可以明显感觉到很吃力，我花了很大的力气才把它安全地开回家。我觉得这也是为什么老板愿意以那么低的价格转让给我，同样，对我日后是否可以高价出售也是很重要的参考因素。

    第二课：通过买东西赚钱

    在我买那辆摩托车时，当然是希望物有所值。我在接下来的周六准备在报上发布一则广告，但是当我需要为它定价时却不知道应该怎么办。我只用30 澳元就把它买下来了，我是不是应该写60澳元，从中赚30 澳元？还是定为80 澳元，赚得更多一点儿呢？我看了一下其他摩托车的价格，参差不齐，但是没有低于100 澳元的。因此，我对自己说：“天哪，看来我不管怎么定都是稳赚的。”我最后将其定价为165 澳元，那天电话响了很多次，咨询的人很多，我也大受鼓舞。

    第一个潜在买家很快就到了我家，看了一下车以后，问是否可以让他稍微试骑一下。我同意他和他的朋友一起在街上试骑。我很谨慎地告诉他，摩托车的方向控制不是很好。果然在最后一个转弯处，他失去了控制，从车上摔下来，把邻居的树和草坪弄得一塌糊涂。我跑过去帮他们把车推回到路上，那个人很快问125澳元卖不卖，然后一边从裤兜里掏钱。要付钱的这个举动往往是老练的谈判者的一个标志。

    第三课：不要马上接受第一次出价

    我没有立即回应他的第一次出价，我只是帮他把车推回来，重新发动引擎。我那时并不知道我其实也学到了第三课，不要马上接受第一次出价。我的母亲是一个老练的超级助手，在阳台上对我喊：“另外两个人已经在来看车的路上了。”他马上加价到150 澳元。我母亲又一次喊话：“有一个买家已经到了，顺便说一下，谁来负责邻居家被推倒的树？”（干得好，妈妈！）我依然没有接受他的加价。很不情愿地答应支付我165 澳元的全价，与此同时，我也学到了重要的第四课：有另外一个买家总是好事。（还有就是永远不要低估一位母亲的力量，因为你不知道她把你带大经历了多少风雨，你可以从她那里继承很多技巧！）

    当他准备从牛仔裤里掏钱时，另外一个潜在买家到了我家门口。他和他的朋友开始绕着摩托车转并谈论它，当然我并没有告诉他们车已经卖掉了。我从楼上往下喊：“车已经卖了。”他似乎没听清楚，回应我说：“太贵了，能不能便宜点儿？”我很快回答：“不还价！”他抬头看我，显得很吃惊，回复道：“好吧，祝你好运。”那天再也没有第三个买家出现，但是我找到了那天唯一一个肯付全价的买家。

    第五课：只要赚钱就好，无论多少

    买家很开心地付了165 澳元，提车离开，完全不知道我上周只花30 澳元就把它买下来了。我净赚了450%，这样的收益率实在是太不可思议了。

    第一个买家被迫很快做出决定，因为他总是觉得下一个买家一定会付全价，所以他才那么快掏出165 澳元成交。假如第二个买家比第一个早来一点儿，哪怕他只出140 澳元，我也很乐意卖给他。无论怎样，赚钱就是赚钱了，无论多少，你的银行账户永远朝着盈利走。

    第六课：建立融洽的关系

    在最后交易之前，和你的客户建立良好的关系是至关重要的。人们永远会选择和他们喜欢的人做生意，假如要说一个百分比的话，我猜90%的房产出售都是由于买家喜欢那个推销的中介促成的。同样，很多的生意谈不成也是因为销售人员的态度不好或者缺乏耐心，甚至不讨喜。因此，永远不要低估礼貌以及和善的价值。之后，我会进一步探讨融洽关系的重要性。

    第七课：永远不要放弃一个潜在买家

    这个道理可以用一个故事很好地阐明。我很喜欢户外运动，因此年轻时我在黄金海岸的日子里总是抽空玩高速游艇、水上冲浪、海钓等水上运动。我决定把我的一艘有点儿旧的船卖掉，买一艘更大的游艇。我通过当地的报纸登了广告，一个潜在买家（事实上是我以前一起吃过午饭的人）打电话过来询问详细情况，他的名字是彼得。我们商定在随后的周六下午1 点在我家见面。在此，我可能需要说明我在前一天刚好用过这艘船，并且没有注意到油箱快空了。彼得在约定的时间到了，看着我把船装上拖车，开了一公里左右到了公共船舶入海口。那时的潮水很低，我把船放到水里准备起航。

