销售，正变得越来越不一样。一提起销售，很多人就会下意识想起死磨硬泡这个词，甚至于迄今不少企业仍在以此为目标训练销售部门，教会员工首先要做到“不要脸”、不怕拒绝、不设底线。死磨硬泡这套“打法”不能说已经全无用武之地，但可以确定的是，因为各个行业领域之中，客户面临的选择越来越多，对于销售纠缠的反感程度也越来越大，因而成效将继续衰减。

    更关键的问题在于，死磨硬泡的销售人员其实很清楚客户对销售纠缠反感至极，却不必在乎由此断送二次销售的可能，因为前者压根就没有考虑过二次销售乃至长远经营，仅仅旨在追求“一锤子买卖”。销售人员能够从客户口袋里掏出一分是一分，能多掏点就更好。既然如此，就毫无必要了解客户的真实感受，销售人员也将不能、不会、不必将销售现场中的翔实信息反馈给公司。

    不能获得销售现场信息，对于一家企业来说，究竟有多危险？打个比方说，这就叫做蒙着眼睛驾驶，不排除有人始终都有好运气，从来不会因此发生事故，但其他人也能像这样将出行安全寄托给运气吗？具有讽刺意味的是，一些企业非常重视销售现场信息，却没有意识到通过自家的销售队伍获取的必要性、重要性、不可取代性，而是还会花费更高成本去购买中介机构提供的统计数据和调研报告——这种做法在全球知名商业咨询专家、BBT大学（Business Breakthrouth University，日本的一所远程教育类商学院）创建者兼校长大前研一看来，就叫做“用那些浸在福尔马林里的过期知识和条条框框来衡量眼前的现实社会”。

    经济和社会趋势、商业潮流从来就是决定销售的最重要因素，判断趋势和潮流需要前瞻视角，但更需从对一点一滴的现场信息的收集和分析中获得。中国正在转向老龄化社会，激进都市化将更多的自给式需求改变为对商品和服务的需求，互联网时代正在瓦解以往的销售模式和客户服务方式，这些既是挑战也构成机遇。要应对挑战和把握机遇，就不能再迷信过往卖方时代显得行之有效的死磨硬泡的销售方式。

    《销售专业主义》一书是大前研一领衔推出的新作，作者名单中还包括日本多位同时拥有商学院教学经验和大公司领导、销售实操经历的专家。这本书阐述了适应经济和社会趋势、商业潮流建立专业化的销售方式的重要性，并给出了具体建议。

    销售人员是最接近客户的人，不仅能够获得销售现场信息，包括客户的最基本要求、内部东西、客户的客户、客户的竞争对手、市场的整体动向等信息，而且还能从客户的视角重新审视公司及公司存在的问题。大前研一指出，销售人员在现场会遭遇到某个“真实的瞬间”，即“顾客无意识地流露出来的、对企业或企业产品所抱有的真实想法”，这是调研分析所难以获得的。在获得海量现场信息之后，销售人员还应进行甄别、整合、归纳等分析，这就需要必要的市场营销能力和逻辑表达能力。

    专业销售应当着眼于解决客户目前面临的问题，甚至还要能够发现并解决客户自己都未能察觉的问题。书中第二章给出的建议是，可分为三个阶段解决客户面临的问题：

    第一阶段，尽最大努力推动既有产品或服务的销售，加深对客户所面临问题的了解，尝试为客户解决部分问题。这一阶段，要求企业、销售人员努力收集信息，特别是销售人员应利用好与客户的有限对话机会，通过友好的征询提问获得客户的有效答复（而非笼统回答）。第二阶段，探讨并提出下一步应该销售什么，了解客户方面还有什么需求没有得到满足，并提出能够适用于大多数用户的具体解决方案或改进方法。过度定制化在带来订单的同时，会严重降低企业利润率，因此，应尽可能避免这种倾向。销售人员与客户的沟通中，还围绕“适用于大多数客户而非特定群体的具体改善方案”这个中心。第三阶段，以创造新需求为目标，开发清晰明了的产品或服务新概念，通过与客户的对话，构建企业销售人员和客户都未曾意识到的新产品的服务内容。