《专念：积极心理学的力量》
作者：[美]艾伦·兰格
出版：浙江人民出版社 |
你是否曾经对商店里陈列的模特说过“对不起”？或在新年刚开始的时候在支票上写下上一年的年份？在处于这种状态的时候，我们只是从周围的世界获取并使用有限的信息（模特的女性形体，支票本的熟悉模样），而忽视了其他的信息（模特一动不动，新的一年已经开始）。
有一次，我到一家百货商店购物。结账时我将一张全新的信用卡递给收银员。她看了看信用卡，发现我没签名，于是将卡片递还给我让我签名。随后，她将卡片在POS机里一刷，待单据打印出来后让我签单。我照做了。接着，她把单据拿过去，认真比对上面的签名和信用卡上的签名是否一致。
人们可以无意识地做出非常复杂的行为，现代心理学对此研究不多。但是早在189年，莱昂·所罗门（LeonSolomons）和格特鲁德·斯坦（GertrudeStein）①就对这一问题进行了深入研究。他们的研究对象在当时被称为“双重人格”，我们现在称其为“人格分裂”。他们认为，由第二重人格所主导的无意识行为和常人的行为非常相似。常人也能在不集中注意力的情况下自动完成许多复杂行为。所罗门和斯坦用自己做了许多实验。这些实验证明，人完全可以无意识地朗读和书写。他们可以做到一边全身心阅读情节跌宕起伏的故事，一边书写英文单词。经过强化训练后，他们甚至能够一边阅读，一边无意识地听写。事后，他们完全记不起自己写了哪些单词，但确信自己一定写了些什么。为了证明朗读也能自动进行，他们尝试一边听故事一边朗读。结果经过训练后，他们完全可以做到一边专念专心听故事，一边无意识地朗读。
①1893—1898年间，格特鲁德·斯坦在哈佛大学的实验心理学专业攻读博士学位，她的导师是威廉·詹姆斯。——译者注
所罗门和斯坦得出结论认为，大量被我们认为是高智能的行为，如朗读和书写，完全可以无意识地进行。他们写道：“我们向大家展现了常人所具备的一种普遍倾向，即人们无需受到明显的意愿或意志干预，就能按照既往习惯无意识地行动。”
我和心理学家班齐昂·查诺维兹（BenzionChanowitz）、阿瑟·布兰克（ArthurBlank）于198年进行了一项有关这种潜念的研究。我们的实验地点是纽约大学的研究生中心。中心里常有人复印材料，我们特地跑到他们跟前，问对方能否让我们先复印一下。我们给出的理由有的说得通，有的却说不通。如果被试对上述两种请求做出完全相同的反应，那就说明他们根本就没有仔细考虑我们说的话。我们准备了三个版本的请求。
“对不起，我能借用一下复印机吗？”“对不起，我能借用一下复印机吗？因为我有些材料需要复印。”“对不起，我能借用一下复印机吗？因为我有急事。”
第一个和第二个版本的请求内容完全一致，除了复印材料以外，我们还能拿复印机做什么呢？所以，如果被试仔细考虑请求的内容，对于信息接收方来说，重要的是要关注内容，而不是形式；而对信息传达方来说，新颖独特的形式是使对方有效地接收信息的保障。
他们应该给出相同的回答。但是，上述两种请求在结构上是不同的。
内容冗余的那个版本（“对不起，我能借用一下复印机吗？因为我有些材料需要复印”）和第三个版本（“对不起，我能借用一下复印机吗？因为我有急事”）在句式上更相似，因为它们都说明了理由。如果被试对后两个版本的请求给出了相似回答，那么就说明人们关注的是请求的结构，而不是有意识地关心请求的内容。但这恰恰是实验得到的结果。当请求中包含理由时，无论理由是否说得通，被试都更容易让出复印机。因此，人们“潜念”地对熟悉的句式做出反应，而不是“专念”地对内容进行反应。
当然，情况并非总是如此。如果我们要求对方做出很大牺牲，或者给出十分荒唐的理由（“因为有大象在追我”），那么被试很可能会仔细考虑请求的内容。因此，他们并非听不清我们的请求，而只是没有积极思考罢了。
在另一个相似的实验中，我们在一些大学办公室之间传递一份备忘录。上面的信息要求收件人将这份备忘录送回指定办公室（“请立刻将本件送回2办公室”），一切就是这么简单，没有任何其他信息。任何一个“专念”地阅读这份备忘录的人都禁不住要问：“既然发件人想要立刻收回这份备忘录，那么他为何要将其发出呢？”
所以，动过脑子的人应该不会将这份文件送回。在实验中，有一半数量的备忘录设计得和平时常用的备忘录非常相似，而另一半则比较不同。结果，前者的90%回到了发件人的手里，而后者却只有0%被送回。
当我在学术研讨会上介绍这些研究的时候，一位听众告诉我一个原理相似的骗局。有人在洛杉矶的一份报纸上刊登了这样一则广告：“无论何时给XXX寄去一块钱都不算迟。”广告上还写明了骗子的姓名和地址。结果真的有很多人寄去了一块钱，让那个小子发了一笔横财。
上面提到的这些无意识行为和习惯有很多共同点。习惯指的是保持以往重复过多次的行为的一种倾向，所以习惯体现出的就是“潜念”。不过，我们在下一章将会看到，“潜念”行为无需多次重复的强化就会发生，而且发生得非常快。