    游艇很好地发动了，我们开到了内兰河畔。20 分钟后引擎突然熄火了，我的第一反应就是肯定没油了，因为之前的航行十分正常。我们放下紧急划桨， 使劲划，因为水流正把我们从内兰河往大海里面冲，要真是那样就糟了。慢慢地，我们成功地前进了几百米划到了海洋公园的船舶入海处，我重新加了足够我们回到主力加油站的油。我对这次的失误感到抱歉，并且非常自责。情况很糟，这个潜在买家表现出了一点儿失望，而我也并没有料到会发生这种情况。不仅是刚才发生的事故，上次派对残留在船身里的啤酒罐也让人觉得很不舒服。好吧，我必须承认，母亲把谈判技巧毫无保留地传承给了我，但是爱清理的好习惯至今为止我都没有养成。在给船加满油后，余下的航行还是比较顺利的，尽管我可以明显感觉到他对船已经有了一丝顾虑。他说的一些话也让我感觉他对船不再那么有兴趣了。“这船应该好好保养一下了，”他接着说，“你觉得引擎传来的噪声没事吗？”

    我们返回了码头，我让他看着船，我走向拖车准备拖下水把船装载好。两小时已经让潮水退去了不少，码头表层十分平滑，覆盖着青苔与贝壳碎片。我把拖车拉到码头，并且告诉彼得要小心，因为码头表面很容易让人滑倒。我也很小心地走下水，站在拖车上引导船身进入拖车。彼得也跟着我上了码头，准备帮我使一把劲。

    接下来发生的事太糟糕了，他的头撞上了码头的水泥柱，人掉进了拖车下方的水里。码头上尖利的贝壳碎片划伤了他的头部、手肘以及背部，顿时血流不止。他在水里不停地扑腾，剧烈的刺痛感让他尖叫不止。我冲过去奋力把他从拖车底部拉了上来。终于他在码头上站稳了，我搀扶着他慢慢往海滩方向走。不幸的是，他在抵达海滩时再一次失足滑倒，又一次顺势滑进了拖车下方的水里。这次，尖利物更严重地划伤了他的后背，一下子浑身是血。我赶紧再一次救起了他，并且一直把他扶到了海滩上。他坐下后，我好好查看了他的伤势，在后背的大伤口上还有很多残余的尖利物，看起来可能会感染。我独自一人把船装好，帮彼得披上毛巾让他坐进车里。他实在疼得太厉害了。我直接把他送去了离冲浪者天堂最近的药店，非法地停了车，因为后面还拖着船，但是已经顾不了那么多了。

    药剂师查看伤口后对彼得的伤势深感担忧，并建议用最强的防感染膏。他告诉彼得涂药膏时可能比划伤时疼得更厉害。药剂师说得没错，彼得在上药时疼得大叫，甚至连店里的顾客都被满身是血、号叫的彼得吓得跑出了药店。你可能觉得这个情节是“澳大利亚最好笑家庭短片”中的一段，事实上，我在一路开回去的路上感觉糟透了。看到彼得身上的伤口，我觉得他绝对不想买我的船了，他已经疼得不行了。但是，我依然决定不放弃一搏，想弄明白他是不是还有兴趣买我的船。我屏住呼吸，希望这不会给这个倒霉的家伙雪上加霜，我问：“你觉得这艘船是你想要的吗？”他听后惊讶极了。他这时正坐在我的副驾驶位置，围着一条毛巾，从头到脚伤痕累累。我的毛巾也被防感染膏染成了黄色。“是的。”彼得回答，“我觉得这船正是我想要的，谢谢。”我指着他停在路边的车说道：“你把车往后倒一点儿，我帮你把船装好，你今天就可以把它带回家。”彼得按照我说的做了，然后给我写了一张支票，并且没有还价。这就是我学到第七课：绝不，我是说绝不，在任何时候放弃一个潜在买家。

    不管你进行的是一个极其复杂的还是非常简单的谈判，双方都会适时做出一些让步，缩小彼此间的“鸿沟”，最后双方都得到满意的结果，成交一笔买卖。可是，房地产交易中的价格让步并不是最有效缩小买卖双方分歧的方式。因为即使卖家让步，可能也远远达不到买家期望的成交价。

    比如，在房地产交易中，卖家同意让买家获得额外的时间进行贷款申请、等待资产解押或者转账等，可能比在价格上降低5 000 澳元对买家来说更重要。假如你真的让步了5 000 澳元，可能也是不必要的。谈判专家会花时间找出对于卖家或者买家来说最重要的点。找出他们真正想要的是什么，并且在谈判开始时就加以运用。关于让步，我稍后会详细谈。

    第九课：记得保持冷静

    在很多情况下，一笔买卖谈不成都是由于一方首先“不再淡定”，随后谈什么也谈不成了。欧式谈判中挥手和大声喊叫的方式可能只在欧洲行得通，在澳大利亚的谈判中，你需要永远保持冷静。大声叫对方的名字也是错误的谈判方式，有时甚至会导致谈判破裂。“永远不要把对方的冒犯当回事，自己也永远不要冒犯别人。”这条是谈判中的黄金法则。在谈判中始终保持冷静的一方常常也会思虑更周全，在谈判中占据有利位置。