《我把一切告诉你2》
作者：万里依然
出版：中信出版社 |
下午，办公室进来一高一矮俩人。赵一笑介绍道：“这位是集团企划总监，雨总。”“这位是高总，这位是凌经理。”我忙起身迎接。
大家刚寒暄完，凌经理便拿出画册，摊到桌上，一边翻画册，一边讲解。耐着性子听完他们公司和旋转模型介绍后，我时间精贵，说话全是开门见山：“高总，不瞒您说，我对贵公司的旋转模型挺欣赏，只不过我们合作还存在几个小小障碍。要不，我就当面直说了？”
高总和小凌连忙点头。“高总，咱们先不谈产品特性和价格，要是我能促成此事，或者您为了促成合作今天请企划部相关同事一起去吃一餐，然后再嗨一回，前后要您破费3000多元，您该不会心疼这钱吧？”
“雨总啊，您说这话，那可算见外了哦，呵呵。不用您开口，今天我们就有这打算，即使生意没做成，能请到雨总赏光，大家交个朋友，那也是件非常荣幸的事情啊！”高总满脸堆笑。
“好，既然您有此美意，那我和企划部心领就是。餐免了，您把这顿饭钱转变成两套手模开版费，您会心疼吗？”
“这，这……”高总舌头有点打拌。
“呵呵，高总，关于贵公司未来发展和双方合作的事，我有一些不成熟见解，想与高总和凌经理一起探讨探讨，但凡说得不好，还请您二位多担待，多指正啊。”
“客气，客气啦。”高总和凌经理忙回道。
“我有4点看法。第一，虽然您是首创旋转模型的厂家，但卖的是创意，而非高科技产品。我相信过不了多久，会有很多同行模仿跟进。现在价格没对比，但今后必然陷入价格战，但目前没竞品出现，您就该抓住所有能抓住的机会，多开发客户；第二，这次我们因某个原因没合作成功，但不代表以后没有您的同行与我们合作；第三，A集团不会因为没做模型企宣品，就导致销售不畅，但您会因为没和A集团合作成功，而遭受潜在损失；第四，谁符合A集团合作要求，谁就有可能成为集团供应商。和大集团合作首要条件是要排队站队，您成为集团供应商后，其他促销品是否也有可能搭上顺风船？至少可以说有希望大增吧！但如果您到现在还没来排队，纵然您有千款产品，跟A集团又有何关系？企划部又能帮到您什么忙？”
“雨总，谢谢您提醒，您说吧，我们和A集团合作，有什么条件？”
“A集团有众多分公司，我手上有三个企划部，如果您想把旋转模型打入我们销售系统，光有3D效果图还远远不够，各分公司老大们看完图后，没感觉，没认知，没实践，如何采购？所以，我建议您公司一次性提供6件大号旋转手模给企划部，我安排部门先推到市场上去做实效测试，效果好的话，呵呵，高总，还用再描述订单数量吗？”
高总神色惊异，我继续侃侃而谈：“在促销活动中，我认为旋转模型是个好帮手，但需要市场检验，需要销售部和经销商了解认可，需要各大公司老总对此肯定。我先介绍一下这边的采购情况，既然高总您觉得自己产品好，不妨对这块业务量作个匡算。第一，分公司众多。集团有众多直营市场，需要大量企宣物料支援销售。第二，渠道众多。集团每年为几千名经销商提供很多促销样品，经销商看中后，会到集团采购促销品，我们也顺道赚点差价。第三，C市分公司企划部刚承接江苏市场的地面推广业务，模型马上就能派上用场，一旦市场认可，呵呵，也许3个分公司都会跟风认可，那就相当于您做成了三单生意。”
……
话是敲门砖，真把事情讲透了，很多事情也就好办了。果然，高总吐口了：“雨总，大家合作前景当然很好啦，这点我深信不疑。但我们公司确实有相关规定，不见订金不开手模。不过雨总所说也确实有道理，再加上雨总的面子肯定要给，不如先提供3件样品，成吗？”
“高总，呵呵，咱不是在过家家玩游戏，我们谈论的是10个亿的销售市场。每个分公司企划部拿两件样品，要分别拜访经销商，在不同地域市场促销活动中去尝试效果，就这我还嫌少呢。高总，您宁愿请企划部吃3000多元钱的饭，也不愿意花费同样多的钱去做手模？和我谈一次生意，就相当和三家公司在谈生意，上哪里找这等美事？”
“道理我懂，只不过——只不过企划部测试效果万一不好，我不太好向公司交差，呵呵，还望雨总体会我的难处啊。”
“即使最后因为效果原因而没有合作成，您没获利，但我保证您能得到‘名’！我可以叫手下人把活动现场照片拍下来，照片内容有促销场景、印有A集团LOGO的模型和产品堆头。您拿这些照片再去拜访其他客户，凭A集团响亮的牌子，哪家快销品公司不想跟风随流？说句不好听的，您就相当于花了几千元钱，给自己公司作了一个大广告，贵吗？更大的可能是，您名利双收啊！哈哈。”其实我心里明白，按对方报价，6个手模大概有1万多元，但实际不值这数，自然少说点投入，对方听起来舒服一些。
还没等高总反应过来，我继续扮演强势角色：“对了，实话说，要是您公司舍不得出钱，只愿送3件手模，那咱们干脆免谈。企划部下市场，手模要没带足，会影响推广效果，那多一事还不如少一事呢。再说了，部门事情又多又杂，我们非亲非故，何必要玩命推您家产品？”
高总眼睛看着画册，好像还在盘算。见他心思似乎还在犹豫，我的火气不免有点儿上冒，这家伙确实和凌经理是一路人，我又解释描述，又帮忙出谋划策，他们居然仍在思前想后，裹足不前，还想不想做生意了？老子没时间陪你们玩，干脆以退为进，再说句狠话逐客算了：“高总，要是您还想再考虑考虑，没关系，慎重一点也好。呵呵，对不住，我手头还有点儿事，就先不陪你们了。一笑啊，你现在负责陪两位老大再说会儿话。”说完，我冲一笑丢了一个眼色。
“好，既然雨总愿意帮我们推手模的事情，那我就一定按照雨总意思办。不过手模制作难度比较高，可能要10天左右的时间，您看这边……”
“10天？呵呵，高总啊，10天就算了吧，企划部两支队伍最近就要开始下市场，等不及喽，最多给7天时间。好，就先这样吧，您回去多想想办法，10天我真等不起。”我这大牌装的，明明心里已经痒痒得不行了，但还在提要求，唉，演戏就要演到位嘛。
“对了，雨总，还有件事情可能得麻烦您一下，要不要我们先签订个协议？我好回去跟公司有个交代。”
“呵呵，高总，您觉得签个协议您的权益一定就能得到保证？采购数量、单价和付款方式还没谈，如何签协议？”
“雨总，您误会我的意思了。我只是觉得有个书面文字的东西，至少能表示A集团和企划部的诚意，我回去安排工厂做手模动力更大呀，至于合同具体内容我们还可以友好协商嘛。”一番话说完，我感觉高总是个谨慎之人。
我才不想签订任何形式的协议呢，纯属添乱。我马上接口道：“高总，您是初次和A集团合作吧，可能还不了解我们的流程。协议起草后，要经过律师审、财务看、审计核、老总批，过了五关后办公室才能盖章。实话说，我们现在还处在考察阶段，没必要走那么长的流程，去搞个用处不大的协议吧。旋转模型好，自然合作顺畅；模型价值不大，就是签订了正式合同，又有谁会去认真执行呢？还是那话，高总如果相信企划部，那我们就从测试开始往下一路走下去。如果不信任企划部，没关系，您现在停手还来得及，我只当交个朋友，再看以后是否有机会合作，您说是吧？”
送走高总和凌经理，我拍着赵一笑肩膀说：“你打的报告，一则没实物展示，二则没市场反馈意见，你叫廖总如何批？如果换作是你，既然不好发表意见，你还会批吗？不骂人就算不错了！还有，定购任何一款模型，都要一两万元钱，钱虽小，但面子事大啊！万一市场效果反馈不佳，靠，我们企划部以后还怎么混？今后廖总还能相信企划部眼光和推荐吗？好事不出门，坏事传千里，这事万一传到老逸耳朵里，他丫的还不知道如何添油加醋造咱们谣呢！”
“好，我清楚谈话思路了。简而言之，你在谈判中，对高总不断威逼利诱，一切以公司和企划部的利益为重。”一笑信服地望着我。
“你只说出了一半，还有呢？”
在A集团做了一年多甲方，我对甲方游说乙方的套路，已颇有心得。因为我是从做乙方起家的，非常了解乙方的心态和欲望，由此对症下药，更是一打一个准！此外，我曾以广告公司身份承包报社版面，上服务广告客户，下面对报社，哈，咱还懂丙方心态呢。好嘛，现在我又新晋拥有了甲方心态，横跨甲方、乙方和丙方心态，对付高总这类一般性的客户，不用费多大劲，谈判游刃有余。
当然，凭借A集团超然的实力，谈判时也有大牌心态作祟，有点儿高高在上的味道，也算咱的一大谈判优势。在企划部我尽量抓住机会，让大家学到真本领，这时不仅能增进大家的感情，更能提高业务水平。就像上次接待孟总那样，每次事后的点评非常关键。当然，我也在不断反思中取得实际进步。这些案例都是刚刚发生的事件，都是大家亲身经历过的，众人谈起来更有感觉。见赵一笑的总结已经上路，我笑道：“一笑，对于这场谈判，你真明白我思路了？呵呵，你来总结总结，说道说道吧。”
“我确实没想到你狮子大张口，居然要6件手模，给3件还不要！这大牌装的，够份儿！三个企划部各带两件手模下市场，实战效果好的话，就是三大分公司销售部集体采购，然后其他分公司再跟风，似乎是个天量大单。呵呵，老大，商业故事编得逻辑通顺，充满诱惑，算是成功把高总洗脑了。但你不愿意和他们签个协议，就不担心跑单？”
“你该知道我做事的风格，一出手就希望把老板和廖总给彻底震撼！我不喜欢中途反复汇报，等出结果时，全是水到渠成的事，各位大佬还会有惊喜？靠，洗洗睡吧。我看好旋转模型，市场反馈好，带上实物和市场调研报告，往廖总面前一摆，那是啥效果？当然，蒙头做事有利有弊，要么给大佬留下深刻印象，要么一出发就可能跑偏，白费力气。但具体到手模上，企划部不必投入人、财、物，值得冒险。至于跑单嘛，我吃准高总了，人只要有欲望，就不怕他跑单。更何况即使合作失败，他所获得的油水还少吗？他会掂量的。
“还有，谈判时，我作了四点准备。第一，你越想得到的，越要表现出不在乎的意思。我不在乎模型，叫他们过来干什么？但在谈判时，切忌不能大说特说，以免被人要挟。第二，你原来打算只要一件手模送给廖总看，唉，可见馅饼画得不够大，他们能相信你说的话？免费做一件模型也是做，做6件也是做，索性敞开来谈，反正背靠集团这棵大树，随便画，不用担心圆不了场！第三，我常用排队站队理论引诱客户，这点是他们期待已久的，你就顺着他们想听的说呗，嘿嘿，以利诱之嘛。第四，替客户着想，高总最担心浪费投入而没有效果，我用两招化解他的心魔，一是吃饭公关理论，二是照片理论。靠，说到最后，我都觉得几千元替他打了一个大广告，我们吃亏了呢，哈哈。”
“行！老大，全明白啦，下回知道如何欺负乙方了，呵呵！”一笑笑道。
“再给你提个醒，甲方随意说句话，乙方听起来都感觉像圣旨。所以今后谈判时，你要多描绘前景，少作承诺，不失信于乙方，你就能把乙方玩得团团转！看来你只学了点儿皮毛，还要继续努力。还有一点，业余时间多读点儿书，时不时就能从书里借鉴一些知识。”
“哇，听老大这话里有话啊，呵呵，不会是又到了要讲故事的时间吧？”
“1918年，驻扎在中东的英军奉命进攻杰里科。师部收到指示，要先拿下密奇曼希村，为进攻杰里科作准备。师长派某旅去攻占密奇曼希村所在险要山峰。指挥官感到任务艰巨，很棘手。这时，一位叫吉乐的少校忽然想起《圣经》里提到过密奇曼希：敌军腓力斯人在密奇曼希扎营。某日，头领乔纳森负责侦查腓力斯人的排兵布阵。他在山间小径上不断搜索，寻找通往敌军驻地后方的山道……后来，乔纳森带队突然从敌军身后杀出，瞬间打垮了敌军。吉乐根据《圣经》记载，建议旅长仿效乔纳森。旅长派人经过侦察，发现确有一条羊肠小道如《圣经》中所描述的那样，在山后通往顶峰。于是他马上改为正面佯攻，再派一个连队突袭土耳其人后方，奇袭大获成功。谁也没料到，时隔数千年后，英国部队重演《圣经》中乔纳森故伎，竟然再次取得成功，世人皆谓之奇迹。讲这故事，我是要告诉你，我在A集团的很多做法都是过去经验的积累，而过去的很多做法都是从书里学来的。”
“老大，要不明天我去买本《圣经》读读？”
“哼，跟小黄学耍贫嘴，赶紧去买吧，滚！”